警惕“只關(guān)注今年”的想法

前面的一點會引導(dǎo)某些銷售經(jīng)理隨著這一年的過去而忽視處于銷售生命周期的早期銷售行為，因為它似乎對今年的銷售數(shù)字提高沒有太大作用。這樣的邏輯看起來是正確的，但其實這并不是一個明智的決策。“只關(guān)注今年”或許對今年沒有大的影響，但是他可能對來年有重大影響。

“只關(guān)注今年”的想法是一個危險的陷阱，它會使你在每年開始時，都在銷售渠道上留下一個大的漏洞。最成功的營銷機構(gòu)在管理他們的銷售時，并不是以12個月為基礎(chǔ)，而是會以獨立于會計年末的滾動12個月為基礎(chǔ)。

選擇對的工具——模擬銷售

提高銷售業(yè)績的最后一個秘訣感覺挺簡單的。提高銷售收入的最佳方法是，把有限的資源用到更多可能提高銷售業(yè)績的地方，而不是用有限的資源在有限的范圍去嘗試做更多的事情。這就是最優(yōu)化銷售資源。你應(yīng)該把資源投放到銷售過程最重要的3到4個環(huán)節(jié)。那么從哪里獲得資源去做這些事情呢？這個問題其實很簡單，你只要從那些不重要的環(huán)節(jié)調(diào)動資源就可以了。這些地方即使你放松了也不會對你的銷售數(shù)字產(chǎn)生任何影響。然而，唯一能準確確定關(guān)鍵環(huán)節(jié)和非關(guān)鍵環(huán)節(jié)的方法是：在你的模擬程序中進行模擬銷售，看看哪些環(huán)節(jié)改變會對你的銷售數(shù)字產(chǎn)生變化。

管理好銷售時間，別讓它來管理你

你知道要把一個新的潛在客戶轉(zhuǎn)化為一個積極活躍的老客戶需要多長時間嗎？在大多數(shù)情況下需要一年以上時間。假設(shè)現(xiàn)在你的銷售收入的大部分取決于積極活躍的客戶，而非新的潛在客戶，那么意味著你拓展新業(yè)務(wù)時所付出的努力對今年的業(yè)績不會產(chǎn)生任何效果。因此你除了需要知道你的銷售渠道是否有漏洞外，同時你還要確定和計劃銷售過程中的每個階段的時間周期。一旦你確定了，你可以做些什么呢？

顯然你想在不影響產(chǎn)出結(jié)果的情況下盡量縮短這個周期。而只有它在你控制能力范圍內(nèi)，銷售周期的時間才有可能被縮短。將潛在聯(lián)系人轉(zhuǎn)化為目標客戶也許并不在你的控制范圍內(nèi)，因為你可能缺乏與這些企業(yè)員工之間的良好關(guān)系。

然而，在轉(zhuǎn)化潛在目標成為新客戶或者把新客戶轉(zhuǎn)化為主要客戶這件事上，其實你可以擁有更多的控制權(quán)。如果你嘗試通過一個未按時間模型設(shè)計的excel表格來管理你的銷售預(yù)期，那么你可能在管理銷售時間時感到困難。