既然如此，我們?yōu)槭裁床荒芊阑加谖慈唬瑢⑦@“三賬”盡可能地消滅在萌芽之中呢？“三賬”的一小部分不排除企業(yè)倒閉或一開(kāi)始就是行為欺詐等不可抗力因素外，大部分都是銷售人員在銷售行為中不規(guī)范造成的。沒(méi)有合同，沒(méi)有發(fā)貨和客戶簽收憑證，無(wú)法可依，無(wú)據(jù)可查；沒(méi)有及時(shí)回款、追款，聽(tīng)之任之，導(dǎo)致不了了之；人事變動(dòng)，沒(méi)有及時(shí)去跟進(jìn)交接，導(dǎo)致后任不管前任的賬；盲目發(fā)貨，貨款積壓越來(lái)越多，超過(guò)了客戶的支付能力，于是客戶干脆耍賴、不認(rèn)賬等。

從銷售行為的過(guò)程控制來(lái)看，如果銷售人員一開(kāi)始就簽定銷售合同，明確回款時(shí)間，到回款時(shí)間及時(shí)追討貨款，同時(shí)以回款進(jìn)度和額度來(lái)調(diào)整發(fā)貨進(jìn)度和額度，一旦客戶有個(gè)風(fēng)吹草動(dòng)，我們就加大催款力度，完全可以將風(fēng)險(xiǎn)壓縮到一定的范圍內(nèi)。我們要明確告訴銷售人員，貨發(fā)出去，在款沒(méi)有入賬的情況下，千萬(wàn)不要盲目樂(lè)觀。在商言商，那可能是餡餅，也可能是陷阱。

“三賬”的產(chǎn)生與銷售人員的跟單不力，追款懈怠，責(zé)任心和職業(yè)道德欠缺是相關(guān)連的。一個(gè)好的銷售人員哪怕他不能按時(shí)將貨款追回來(lái)，最起碼他能夠?qū)l(fā)出的產(chǎn)品追回。如此，企業(yè)不是少承受一點(diǎn)損失嗎？！

以上是銷售人員考核的8大硬性指標(biāo)，企業(yè)完全可以在銷售制度和考核制度上加以量化規(guī)定。形成文字后，我們不是將它貼在墻上，或束之辦公柜里，我們要的是執(zhí)行、執(zhí)行、再執(zhí)行！再好的考核制度如果執(zhí)行力度不夠，也只是一張空文。

總之，對(duì)銷售人員一定要做到長(zhǎng)期考核，經(jīng)受住硬性指標(biāo)考核的銷售人員往往訓(xùn)練有素，招之能來(lái)，來(lái)之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝。否則，一幫散兵游勇似的銷售人員，只相當(dāng)于企業(yè)招聘了一批職業(yè)殺手，他們只會(huì)“干掉”企業(yè)的客戶，將利潤(rùn)拱手讓給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。