4、因人而異，用其所長(zhǎng)。

一個(gè)漫長(zhǎng)的洽談周期，讓一個(gè)人來(lái)承擔(dān)，工業(yè)品銷(xiāo)售著實(shí)折磨人。

而今，有見(jiàn)識(shí)的工業(yè)品企業(yè)，開(kāi)始將銷(xiāo)售過(guò)程拆解，根據(jù)銷(xiāo)售人員的特點(diǎn)“包干分配”。個(gè)人銷(xiāo)售，讓位于組織銷(xiāo)售。

讓有干勁的銷(xiāo)售人員，想盡辦法把產(chǎn)品賣(mài)出去。至于滿(mǎn)足客戶(hù)的事情，則交由其他人去做。一個(gè)工業(yè)品銷(xiāo)售人員，主要承擔(dān)深度接觸和商務(wù)談判，其他環(huán)節(jié)則扮演任務(wù)分配者和督導(dǎo)者。前幾日在北京，一位在微軟工作的朋友說(shuō)，微軟的每個(gè)員工都是管理者。葉敦明覺(jué)得，工業(yè)品銷(xiāo)售人員，也必須同時(shí)扮演管理者和執(zhí)行的雙重角色。關(guān)鍵步驟，由自己擔(dān)當(dāng)；而配合性工作，則交給銷(xiāo)售內(nèi)勤負(fù)責(zé)。

5、善用巧力，三個(gè)法則顯身手。

葉敦明總結(jié)了工業(yè)品銷(xiāo)售的三個(gè)“方”，它們分別是方向、方式、方法。跟工業(yè)品銷(xiāo)售人員接觸多了，就會(huì)發(fā)現(xiàn)他們遇到問(wèn)題總是在重復(fù)。方法是靜態(tài)的，不能解決紛繁復(fù)雜的問(wèn)題。需要改變自己的作業(yè)方式，也許還要調(diào)整業(yè)務(wù)開(kāi)展的方向。

解決了方向和方式問(wèn)題之后，才能施展方法的效力。工業(yè)品銷(xiāo)售技巧，可以緊扣FAB、FABE、4P、SPIN，開(kāi)展銷(xiāo)售販賣(mài)。FAB、FABE是初級(jí)版，而4P則屬于升級(jí)版。至于SPIN，一般的項(xiàng)目性銷(xiāo)售最好少用，因?yàn)榇朔椒ㄓ行潖澙@、不干脆。可對(duì)于大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，SPIN就能條分縷析，讓客戶(hù)感覺(jué)步驟嚴(yán)謹(jǐn)、值得信賴(lài)。而對(duì)于那些技術(shù)出身的銷(xiāo)售人員，他們需要從技術(shù)解說(shuō)的泥潭中走出，代之以淺顯易懂的銷(xiāo)售語(yǔ)言，此三種銷(xiāo)售技巧可以助他們一臂之力。

工業(yè)品銷(xiāo)售銷(xiāo)售人員，很是羨慕消費(fèi)品銷(xiāo)售人員的分工明確，最為苦惱自己的全能角色。客戶(hù)的需求越來(lái)越挑剔，個(gè)人獨(dú)挑大梁的時(shí)代，可能一去不復(fù)返了。無(wú)論是組團(tuán)忽悠，還是組織化銷(xiāo)售，都意味著工業(yè)品銷(xiāo)售人員必須做好自我管理與團(tuán)隊(duì)管理兩個(gè)工作。只有做好基礎(chǔ)管理工作，好的方法技巧也才能錦上添花。