價(jià)格上的異議有兩個(gè)，一個(gè)是支付能力上的問(wèn)題，另一個(gè)是支付意愿的問(wèn)題，如果是后者那么你只需要在價(jià)值上做加強(qiáng)就是一個(gè)很好的做法了，但是如果是前者的話你不斷的加強(qiáng)價(jià)值可能就會(huì)招來(lái)意想不到的反效果了，因?yàn)槟阃耆涣私馑母惺?。所以?dāng)異議生成時(shí)一定要搞清楚問(wèn)題的癥結(jié)到底是在哪里，不要白白浪費(fèi)時(shí)間去做那些吃力不討好的事！

如何去發(fā)現(xiàn)支付能力上的問(wèn)題呢？有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員可以從客戶的語(yǔ)言，眼神和肢體語(yǔ)言上去發(fā)覺(jué)問(wèn)題的癥結(jié)點(diǎn)，但是如果你是一個(gè)經(jīng)驗(yàn)比較少的銷售人你應(yīng)該怎么辦呢？直接客氣的詢問(wèn)是最好的方式了！舉例：對(duì)不起，不知道我能不能請(qǐng)問(wèn)一個(gè)比較不好意思的問(wèn)題，您是不是在付款的部分有一些不方便呢？將問(wèn)題讓客戶自己去回答，不要自己做猜測(cè)。如果真的是付款上的問(wèn)題，你只要能夠提出一個(gè)貼心的付款方式就可以進(jìn)展到成交的階段了！

三、包裝好價(jià)值之后才談價(jià)格

當(dāng)客戶對(duì)商品生成興趣的時(shí)候大多數(shù)的客戶一定會(huì)很快的詢問(wèn)到價(jià)格的問(wèn)題，除非你的價(jià)格在市場(chǎng)上非常具有優(yōu)勢(shì)否則千萬(wàn)不要急著去回答價(jià)格的問(wèn)題，一定要先將你的價(jià)值包裝完之后再進(jìn)到價(jià)格的討論，在價(jià)值未包裝完之前都先將價(jià)格做延緩的處理，舉例：我們先不談價(jià)格的問(wèn)題，讓我先把這個(gè)商品的價(jià)值報(bào)告給你聽(tīng)，等你知道商品的價(jià)值之后你一定會(huì)得到一個(gè)滿意的價(jià)格的！而且商品的價(jià)格并不是唯一的，還要看這樣產(chǎn)品的質(zhì)量，使用期限，功能，售后服務(wù)等等，您說(shuō)是嗎？

然后開(kāi)始強(qiáng)化客戶可以得到的利益，好處，方便性等等，不斷的強(qiáng)化其購(gòu)買(mǎi)的意愿，至于價(jià)格上的溝通，這中間有幾種方向是你可以運(yùn)用的：

1.用上述的方法去提升商品的價(jià)值和你的價(jià)值。

2.如果要做商品比較，請(qǐng)事先做好分析，跟你同質(zhì)量層而且你比較占有優(yōu)勢(shì)的商品做比較，強(qiáng)調(diào)自己的優(yōu)越與獨(dú)特性，但是語(yǔ)言中絕對(duì)不要以破壞和攻擊他人商品作為手段。

3.用使用的期限將價(jià)格換算到一天或是一個(gè)月的花費(fèi)上來(lái)看，舉例：1000元可以用十年，一年才花100元，一個(gè)月才花9元，可是你能享受的是……

4.商品如果還可以多人使用，還可以用人數(shù)下去再繼續(xù)將成本下降。

5.將具有生產(chǎn)力的商品和他所可以生成的利潤(rùn)做結(jié)合用數(shù)據(jù)表達(dá)出來(lái)

6.站在同理心上將商品故障之后所可能造成的困擾用語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)，提高他的憂患意識(shí)。

價(jià)格的談判是一個(gè)銷售人每一天都必須要面對(duì)的挑戰(zhàn)，不斷的進(jìn)步自己，不斷的接受挑戰(zhàn)才能夠讓自己成為價(jià)格談判的高手，你要記?。?！你不去挑戰(zhàn)價(jià)格，記格依然會(huì)來(lái)挑戰(zhàn)你，除非你決定完全離開(kāi)戰(zhàn)場(chǎng)，千萬(wàn)不要讓價(jià)格問(wèn)題成為你心中的痛，要成為一個(gè)挑戰(zhàn)價(jià)格成功的銷售人，絕對(duì)不要成為挑戰(zhàn)價(jià)格的逃兵！

當(dāng)然，大多客戶都有討價(jià)還價(jià)的心理，不管你的產(chǎn)品價(jià)格多高，一定要事先考慮清楚了，給自己一個(gè)讓步的機(jī)會(huì)，給客戶一個(gè)選擇的余地哈！高價(jià)格產(chǎn)品其實(shí)不難銷售的哦！關(guān)鍵就在于你自己是怎么銷售的，有沒(méi)有把握好價(jià)值尺度，從價(jià)值上說(shuō)服客戶！