“守”在進入項目中期，更多的是靠強化自身企業(yè)對于客戶的吸引力，滿足客戶需求來促成項目的成功銷售。當(dāng)項目進行到招標(biāo)篩選時，銷售人員更多的是要關(guān)注如何守住自己的優(yōu)勢和客戶了，如何在最后的競爭中脫穎而出，爭取到他們的信任，需要銷售者更多的注意自己的營銷策略。

如何運用不同的技巧和手段，來鞏固項目銷售的穩(wěn)定性，是這一階段的重點。這一階段稱為“固守階段”，通過上一階段的銷售工作，項目銷售已經(jīng)迅速向前推進，現(xiàn)階段要做的，更多的就是守住客戶，防止銷售過程中出現(xiàn)的各種問題而影響到項目的發(fā)展。因此，鞏固自己在客戶企業(yè)心目中的地位、回避客戶的進攻和競爭對手的影響成為本階段的關(guān)鍵，目的都是強化客戶對本企業(yè)的信任和認同度。守住客戶，使客戶不輕易流失。

就新客戶的開發(fā)成本和老客戶的維系成本對比而言，企業(yè)絕不能忽視老客戶，而在市場競爭的環(huán)境以及客戶需求不斷升級的情況下，如何系牢客戶的心，這是值得深入探討和努力實踐的！

在銷售過程中，銷售人員難免會粗心大意犯下一些錯，造成的后果如何淡化或者挽救，這需要我們時刻注意，細節(jié)決定成敗，不要讓不恰當(dāng)?shù)臅r間或者行為影響你的成功銷售！

“防”，是銷售的最后階段。通過一系列的活動，客戶已經(jīng)基本認定你的產(chǎn)品和企業(yè)，但仍有少許疑慮，企業(yè)需要通過一些方法或者手段強化客戶意識，促使他選擇本企業(yè)的產(chǎn)品或者服務(wù)。

“防”，也是大客戶忠誠度維系的一個重要階段或者方法。銷售結(jié)束后，并不意味著對大客戶活動的結(jié)束，在繼續(xù)與大客戶保持銷售聯(lián)系的目的指引下，需要我們對大客戶進行忠誠度的培養(yǎng)。只有這樣才能保證企業(yè)大客戶的數(shù)量、質(zhì)量和經(jīng)濟效益。因此，防止客戶叛離與流失是本階段的重點。

每一個銷售人員都代表其公司的形象，談吐間透露出公司的品質(zhì)。事情做會了之后就要考慮怎樣做好了！當(dāng)銷售的各個部分已經(jīng)沒有問題后，我們就應(yīng)該更多的關(guān)注銷售人員本身了。因為無論再好的戰(zhàn)略銷售技能，都需要依托在一個具體的主體之上放能發(fā)揮作用，否則就什么也不是。銷售人員作為銷售工作的核心，義不容辭的擔(dān)當(dāng)了完美做人做事的重任，不僅要把事情做好，還要把人做好。雖然完美并非真實存在，但以此為標(biāo)準(zhǔn)，可以鞭策我們更努力的前進。