五看，詢問(在閑聊的過程中了解本賣場營業(yè)人員工資有多少，發(fā)放及時與否等?)。

    六看，觀察(顧客進門后的流向，顧客的流動量，送貨車的數(shù)量及進出頻率等?)。

    三、常規(guī)開拓新市場途徑

    通常開拓新市場的途徑有通過批發(fā)商來達成的，有業(yè)務(wù)人員自行開拓達成的，有兩者途徑混合達成的等等。我們主要介紹以下兩種?

    第一，利用批發(fā)商網(wǎng)絡(luò)開拓市場：很多業(yè)務(wù)員到了一個新的市場，由于對市場不了解，一般情況下都通過一級或二級批發(fā)商所輻射的三、四級市場分銷網(wǎng)絡(luò)來做銷售。優(yōu)點：能暫時保證原有的渠道銷量及原有渠道結(jié)構(gòu)的相對穩(wěn)定，節(jié)約廠家的人力資源成本，配送成本等。缺點：沒有發(fā)揮渠道的最大效益，在市場出現(xiàn)動蕩的時候很容易被批發(fā)商牽制，不利于渠道的監(jiān)控;由于經(jīng)銷商對自身利潤的保護，會造成公司產(chǎn)品的市場占有率停滯不前等。

    對于一個純粹的新品牌要想進入市場一般采取通過批發(fā)商網(wǎng)絡(luò)開拓市場的方法，通常在短時間內(nèi)會比較有效的打開市場，但是往往到了廠家想擴張市場的時候才發(fā)現(xiàn)，零售終端網(wǎng)絡(luò)均掌握在批發(fā)商的手里，廠家很難監(jiān)控分銷商的銷售情況。

    例：如迎燕的快速進入銷售渠道，既是通過各地大批發(fā)商作為區(qū)域市場總代理商，然后利用批發(fā)商的網(wǎng)絡(luò)進行市場滲透。這種形式雖然能在短期內(nèi)取得進入市場的開門卷，但如果后期的管理跟不，就很容易造成渠道失控，最終是“成也蕭何，敗也蕭何"的結(jié)局。

    第二，利用自身力量開市場：一到市場便忙著與當?shù)乜蛻艚佑|，談合作事項等。優(yōu)點：對所轄區(qū)域的市場有較全面的了解，缺點：可能激發(fā)渠道價值鏈銜接的某個環(huán)節(jié)的利益(如開發(fā)的網(wǎng)點是原有經(jīng)銷商的死對頭時)，而使其開拓的網(wǎng)點不能正常運行?？赡軙泳彯a(chǎn)品打入市場的時間，對廠家來說如果采取這種方式，將投入大量的人力資源成本。這種方法一般是比較成熟的品牌采用，具有大量人力資源的優(yōu)勢下進行，如科龍開發(fā)三、四級市場的方法。

    第四步—有效開發(fā)市場的步驟和方法

    1、走東問西的方法：業(yè)務(wù)人員新到一個地方，應(yīng)先以誠懇的態(tài)度向經(jīng)銷商了解當?shù)厥袌銮闆r，同時了解經(jīng)銷商競爭對手的情況，從而達到充分了解每個經(jīng)銷商實力的目地。

 2、多方求證法：通過各種媒體、當?shù)厝罕?、所能知道的本行業(yè)經(jīng)銷商等渠道了解當?shù)厥袌銮闆r，人們的消費習慣，消費水平等;

    3、重點扶持同時引進競爭的方法：三、四級市場一般在一個縣級或重鎮(zhèn)設(shè)定一個重點經(jīng)銷商，然后由該經(jīng)銷商輻射其他網(wǎng)點。

    但業(yè)務(wù)人員應(yīng)“一顆紅心，兩手準備"，除了重點經(jīng)銷商外還應(yīng)培養(yǎng)兩個后備經(jīng)銷商，這樣不僅可以引進競爭使其重點經(jīng)銷商發(fā)揮潛力，還能成為一個談判的籌碼，更保證了當?shù)厥袌龅牧夹赃\轉(zhuǎn)。

    第四，將經(jīng)銷商分類。根據(jù)新客戶重要性分為A、B、C等級并記錄每一個客戶的詳細資料(在當?shù)氐闹龋?jīng)營的產(chǎn)品，店內(nèi)面積，經(jīng)營狀況等)，然后請你帶上這些詳細資料去正式拜訪上游批發(fā)商。

    第五，與上游批發(fā)商進行充分溝通，就共同建設(shè)好三、四級市場網(wǎng)絡(luò)的相關(guān)問題(售后、配送、提貨形式、促銷資源等)達成共識;

    第六，開始正式拜訪A類客戶，走訪B、C類客戶，讓A類客戶輻射B、C類客戶，并側(cè)重扶持一到兩個B類客戶。