在工作中我們經(jīng)常聽(tīng)到有些營(yíng)銷員的抱怨，他們認(rèn)為自己是一個(gè)外地人，在北京哪里有什么資源。這些人之所以發(fā)出這樣的感慨，就是因?yàn)樗目蛻糍Y源狹小，阻礙了營(yíng)銷工作的順利進(jìn)行。對(duì)于一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員而言，拓展客戶資源一定是他的強(qiáng)項(xiàng)，不管他在這一行做了多長(zhǎng)時(shí)間，不管他手底下有多少老客戶，他還是會(huì)積極地尋找新的客戶資源。

據(jù)調(diào)研資料顯示，一個(gè)營(yíng)銷人員每年新開(kāi)發(fā)的客戶只有達(dá)到原有客戶總數(shù)的20%，才能彌補(bǔ)原有客戶的流失，并保證企業(yè)獲得更大的發(fā)展。那些客戶資源狹小的營(yíng)銷人員或營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，隨著老客戶的流失和新客戶的供應(yīng)不足，到最后肯定會(huì)逐漸地走向末路。

所有的營(yíng)銷人員都明白客戶的重要性，但是總有些人在尋找客戶的時(shí)候感覺(jué)毫無(wú)頭緒，找不到合理的方法，以至于他們?cè)跔I(yíng)銷的過(guò)程中像只沒(méi)頭的蒼蠅，盡管四處奔忙，但是無(wú)法真正取得優(yōu)異的營(yíng)銷業(yè)績(jī)?？蛻糍Y源的狹小，成為制約他們進(jìn)一步發(fā)展的重要因素。

要想擺脫這個(gè)困境，營(yíng)銷人員只需要做到以下幾點(diǎn)就好了。

1．盡可能多地運(yùn)用緣故法開(kāi)發(fā)顧客

所謂的緣故法，其實(shí)可以分開(kāi)來(lái)看，“緣”就是指偶遇的，“故”是指早就認(rèn)識(shí)的。意思是說(shuō)，營(yíng)銷人員要想拓寬自己的客戶資源，就要“結(jié)識(shí)新朋友，不忘老朋友”，只有這樣，才能保持豐富的客戶資源。

2．讓你的親朋好友免費(fèi)為你介紹新的顧客

你的產(chǎn)品或許不適合你的親朋好友，但總有可能適合你親朋好友的朋友、同事及其他有接觸的人。這些人有交往密切的人，包括從前的鄰居、同學(xué)、同事等；有配偶的親友，

包括配偶的親戚與好友、配偶的同事及同學(xué)、配偶在其他俱樂(lè)部結(jié)識(shí)的人；有共同嗜好的人，包括共同唱歌的人，共同打麻將的人，共同打高爾夫球的人，共同打網(wǎng)球的人，共同下象棋的人等。

當(dāng)你為自己建立一個(gè)客戶推薦系統(tǒng)，你的顧客將會(huì)源源不斷，而且這些顧客對(duì)你更信賴，更有忠誠(chéng)度，消費(fèi)額也更高。

3．利用關(guān)系鏈來(lái)增加顧客

曾獲美國(guó)“最偉大的銷售員”稱號(hào)的汽車銷售大王喬治 吉拉德在其自傳中寫(xiě)道：每一個(gè)客戶的背后都有250人，稱為“250定律”。他指出，銷售員若得罪一個(gè)人，也就意味著得罪了250人；相反，如果銷售員發(fā)揮自己的才智“利用”了一個(gè)客戶，也就得到了250個(gè)關(guān)系。由此可知，關(guān)系網(wǎng)的鋪開(kāi)，對(duì)于營(yíng)銷人員拓展客戶幫助極大。

營(yíng)銷是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)、具有前途的行業(yè)。是否能積極主動(dòng)地尋找機(jī)會(huì)，直接決定了營(yíng)銷人員能否創(chuàng)造出良好的業(yè)績(jī)。對(duì)于營(yíng)銷人員來(lái)講，每一個(gè)客戶都是一個(gè)機(jī)會(huì)，多一個(gè)客戶就等于多一點(diǎn)希望，積極地拓寬客戶資源，就等于給了自己更多的機(jī)會(huì)。