銷售團(tuán)隊(duì)的培育是一個(gè)系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化的過程，他首先需要有完整的課程安排，并能夠定期且持續(xù)的進(jìn)行培育，在培育的同時(shí)，還要對(duì)講師進(jìn)行能力培養(yǎng)，保證他們的提升。最后，要有一套完善的配套管理措施。如何把銷售團(tuán)隊(duì)的培育系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化呢?不妨從以下幾個(gè)方面來做參考：

一、構(gòu)建完整的課程安排：針對(duì)銷售人員依入行的時(shí)間做安排。

三個(gè)月內(nèi)實(shí)施

1.產(chǎn)品訓(xùn)：不僅要懂產(chǎn)品，還要懂得產(chǎn)品能提升客戶哪些方面的現(xiàn)況

2.接待禮儀：如何在黃金七秒內(nèi)留給客戶最好的第一印象，如何在從容、得體的應(yīng)對(duì)中給予客戶對(duì)品牌及產(chǎn)品的好感。

3.陌生開發(fā)技巧：了解陌生開發(fā)是業(yè)績(jī)提升的重要關(guān)鍵，陌生開發(fā)的九宮格應(yīng)用，陌生開發(fā)的拜訪技巧。

4.電話開發(fā)技巧：電話禮節(jié)、電話時(shí)機(jī)、電話開發(fā)流程。

5.職涯規(guī)劃：如何建立職業(yè)精神，如何從未來看現(xiàn)在，如何自我充實(shí)

6.展廳及門店銷售：如何吸引客戶的眼光，如何營(yíng)造愉悅的消費(fèi)感覺，如何提供合宜、適切的銷售方案，如何引導(dǎo)成交。

三—六個(gè)月實(shí)施

1.銷售溝通：如何做溝通中的情緒控制，如何以口到、眼到、手到、心到發(fā)揮問、聽、說的技巧，如何做客戶的異議處理。

2.客戶經(jīng)營(yíng)：客戶的盤整分析，不同屬性客戶的特質(zhì)，客戶關(guān)系的建立與維系，如何讓舊客戶成為最佳助銷員

3.時(shí)間管理：如何分析自己的時(shí)間象限，如何規(guī)劃每天的最佳時(shí)間利用，如何創(chuàng)造最佳效能

六個(gè)月—一年

1.顧問式銷售：如何以專業(yè)、服務(wù)的精神面對(duì)客戶，如何透過需求探尋、產(chǎn)品說明、異議處理、協(xié)議成交等完整步驟完成銷售

2.快速成交：如何看懂客戶的肢體動(dòng)作，如何在最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間做出最合適的應(yīng)對(duì)，如何挑動(dòng)客戶的心

3.客戶抱怨處理：面對(duì)客戶抱怨的心態(tài)，客戶抱怨處理流程，化冤家變親家的處理技巧

一年以上

1.商務(wù)談判：如何做談判的準(zhǔn)備，如何運(yùn)用1+1>2的雙贏法則，如何做好談判方案，如何確保協(xié)議切實(shí)執(zhí)行

2.目標(biāo)管理：如何透過PDCA讓目標(biāo)的完成能夠更堅(jiān)決有效的執(zhí)行，如何以SMART原則制定可行的銷售計(jì)劃

3.客戶服務(wù)系統(tǒng)：對(duì)客戶的服務(wù)已不再是隨機(jī)式的服務(wù)，如何以系統(tǒng)思維做長(zhǎng)期式、循環(huán)式的服務(wù)，以利再生客源的創(chuàng)造

二、定期且持續(xù)性的施予培育：我們常常會(huì)有一種誤解，以為一次的培訓(xùn)就可帶來宏大的效益。其實(shí)每次的培訓(xùn)若能帶來一些啟發(fā)，帶動(dòng)一些改變和進(jìn)步，就是達(dá)到成效了。畢竟培訓(xùn)是要長(zhǎng)期且持續(xù)的。筆者所知道的一家汽車銷售集團(tuán)，創(chuàng)立之初，只有五家4S店，人員也是從四面八方招來的“各路英雄好漢”，但半年下來，運(yùn)營(yíng)并不理想，于是總經(jīng)理就改弦易轍，招募的新人改以無經(jīng)驗(yàn)為主，由集團(tuán)策劃系統(tǒng)式且長(zhǎng)期性的培育計(jì)劃，幾年下來擴(kuò)展為擁有超過三十家4S店的銷售集團(tuán)，資本額已超過二十個(gè)億。所以優(yōu)質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì)是可以透過系統(tǒng)性、標(biāo)準(zhǔn)化的培育建立的。

三、建立學(xué)習(xí)護(hù)照：培訓(xùn)也是必須由一些行政措施支持的，人資部門可以建立全面的學(xué)習(xí)護(hù)照制度，任何人到企業(yè)都必須接受各階段的培訓(xùn)，并與績(jī)效評(píng)核、人員升遷做結(jié)合，如此可讓大家更加重視，讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)的水平同時(shí)提升。

四、內(nèi)部講師的優(yōu)質(zhì)化：若企業(yè)允許，盡量讓內(nèi)部講師專職化，如果條件無法滿足，也應(yīng)該讓內(nèi)部講師受專業(yè)的講師培訓(xùn)，保證授課技巧、運(yùn)課方式更多元。我們要了解，每次的培訓(xùn)都要花費(fèi)大量的時(shí)間、人力、物力、財(cái)力，若把這些資源總和轉(zhuǎn)化為成本，是一筆相當(dāng)驚人的費(fèi)用，所以若在培訓(xùn)時(shí)，氛圍不佳，學(xué)員意興闌珊，就會(huì)殊為可惜。

五、適當(dāng)?shù)耐馄钢v師：雖然外聘的講師成本高，但是通常能帶來新的觀念及技巧，對(duì)學(xué)員也較有新鮮感，所以適當(dāng)?shù)牟捎猛馄钢v師，可產(chǎn)生較高的學(xué)習(xí)興趣及學(xué)習(xí)成效。

六、淘汰弱化人員：銷售是很強(qiáng)調(diào)行動(dòng)力的工作，有時(shí)一兩位績(jī)效差的人員會(huì)降低整體的動(dòng)力，一些負(fù)面的思維會(huì)影響其他人員。在實(shí)務(wù)上，思維不佳、行動(dòng)力不足的銷售人員的淘汰，不僅不會(huì)影響業(yè)績(jī)，反而讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)的資源更集中，士氣更高昂，當(dāng)優(yōu)質(zhì)的文化形成時(shí)，就是優(yōu)質(zhì)銷售團(tuán)隊(duì)的建構(gòu)成形時(shí)。

當(dāng)然整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的培育還包含日常銷售管理、區(qū)域經(jīng)營(yíng)、客戶關(guān)系管理等，所以除了內(nèi)訓(xùn)體系的健全，平日的管理也是很重要的一環(huán)。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)未來的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)是大者越大、小者越小的兩個(gè)極端，哪家企業(yè)越早能建立優(yōu)質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì)，誰(shuí)就越能在未來的競(jìng)爭(zhēng)之中脫穎而出。