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起重學(xué)院
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銷售中“能說會道”的誤區(qū)

來源:中國起重機械網(wǎng)
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    銷售不是比口才,它是一個了解需求→分析需求→解決需求的過程,在不明客戶意圖的情況下口若懸河,必然導(dǎo)致銷售的失敗。而了解客戶需
    求的唯一辦法就是提問,所以我們必須把句號變成問號。
    陳太太是一個年輕的媽媽,她,受過高等教育,所以對孩子的教育情況特別關(guān)心。兒子6歲這年,她,準(zhǔn)備給兒子建一個小小的書房,需要一套適合小孩子的書桌和書柜。她,首先選擇的是一家全國知名家具的代理商。銷售人員十分熱情,他一見到陳太太,就迫不及待地介紹"您真的很有眼光。
    正如您現(xiàn)在所見到的,這套家具的設(shè)計是一流的,而且材料質(zhì)地上來,這么豪華的家具放在您的家里,一定可以大大提升您的品位。"
    陳太太只是冷淡地答了一句"這個,我倒不是很重視。你能給我講講它的具體構(gòu)造嗎?比如說高度、邊角之類的……"
    銷售員熱情地回答說"當(dāng)然可以,這套家具設(shè)計十分獨特,其邊角都是采取歐洲復(fù)古風(fēng)格,里面還有好多小抽屜……"
    陳太太打斷了他的話"這似乎并不是我最感興趣的我比較關(guān)心……"
    銷售員立刻接過她的話說"我知道您想說什么!這套家具采取了最典雅的象牙紫色,而且是用上來的木料,外面還有保護層,我敢保證它的使用壽命絕對在20年以上。"
    陳太太笑了笑,說"你說的這些,我都相信,也可以感覺得到。不過,我想你誤會我的意思了我更關(guān)心孩子……
    陳太太本想說"我更關(guān)心是否適合給孩子用。"然而沒等她說完,銷售員便搶過她的話說"我完全理解您的擔(dān)憂。我們公司特別為這套家具配置了一些防護措施。這樣,小孩子就不能在上面亂涂亂畫了。而且,這還會是一件非常有價值的收藏品。此外,它還很漂亮,可以作為室內(nèi)裝飾品。如果您買全套的話,我們可以給您優(yōu)惠價•…"
    陳太太打斷了他的話"對不起,我想我不需要了,謝謝你!"
    毋庸置疑,這是一位伶牙俐齒的銷售員,能說會道。但是,他所說的全不在點子上,他的失誤也正在于他說得太多了。首先,他沒有弄清楚客戶的需求,就開始"放機關(guān)槍";其次,他一次又一次地打斷了客戶的話,這不僅讓客戶感到不悅,也錯失了了解客戶需求的大好時機;最后,全程中他都是使用句號,沒有一個問號,因而在整個談話過程中都顯得十分被動。這就是他失敗的原因。此外,從買點和賣點的角度來講,這位銷售員所闡述的賣點十分充分,也比較吸引人,但由于他沒有考慮到客戶的買點,所以"費力不討好"。
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