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商務(wù)談判:四招輕松“打太極”

來源:中國起重機(jī)械網(wǎng)
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商務(wù)談判中,討價還價是難免的,也是正常的,有時對方提出的要求或觀點與自己相反或相差太遠(yuǎn),這就需要拒絕、否定。但若拒絕、否定死板、武斷甚至粗魯,會傷害對方,使談判出現(xiàn)僵局,導(dǎo)致生意失敗。高明的拒絕否定應(yīng)是審時度勢,隨機(jī)應(yīng)變,有理有節(jié)地進(jìn)行,讓雙方都有回旋的余地,使雙方達(dá)到成交的目的。

 

幽默拒絕法

 

無法滿足對方提出的不合理要求,在輕松詼諧的話語中設(shè)一個否定之間或講述一個精彩的故事讓對方聽出弦外之音,既避免了對方的難堪,又轉(zhuǎn)移了對方被拒絕的不快。某公司談判代表故作輕松地說:“如果貴方堅持這個進(jìn)價,請為我們準(zhǔn)備過冬的衣服和食物,總不忍心讓員工餓著肚子瑟瑟發(fā)抖地為你們干活吧!”

 

某洗發(fā)水公司的產(chǎn)品經(jīng)理,在抽檢中發(fā)現(xiàn)有份量不足的產(chǎn)品,對方趁機(jī)以此為籌碼不依不饒地討價還價,該公司代表微笑著娓娓道來:“美國一專門為空降部隊傘兵生產(chǎn)降落傘的軍工廠,產(chǎn)品不合格率為萬分之一,也就意味著一萬名士兵將有一個在降落傘質(zhì)量缺陷上犧牲,這是軍方所不能接受和容忍的,他們在抽檢產(chǎn)品時,讓軍工廠主要負(fù)責(zé)人親自跳傘。據(jù)說從那以后,合格率為百分百。如果你們提貨后能將那瓶份量不足的洗發(fā)水贈送給我,我將與公司負(fù)責(zé)人一同分享,這可是我公司成立8年以來首次碰到使用免費洗發(fā)水的好機(jī)會喲。”這樣拒絕不僅轉(zhuǎn)移了對方的視線,還闡述拒絕否定理由,即合理性。

 

移花接木法

 

在談判中,對方“要價太高,自己無法滿足對方的條件時,可移花接木或委婉地設(shè)計雙方無法跨越的障礙,既表達(dá)了自己拒絕的理由,又能得到對方的諒解。如“很抱歉,這個超出我們的承受能力……”“除非我們采用劣質(zhì)原料使生產(chǎn)成本降低50%才能滿足你們的價位。”暗示對方所提的要求是可望而不可及的,促使對方妥協(xié)。也可運用社會局限如法律、制度、慣例等無法變通的客觀限制,如“如果法律允許的話,我們同意,如果物價部門首肯,我們無異議。

 

肯定形式,否定實質(zhì)

 

人人都渴望被了解和認(rèn)同,可利用這一點從對方意見中找出彼此同意的非實質(zhì)性內(nèi)容,予以肯定,產(chǎn)生共鳴,造成“英雄所見略同”之感,借機(jī)順勢表達(dá)不同的看法。某玩具公司經(jīng)理面對經(jīng)銷商對產(chǎn)品知名度的詰難和質(zhì)疑,坦然地說:“正如你所說,我們的品牌不是很知名,可我們將大部分經(jīng)費運用在產(chǎn)品研發(fā)上,生產(chǎn)出式樣新疑時尚,質(zhì)量上乘的產(chǎn)品,面市以來即產(chǎn)銷兩旺,市場前景看好,有些地方竟然脫銷……。”

 

迂回補(bǔ)償法

 

談判中有時僅靠以理服人,以情動人是不夠的,畢竟雙方最關(guān)心的是切身利益,斷然拒絕會激怒對方,甚至交易終止。假使我們再拒絕時,在能力所及的范圍內(nèi),給予適當(dāng)優(yōu)惠條件或補(bǔ)償,往往會取得曲徑通幽的效果。自動剃須刀生產(chǎn)商對經(jīng)銷商說:“這個價位不能再降了,這樣吧,再給你們配上一對電池,既可贈送促銷,又可另作零售,如何?”房地產(chǎn)開發(fā)商對電梯供銷商報價較其他同業(yè)稍高極為不滿,供貨商信心十足地說:“我們的產(chǎn)品是國家免檢產(chǎn)品,優(yōu)質(zhì)原料,進(jìn)口生產(chǎn)線,相對來說成本稍高,但我們的產(chǎn)品美觀耐用,安全節(jié)能,況且售后服務(wù)完善,一年包換,終生維修,每年還免費兩次例行保養(yǎng)維護(hù),解除您的后顧之憂,相信您能做出明智的選擇。”

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