1、由銷(xiāo)售總監(jiān)牽頭進(jìn)行自檢

銷(xiāo)售總監(jiān)要根據(jù)整體市場(chǎng)布局、渠道結(jié)構(gòu)以及終端格局，有針對(duì)性地對(duì)渠道和終端進(jìn)行詳細(xì)的盤(pán)查。

(1)渠道。

查看渠道是否通暢？查看渠道中的存銷(xiāo)量是否合理？查看經(jīng)銷(xiāo)商的積極性是否和原來(lái)一樣高漲？查看經(jīng)銷(xiāo)商是否按照公司的規(guī)定為二批下單、送貨？了解分銷(xiāo)率是否達(dá)到既定的標(biāo)準(zhǔn)？看看自己的業(yè)務(wù)人員是否符合“定期聯(lián)系，規(guī)律拜訪”的經(jīng)銷(xiāo)商拜訪原則等等。

經(jīng)過(guò)檢查，如果在這個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題，遏制銷(xiāo)量下滑的主要工作應(yīng)該是——促通，而不是促銷(xiāo)。這一環(huán)節(jié)對(duì)于L企業(yè)來(lái)講應(yīng)該是不存在問(wèn)題的，筆者走訪了大型商超、連鎖超市、許多夫妻店都由該品牌產(chǎn)品，這說(shuō)明他們的通路是比較暢通的。

(2)終端。

銷(xiāo)售總監(jiān)要親自下市場(chǎng)了解終端的陳列是否符合公司的要求？終端銷(xiāo)售的主戰(zhàn)場(chǎng)選擇是否恰當(dāng)？相應(yīng)的終端生動(dòng)化工作是否做到位？終端宣傳工作是否能夠即時(shí)影響消費(fèi)費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策等？

如果是終端問(wèn)題致使銷(xiāo)量的下滑，應(yīng)該與相關(guān)部門(mén)或服務(wù)公司一起研究終端生動(dòng)化的設(shè)計(jì)工作。對(duì)于L企業(yè)而言，可以通過(guò)增加堆頭，加強(qiáng)賣(mài)場(chǎng)生動(dòng)化設(shè)計(jì)來(lái)提升銷(xiāo)量。

2、整合問(wèn)題，調(diào)整銷(xiāo)售戰(zhàn)略

當(dāng)把市場(chǎng)上存在的銷(xiāo)售問(wèn)題盤(pán)點(diǎn)出來(lái)后，接下來(lái)最緊要的工作就是，整合收集上來(lái)的所有問(wèn)題。把諸多問(wèn)題對(duì)照填入矩陣，即可判斷各個(gè)問(wèn)題的重要性，然后把影響銷(xiāo)售程度高的與公司戰(zhàn)略矛盾大的問(wèn)題挑出來(lái)，與公司高層和其他相關(guān)部門(mén)研討，確定結(jié)果后，調(diào)整銷(xiāo)售戰(zhàn)略。

當(dāng)然，有些問(wèn)題需要其他部門(mén)的配合，如市場(chǎng)部。以L公司為例，在包裝和品牌老化的問(wèn)題上必須有市場(chǎng)部門(mén)來(lái)配合完成。一方面是與銷(xiāo)售部一起研究確定缺少小包裝和禮品包裝對(duì)銷(xiāo)售的影響程度，然后由市場(chǎng)部門(mén)著手進(jìn)行調(diào)整。

3、制定具體的解決方案

戰(zhàn)略已經(jīng)調(diào)整好了，接下來(lái)就是一個(gè)非常艱巨的工作了——針對(duì)不同市場(chǎng)、不同賣(mài)場(chǎng)制定具體的解決方案。這是一項(xiàng)非常務(wù)實(shí)的工作，也可以具體分解的人和具體的終端網(wǎng)點(diǎn)。但不須遵循兩個(gè)原則：

(1)重點(diǎn)集中，以點(diǎn)帶面

不要忘了做終端生動(dòng)化或渠道中的許多工作是要花錢(qián)的，在制定具體解決方案的時(shí)候一定要慎重考慮費(fèi)用的問(wèn)題，銷(xiāo)售部門(mén)整體是由費(fèi)用預(yù)算的。

因此，在自己區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作的時(shí)候，一定要把渠道分解開(kāi)，終端分解開(kāi)，確定哪些渠道客戶是重要的？哪些終端是重要的？然后，聚焦資源做透重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)終端，達(dá)到重點(diǎn)集中，以點(diǎn)帶面的效果。

(2)動(dòng)作分解，切實(shí)可行

針對(duì)不同市場(chǎng)和賣(mài)場(chǎng)的操作方案是需要業(yè)務(wù)員或促銷(xiāo)人員具體執(zhí)行的，因此一定要將操作方案進(jìn)行分解，具體到自己區(qū)域內(nèi)什么樣的賣(mài)場(chǎng)，該執(zhí)行什么樣的終端生動(dòng)化建設(shè)；什么樣的客戶該如何拜訪和建立客情等。這樣將局部市場(chǎng)的解決方案分解后，業(yè)務(wù)員或促銷(xiāo)員可以按照方案的動(dòng)作進(jìn)行具體操作，實(shí)操性加強(qiáng)，從而也提高了方案執(zhí)行的效率和效果。

4、跟蹤調(diào)整

解決方案執(zhí)行以后免不了要進(jìn)行執(zhí)行后的跟蹤，同時(shí)根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。