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下載手機(jī)APP你對(duì)這家客戶(hù)有什么貢獻(xiàn)？不是指你對(duì)自己有什么貢獻(xiàn)，而是指你對(duì)這家客戶(hù)有什么貢獻(xiàn)，這并不是件容易的事情，你提供產(chǎn)品，未必就有一個(gè)“自然而然”的貢獻(xiàn)，這個(gè)貢獻(xiàn)必須是客戶(hù)認(rèn)為和認(rèn)可的，而不是你想象的。
5.與客戶(hù)確定合作目標(biāo)
所謂目標(biāo)，就是指客戶(hù)的一個(gè)或幾個(gè)關(guān)鍵參與者，在未來(lái)面臨某個(gè)機(jī)遇時(shí)，如何利用供應(yīng)商提供的產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)發(fā)揮他們的優(yōu)勢(shì)。這有點(diǎn)復(fù)雜，我們不妨分解一下：
必須是客戶(hù)的關(guān)鍵參與者認(rèn)同的，你自己覺(jué)得可以沒(méi)用。
以機(jī)遇為基礎(chǔ)，比如，下半年客戶(hù)要建設(shè)一座跨江大橋。
客戶(hù)必須知道你的東西確實(shí)能幫助他發(fā)揮優(yōu)勢(shì)。你自己知道不行，必須是他知道。
最后，也是最重要的，所有這一切都需要拿到客戶(hù)那里，讓客戶(hù)確認(rèn)。
6.計(jì)劃的制定與實(shí)施
上面所有的事情其實(shí)都是在做準(zhǔn)備，接下來(lái)就要制定和實(shí)施計(jì)劃了，這也分為三個(gè)方面：
投資：在這個(gè)客戶(hù)身上準(zhǔn)備做什么事情？比如技術(shù)研討會(huì)、請(qǐng)他們的相關(guān)管理人員參加培訓(xùn)等。
策略制定：包括確定你的銷(xiāo)售目標(biāo)、資源的調(diào)動(dòng)計(jì)劃、收入目標(biāo)等。
策略執(zhí)行：
你怎么利用好某項(xiàng)優(yōu)勢(shì)或關(guān)鍵關(guān)系？
你在提升服務(wù)方面能做什么？
你如何處理客戶(hù)的業(yè)務(wù)問(wèn)題？我們應(yīng)采取哪些措施？
你怎么做才是執(zhí)行投資計(jì)劃？
還有什么額外的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)？
我們要采用什么樣的銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)方式？
客戶(hù)經(jīng)營(yíng)確實(shí)是件復(fù)雜的事情，需要整個(gè)銷(xiāo)售組織的投入，埋線(xiàn)千里而且曠日持久。很多公司不太愿意這樣做，他們更愿意抓機(jī)會(huì)，去炸別人的碉堡。但是一旦你真的下定決心做好客戶(hù)經(jīng)營(yíng)，就能真正做到和客戶(hù)打成一片，拉都拉不開(kāi)。古人說(shuō)“不戰(zhàn)而屈人之兵”的境界。在銷(xiāo)售中，大致就是這樣了。
