癡迷于發(fā)現(xiàn)成功的銷售人員是可以理解的。誰不想雇傭一個(gè)搖滾明星一樣的銷售明星呢？大量的時(shí)間和精力都花費(fèi)在尋找擁有熱情、善于協(xié)調(diào)關(guān)系和其它銷售技能完美結(jié)合的人身上。

但是這是一種誤導(dǎo)。即使完美的人確實(shí)存在，搞定重要的大客戶還需要更多的東西。

很多公司癡迷于銷售人員的資歷、經(jīng)驗(yàn)和成就。只可惜搞定這樣的關(guān)鍵客戶的不是單個(gè)的個(gè)人而是團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)合作才是真正維持業(yè)務(wù)并確保業(yè)務(wù)增長的方式。

反過來，團(tuán)隊(duì)績效受尋找大型交易的團(tuán)隊(duì)成員的類型的影響。但是并不是所有那些人都是銷售人員。某些個(gè)性類型和工作職能的組合比其它東西產(chǎn)生的效果更好。

當(dāng)你的想法從團(tuán)隊(duì)成員轉(zhuǎn)移到團(tuán)隊(duì)上時(shí)，對(duì)績效的責(zé)任就會(huì)遍布到所有團(tuán)隊(duì)成員身上。你必須搞清楚你需要怎樣平衡的技能。這個(gè)快速的列表可能包括：

1.開辟者。這個(gè)人是一個(gè)協(xié)調(diào)關(guān)系的創(chuàng)建者。是一個(gè)能夠激發(fā)人們的興趣，能夠與執(zhí)行發(fā)起人一起為人們打開大門并確保會(huì)議正常進(jìn)行的人。

2.技術(shù)專家。一個(gè)顯示你知道自己的東西的人。這個(gè)人是你的行業(yè)專家，他能夠提供必要的語言、歷史以及在討論與潛在客戶公司相關(guān)的問題和潛在客戶公司可能與我們公司發(fā)生的潛在購買行為中提供具體的環(huán)境。

3.左右逢源的人。這是一個(gè)非常重要的處理關(guān)系的人。他或她能感受到潛在客戶的想法并保持銷售溝通向前推進(jìn)。這個(gè)人就像是一個(gè)引導(dǎo)者，他或她更像是一個(gè)貴賓級(jí)的銷售司機(jī)而不止是一個(gè)銷售司機(jī)。

4.戰(zhàn)略家。這是一個(gè)在人際關(guān)系中擁有柔道黑帶的思想家。處理人們之間的關(guān)系、推動(dòng)事情向前發(fā)展、規(guī)定會(huì)議的方法和結(jié)構(gòu)，管理銷售電話和整體基調(diào)。

5.重量級(jí)人物。任務(wù)繁重的專家可能缺少人際交往技能。團(tuán)隊(duì)中各個(gè)領(lǐng)域的專家能夠?qū)撛诳蛻舻膶?duì)等問題相匹配如設(shè)計(jì)、工程師、IT 和運(yùn)營。

6.終結(jié)者。有權(quán)利完成交易的人。制定出價(jià)格、條款和相關(guān)問題的解決方案，代表公司做出承諾。大型交易不可能由一個(gè)銷售人員獨(dú)自完成。尋找大額銷售需要一群人共同努力，而這群人中的領(lǐng)導(dǎo)者需要領(lǐng)導(dǎo)尋找的過程。

你可能擁有一些在你的團(tuán)隊(duì)中扮演不止一個(gè)角色的人，但是很可能你不能把“一整套任務(wù)”都交給一個(gè)人來負(fù)責(zé)。幾乎沒有人曾經(jīng)做到過。真正重要的是：

在一個(gè)團(tuán)隊(duì)中發(fā)揮作用的能力。團(tuán)隊(duì)成員就應(yīng)該是一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員。他們應(yīng)該與其他成員友好相處。

歷史業(yè)績與銷售周期和銷售規(guī)模同步。找到那些習(xí)慣于你想要確保的交易的周期長度和交易規(guī)模的人。

“德國警犬”紀(jì)律。當(dāng)你是多人團(tuán)隊(duì)的一部分的時(shí)候，你能夠?qū)︻I(lǐng)導(dǎo)微妙的“來”、“去”、“不”、“坐下”和“停下”等微妙信號(hào)給出反饋。團(tuán)隊(duì)成員必須知道如何傾聽。

以下是搞定關(guān)鍵客戶依賴于銷售團(tuán)隊(duì)的最大原因：一項(xiàng)大型交易單靠一個(gè)執(zhí)行人員是不行的。似乎潛在客戶公司的每一個(gè)人都有否決權(quán)，但是沒有人能投“敲定票”。做出的決定對(duì)你有利是因?yàn)橥冻?ldquo;反對(duì)票”的數(shù)量最少。銷售團(tuán)隊(duì)需要努力不去討論否決的情況，而不是讓一個(gè)單個(gè)銷售明星獲得一聲響亮的同意。