在銷售陳述中，若是缺失了消費“意義”的激發(fā)和提升，客戶將失去解決問題的動力和意愿，甚至是擺不上日程?？陀^講，作為銷售人員不要忘記，客戶每天、每階段要改善或是解決的問題那是太多了：無論他的工作還是他的生活，他的團隊還是他的家庭，他的部門還是他的企業(yè)，他的將來還是他的現(xiàn)在等等，你可以盤點一下，再想想你的產(chǎn)品(服務(wù))幫他解決的這個問題，是多少分之一啊，甚至在同一問題上也許只是其中的一個方向而已(如：是開源或是節(jié)流)。如果解決某個問題的意義性激化不到一定的高度，達不成必要性，人們多會采用默認(承認，但默默擱置)的方式來對待。

所以，發(fā)現(xiàn)到客戶需要解決的問題，只是銷售機遇而已，是銷售的基礎(chǔ)。而只有關(guān)注到客戶解決問題的意義性，并激化和提升到一定程度，才是銷售行為的玄機所在。銷售成功的機率將大幅度提升。所以產(chǎn)品性能及其他的表述就不僅僅是廣而告之式的“清晰表達”而已，更需要具有“意義性”激發(fā)的部分，這樣的溝通才真正具有動力性和建設(shè)性。

動力對話的話題分為兩種：

一是升華性或叫延伸性話題，就是在本來話題的基礎(chǔ)上更加有高度地說出來，以達到激發(fā)客戶的作用。

如價格太貴問題，你不用先回答能否便宜，而是用“其實在購買我們產(chǎn)品時，多數(shù)人都會覺得很貴”來將個體問題升華為大眾問題而產(chǎn)生淡化細節(jié)問題的效果，即：是啊，我們這樣定位的產(chǎn)品，所有人都會覺得“貴”，而非你一人而已。你是對的，但是大家還都買了。來激發(fā)客戶逾越?jīng)Q策障礙快速做出決策。你并沒有逃避和否定這個話題，而是默認、同理，以及將其升華化。

另一種則是轉(zhuǎn)換式話題，即判斷出不需要在某個話題上進行提升和闡述，而是由此發(fā)現(xiàn)客戶在另外一個關(guān)鍵意識上需要激發(fā)，那就利用目前話題轉(zhuǎn)換過去進行激勵。如現(xiàn)在談的是時間問題：“沒空參加健身”，可以過度到消費意識問題，再從消費意識轉(zhuǎn)到產(chǎn)品價值上去激發(fā)。例：“其實每個人的時間是固定的，也是絕對要消費掉的，我們肯定是把時間安排給比較重要的事情上”，再轉(zhuǎn)到“健身(產(chǎn)品)對他目前的重要性迫切性”來重點激發(fā)。這樣就不僅僅是解決了“時間”等細節(jié)性問題，而是更加鞏固和激化了采購核心需求。

含有激發(fā)信息的溝通對話，就是在與客戶對話交流中既傳送信息又能有力激發(fā)客戶接受信息和運用信息的意愿或欲望。讓客戶從吝惜地給我們很短的時間，激發(fā)出客戶愿意給我們更多的時間;從客戶勉強聽到愿意聽，甚至到很想聽我們在表達什么。這樣的對話才是具有建設(shè)性的銷售對話。如果說，在銷售拜訪中有效地告知了事實信息(如產(chǎn)品有多好多優(yōu))，“對號”上了部分顯在需求客戶購買我們的產(chǎn)品的話，而動力對話則能啟動更潛的客戶，因為它的本質(zhì)就是具有啟發(fā)性、培植性和挖掘性，讓銷售人員獲得更廣更多的客戶市場。

但值得提醒的是，動力對話在成交環(huán)節(jié)時的運用要設(shè)計好、謹慎用。因為成交或簽約環(huán)節(jié)講究的是“關(guān)門”的學問。而動力對話則“開門”性較強，所以要設(shè)計得當，不能進入“開”的怪圈(既又多出一個話題)，讓成交和締結(jié)一直無法落地。而設(shè)計出短小可控、重復強調(diào)性、沖擊性強的動力對話，對于成交和簽約環(huán)節(jié)也將是起到不可估量的作用。

讓必然從偶然開始，讓高效從縫隙開始，讓神奇從平凡開始，這是銷售精神。