人性有一個弱點，就是得不到的都覺得是最好的，很容易得到的都不怎么懂得珍惜。在推銷上，卓越的推銷員就很善于利用人性的這個弱點來做文章，比如“收回承諾策略”，利用的就是這個人性的弱點。

      收回承諾，指的是原本答應了客戶以某個價格出售產(chǎn)品，但是過了一會就反悔，然后把價格提升上去。使用“收回承諾”來和客戶打交道的技巧，就是“收回承諾策略”。

      高明的推銷員都懂得收回承諾的策略，這種策略往往可以使用在對價格非常敏感的客戶身上。有些客戶對砍價的行為一再地堅持，他所表現(xiàn)出來的堅決，連推銷員都會甘拜下風。然而，收回承諾策略能使客戶最后還是得接受推銷員漲價了之后的價格，而且還感覺自己占了便宜。

      收回承諾策略，目的就是造成客戶的一種緊迫感，覺得應該快點把東西購買下來，否則就會吃虧。在銷售中，推銷高手會經(jīng)常用到一些本質上屬于“收回承諾策略”的推銷手法，例如“提出更多要求”、“故意冷淡”和“虛張聲勢”等。

      1．提出更多要求

      經(jīng)驗豐富和業(yè)績突出的推銷高手都對這樣的一條法則深有體會：想要讓客戶接受你的報價，有時候必須提出比你原計劃要高得多的報價。事實上，那些推銷高手每一天都在運用這一法則，而且屢試不爽，對拿下訂單和成功交易極為有效。

      2．故意冷淡

      有時候，對待某一類顧客，你不能對他們表現(xiàn)出熱情，反而要對他們不理不睬不重視，這樣，他們反而會重視你，對你感到好奇和興趣，進而對你的產(chǎn)品感興趣，最后購買你的東西。故意冷淡”，其實本質上還是“收回承諾策略”。因為當你用漠視去面對某些顧客時，這些顧客會以為你手上的東西很有價值，所以才敢不重視他們，于是他們就會對你和你的產(chǎn)品感到好奇并產(chǎn)生興趣，購買了你的東西后，還覺得自己占了便宜。

      3．虛張聲勢

      “虛張聲勢”是推銷高手們常用的屢試不爽的“收回承諾策略”之一。虛張聲勢的目的，是要讓顧客產(chǎn)生一種立即購買的欲望。作為一名推銷員，你要在你的推銷過程中，恰當?shù)亟o客戶造成一點懸念，讓其有一些緊迫感，從而產(chǎn)生現(xiàn)在購買是最佳時機的感覺，進而要求與你立即成交，否則他們會認為自己將會錯過很好的機會。

      4．讓客戶獲得幸福感

      如果你能讓客戶從你的服務中獲得快樂，客戶就會把你當成真正的朋友，然后會主動而且樂意向你購買你手上的東西。

      5．讓客戶感到他自己是贏家

      讓客戶從你的服務中獲得快樂，可以從讓客戶感到他自己是個贏家中體現(xiàn)出來。推銷的最高境界是買賣雙方能夠取得雙贏。就像兩個人分享一個蘋果，怎樣才能做到雙方都滿意呢？方法就是：一個人切蘋果，另一個人優(yōu)先選擇。在這種情況下，雙方都獲得一種優(yōu)先權，而且最終的果實也容易讓雙方感到公平。

      6．讓客戶擁有期待與希望

      如果想讓客戶從你這里獲得快樂，最妙的境界就是讓客戶因你的存在而擁有期待與希望。事實上，客戶在買東西時，不管買的是商品還是服務，都一定會考慮到這個東西的用處，都有對其的期待和希望。有了這些期待和希望，客戶才會有購買的欲望，才有可能做出購買的決定。所以，推銷員應該確認商品的所有價值，對客戶充分說明，使客戶產(chǎn)生“我如果買了它，就會怎樣”“它可以帶給我什么樣的好處”“我可以利用它怎樣”等想法。如此一來，使客戶充分明了購買產(chǎn)品后將給自己帶來的好處和利益，客戶就會迫不及待地購買你的產(chǎn)品或服務了。