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下載手機(jī)APP銷(xiāo)售中有句名言：見(jiàn)人說(shuō)人話，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話。好讓不同類(lèi)型的客戶(hù)都能喜歡你，不過(guò)，你怎么知道誰(shuí)是人，誰(shuí)是鬼？人喜歡聽(tīng)什么話？鬼又喜歡聽(tīng)什么話？
如果這兩個(gè)問(wèn)題解決不了，這句話就不是人話，也不是鬼話，而是一句屁話！
讓客戶(hù)喜歡你的能力就是銷(xiāo)售中的“迎合力”。美國(guó)老牌培訓(xùn)公司Wilson Learning曾經(jīng)做過(guò)一個(gè)統(tǒng)計(jì)，客戶(hù)喜歡與不喜歡你，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)相差25%，在中國(guó)恐怕會(huì)更大。
誰(shuí)是人，誰(shuí)是鬼？這就需要進(jìn)行社交風(fēng)格劃分。站在銷(xiāo)售的角度看，客戶(hù)劃分為兩個(gè)維度：影響方式和表達(dá)方式。
影響方式，就是客戶(hù)使別人接受自己的觀點(diǎn)所采取的方式。而客戶(hù)影響你的方式，往往也是他接受影響的方式。通常有兩種：征詢(xún)和命令。即使是同一種，強(qiáng)度也有不同。
表達(dá)方式，就是客戶(hù)抒發(fā)感情的方式。你必須知道什么事情能影響他們的情感，才能把握到他們的好惡，對(duì)癥下藥。表達(dá)方式也有兩極：任務(wù)導(dǎo)向和人際導(dǎo)向。
這把客戶(hù)分解成了四類(lèi)人（上圖）：老虎（干勁型）、貓頭鷹（分析型）、考拉（親切型）、孔雀（表達(dá)型）。
這就是著名的Wilson Learning的社交風(fēng)格分類(lèi)，這種分類(lèi)不涉及道德、人品。而是人與人打交道的一種風(fēng)格分類(lèi)。
“人”與“鬼”的分類(lèi)問(wèn)題解決了，接下來(lái)就是研究他們喜歡什么了。老虎喜歡控制，你必須表現(xiàn)出服從的樣子；貓頭鷹喜歡被尊重，你必須像對(duì)待專(zhuān)家一樣和他討論問(wèn)題；考拉需要?jiǎng)e人支持，你需要不斷地把別人的建議、想法和贊同傳遞給他；孔雀喜歡贊賞，你需要給他表?yè)P(yáng)并把他的建議加入你的方案。
每個(gè)人都必居某個(gè)象限。銷(xiāo)售人員當(dāng)然也不例外。當(dāng)銷(xiāo)售人員碰到和自己處于同一象限的人時(shí)，很容易贏得好感，但遇到不同象限的人時(shí)，尤其是對(duì)立象限（老虎和考拉，孔雀和貓頭鷹）時(shí)就相當(dāng)?shù)仉y受。怎么辦？銷(xiāo)售人員就受點(diǎn)委屈吧，在和客戶(hù)相處時(shí)，把自己調(diào)正到他那個(gè)象限?；丶颐鎸?duì)家人，該什么樣還什么樣！
