說(shuō)到構(gòu)建銷(xiāo)售體系，我們最容易犯兩個(gè)錯(cuò)誤。

第一，自己什么也沒(méi)有，就急著買(mǎi)套CRM(客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng))。CRM只是把你的體系展現(xiàn)出來(lái)，它本身不是體系。這就好比穿衣服，穿在模特身上是高富帥的范兒，可你一穿或許就透露出了矮窮挫的氣質(zhì)。買(mǎi)CRM之前，一定要先想想賣(mài)你軟件的銷(xiāo)售是什么水平。沒(méi)有屬于自己的體系，買(mǎi)什么都是自欺欺人。

第二，企業(yè)以為找來(lái)一大套文件、一大堆報(bào)表和幾張流程圖組合在一起就是體系了。其實(shí)，這種四處拼湊起來(lái)的東西完全沒(méi)法執(zhí)行，它就像是你的假肢、假牙、假頭發(fā)，終究不是你的。只有企業(yè)根據(jù)自己情況獨(dú)立設(shè)計(jì)出來(lái)的東西才像你天生的四肢，行動(dòng)起來(lái)才毫無(wú)障礙。

企業(yè)要想建立成功的銷(xiāo)售體系有兩個(gè)關(guān)鍵。

第一個(gè)關(guān)鍵是“人”：銷(xiāo)售體系的核心是人的轉(zhuǎn)變，不是制度的建設(shè)。簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是銷(xiāo)售人員真正把它用起來(lái)并且促進(jìn)了業(yè)務(wù)發(fā)展，才算建立起了銷(xiāo)售體系。這包括能用、會(huì)用、愿用、用好四個(gè)階段。當(dāng)然，一開(kāi)始銷(xiāo)售人員可能會(huì)把體系看成是束縛，你可以有很多辦法來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題，比如制度強(qiáng)制、從新銷(xiāo)售入手、樹(shù)立榜樣、以點(diǎn)帶面等。但最關(guān)鍵的是：你讓銷(xiāo)售人員執(zhí)行的東西可以幫助他做下更多的單子。只要做到這一點(diǎn)，銷(xiāo)售人員才會(huì)主動(dòng)執(zhí)行。

第二個(gè)關(guān)鍵是“事”：構(gòu)建銷(xiāo)售體系之前必須要想清楚，到底要管什么。其實(shí)，一個(gè)銷(xiāo)售管理者要管四件事：銷(xiāo)售行為、銷(xiāo)售訂單、客戶(hù)關(guān)系、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。

首先，要管好銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售行為，正確的行為才能引導(dǎo)正確的結(jié)果，比如拜訪(fǎng)、談判、演示、調(diào)研，這些都是銷(xiāo)售行為。這些銷(xiāo)售行為天天在發(fā)生，但很多管理者基本就放任了，而這恰恰是最基礎(chǔ)的管理和控制工作。雖然繁瑣，但是不難，你可以設(shè)計(jì)一張銷(xiāo)售行為控制表。作為銷(xiāo)售人員，你可以通過(guò)這張表控制約訪(fǎng)、行動(dòng)目標(biāo)、會(huì)談邏輯、客戶(hù)需求、打動(dòng)客戶(hù)的優(yōu)勢(shì)等東西。作為管理者，你可以利用這張表讓銷(xiāo)售做好拜訪(fǎng)規(guī)劃、理解他與客戶(hù)溝通的結(jié)果、清楚他需要改進(jìn)的技能等。這張表的設(shè)計(jì)要充分體現(xiàn)你在體系建設(shè)里銷(xiāo)售技能部分的相關(guān)內(nèi)容和你的銷(xiāo)售邏輯。

其次，就是管好一個(gè)項(xiàng)目，這是銷(xiāo)售策略層面要管的事，比如客戶(hù)角色分析、競(jìng)爭(zhēng)策略等。這一層其實(shí)是管銷(xiāo)售人員的大腦，看他們?cè)鯓臃治鲰?xiàng)目，如何決定下一步行動(dòng)，怎么分析客戶(hù)等。這一步的控制質(zhì)量提高了，那整個(gè)項(xiàng)目的質(zhì)量自然就提高了。在這一層，你也可以設(shè)計(jì)一張銷(xiāo)售策略表來(lái)分析。銷(xiāo)售人員在這張表里可以找到缺乏什么信息、應(yīng)該搞定誰(shuí)、怎樣去搞定他、客戶(hù)對(duì)你有無(wú)興趣、客戶(hù)每個(gè)決策者都想要什么、怎樣對(duì)付你的對(duì)手等。銷(xiāo)售管理者能在這里看到銷(xiāo)售人員做得對(duì)不對(duì)、應(yīng)該給他什么資源、這個(gè)項(xiàng)目要怎樣投入、項(xiàng)目有多大希望等。最主要的是，銷(xiāo)售人員與銷(xiāo)售管理者可以圍繞這張表一起策劃，這才是真正幫助銷(xiāo)售做的事情。

單個(gè)項(xiàng)目再往上就是一群項(xiàng)目，也就是一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)所有項(xiàng)目的總和，他們加起來(lái)的運(yùn)作質(zhì)量決定了團(tuán)隊(duì)當(dāng)期的業(yè)績(jī)。這里，我們可以設(shè)計(jì)一張銷(xiāo)售漏斗表(本刊2012.06期詳細(xì)介紹過(guò)銷(xiāo)售漏斗的使用)。

不要小看了這張表，從它身上，你可以看清楚很多事情。

第一，幫你隨時(shí)預(yù)測(cè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，雖然不是非常準(zhǔn)，但是肯定比你瞎猜靠譜。好的銷(xiāo)售漏斗表預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率可以達(dá)到90%~95%。這個(gè)數(shù)據(jù)老板非?？粗兀?yàn)檫@決定了他資源投入的選擇。

第二，幫你在一大堆項(xiàng)目里找出你需要關(guān)注的，項(xiàng)目狀態(tài)有停滯、下流、回溯、流入、流失等。銷(xiāo)售管理者很容易知道自己工作重點(diǎn)在哪些項(xiàng)目上。

第三，幫你進(jìn)行資源分配。管理最頭疼的事情就是把資源投到哪里最有效。三個(gè)瓶子兩個(gè)蓋，總要有判斷依據(jù)，而漏斗會(huì)清晰地告訴你依據(jù)是什么。

第四，幫你找到團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售能力的障礙，因?yàn)槁┒返男螤钍卿N(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能力最直觀(guān)的表現(xiàn)。

第五，幫你形成統(tǒng)一的銷(xiāo)售語(yǔ)言。這是銷(xiāo)售體系建設(shè)里非常重要的一環(huán)，禽有禽言，獸有獸語(yǔ)，做銷(xiāo)售的當(dāng)然也有自己的行話(huà)。否則這個(gè)說(shuō)“有戲”，那個(gè)說(shuō)“我看行”，你怎么判斷項(xiàng)目狀態(tài)呢，只有整個(gè)團(tuán)隊(duì)統(tǒng)一了標(biāo)準(zhǔn)，工作才能真正規(guī)范化。

很多人在銷(xiāo)售過(guò)程中都信奉這樣一個(gè)原則：復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單化。這話(huà)是沒(méi)錯(cuò)，但如果你認(rèn)為再?gòu)?fù)雜的問(wèn)題也會(huì)有一個(gè)清楚、簡(jiǎn)單的答案，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了。銷(xiāo)售這行要走得快，就一個(gè)人走;要走得遠(yuǎn)，就要一起走，所以系統(tǒng)的方法論是缺一不可的。