一、隔山震虎、空谷傳音，低成本取得信任

銷(xiāo)售人員商務(wù)談判遇到的第二個(gè)坎是：如何取得客戶(hù)信任。除我們一般理解的信任外，還有一種相信，就是當(dāng)銷(xiāo)售員提出最后立場(chǎng)時(shí)，客戶(hù)是否相信這真的是最后的立場(chǎng)了?；蛘?，當(dāng)銷(xiāo)售人員提出某種“最后通碟”時(shí)，客戶(hù)是否相信。

銷(xiāo)售人員與客戶(hù)談判，實(shí)質(zhì)上是對(duì)客戶(hù)的腦象進(jìn)行干預(yù)與影響。腦象，就是客戶(hù)頭腦中關(guān)于銷(xiāo)售人員和要談的方案的印象。這個(gè)腦象偏向于銷(xiāo)售人員的目標(biāo)，那銷(xiāo)售人員就有成交與成功的希望。這個(gè)腦象對(duì)銷(xiāo)售人員極為不利，那銷(xiāo)售人員的工作重點(diǎn)應(yīng)該是先處理腦象再處理現(xiàn)象。

談判全程中，銷(xiāo)售員應(yīng)精心設(shè)計(jì)自己的衣裝打扮、言行舉止。比較典型的一次性談判中，客戶(hù)常在見(jiàn)面的三秒中內(nèi)，對(duì)銷(xiāo)售員作一個(gè)可信度的判斷。在交談的一分鐘內(nèi)，決定是否投入時(shí)間與其談?wù)?。在談判的前五分鐘?nèi)，決定以合作還是對(duì)抗的心態(tài)和其談事。

三秒鐘，我們還沒(méi)開(kāi)口，客戶(hù)作出的判斷比我們想象的要多得多。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，客戶(hù)至少對(duì)以下三個(gè)問(wèn)題確信無(wú)疑：

1．來(lái)者是成功者還是失敗者；

2．來(lái)者是誠(chéng)實(shí)的還是較滑頭的；

3．來(lái)者有無(wú)教養(yǎng)。

二、在不確定性中正確決策，洞見(jiàn)解死磕

死磕是在北方流行的口語(yǔ)，大概意思是說(shuō)堅(jiān)持己見(jiàn)，有點(diǎn)不見(jiàn)棺材不落淚的意思。在談判中，雙方死磕的場(chǎng)景實(shí)在是太常見(jiàn)了。而這種死磕，常令到雙方無(wú)法實(shí)現(xiàn)更好的收益，白白造成交易成本。在賣(mài)古董的一行里，常用的一個(gè)詞叫繃著。就是對(duì)方出價(jià)之后，己方表示不滿(mǎn)意，其實(shí)這個(gè)價(jià)已能接受了，保持沉默，等待對(duì)方更改出價(jià)。雙方若是都繃著了，死磕就出現(xiàn)了。

在現(xiàn)代商務(wù)談判中，由于競(jìng)爭(zhēng)的激烈，網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)，信息基本上是透明的。如果我們一上場(chǎng)就報(bào)個(gè)高價(jià)，然后繃著。帶來(lái)的反應(yīng)往往是：客戶(hù)很生氣，上綱上線(xiàn)到認(rèn)為這是對(duì)自己的侮辱，于是一怒之下，去到其它家。

老子云：勝人者有力，自勝者強(qiáng)。自勝的關(guān)鍵是認(rèn)清自己。進(jìn)談判室之前，我們一定要認(rèn)清自己。一是我們的需求，二是我們的力量。談判桌上百分之八十的失敗恰恰來(lái)自于對(duì)自己的認(rèn)識(shí)不清。有的人認(rèn)為，自己最重要的需求是保住價(jià)格底線(xiàn)，結(jié)果為一點(diǎn)暫時(shí)的利潤(rùn)激跑了自己最大的客戶(hù)，后悔莫及。還有的人，高估或低估自己堅(jiān)持底線(xiàn)的能力，帶來(lái)令自己懊悔的談判結(jié)果。

認(rèn)清自己，以及設(shè)計(jì)自己的對(duì)策，需要處理不確定性的問(wèn)題。比如，我們的需要決定的問(wèn)題往往是：出價(jià)不同，客戶(hù)拒絕我們的可能性不同，在這些不同的可能性中如何實(shí)現(xiàn)我們的效益最大化。對(duì)不確定性的分析，設(shè)計(jì)自己的最佳策略，并令之與客戶(hù)的對(duì)策互動(dòng)，以創(chuàng)造出成交空間、爭(zhēng)取自己最好的效用。面對(duì)不確定性，我們需要保持在稀缺的客觀(guān)信息與焦慮的主觀(guān)需求之間的平衡。作為銷(xiāo)售人員，需要學(xué)習(xí)一些決策方法，從而找到在不確定性中保持平衡的方法。

三、既要維持好關(guān)系，又要維護(hù)自身的合理利益

買(mǎi)方市場(chǎng)上，天平通常是倒向客戶(hù)的。因此有廣為流傳的沃爾瑪天條：“第一條，客戶(hù)永遠(yuǎn)都是對(duì)的”“第二條，如果客戶(hù)確實(shí)錯(cuò)了，參照第一條處理。”

在這種大背景下，作為銷(xiāo)售員，腦子里應(yīng)該比客戶(hù)多一根弦，這根弦就是關(guān)系。什么叫關(guān)系？商業(yè)社會(huì)中，相互需要就是關(guān)系。誰(shuí)更需要誰(shuí)，誰(shuí)就應(yīng)該對(duì)誰(shuí)更好一點(diǎn)。買(mǎi)方市場(chǎng)上，自然是我們需要客戶(hù)多一點(diǎn)。

如果一場(chǎng)談判下來(lái)，我們與客戶(hù)的關(guān)系減分了，這場(chǎng)談判可以說(shuō)就是失敗了。因?yàn)樵谫I(mǎi)方市場(chǎng)上，關(guān)系減分意味著買(mǎi)家主動(dòng)選擇你的可能性減少了。從而你的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益也就損失了。

所以，作為銷(xiāo)售員，要注意把促進(jìn)關(guān)系作為商務(wù)談判的首要目標(biāo)。因此，我們需要學(xué)習(xí)如何在維持關(guān)系的前提下，爭(zhēng)取利益，遵循公道的原則，保持平衡，從而走得更遠(yuǎn)。