俗話說，“打鐵還需自身硬”，沒有金鋼鉆是不能攬瓷器活的。作為銷售人員，如果自身不具備大客戶銷售的“金鋼鉆”，就暫且不要去攬瓷器活，不然的話，出去作戰(zhàn)，只能成為槍手，見到一個(gè)客戶殺掉一個(gè)客戶，浪費(fèi)了這些資源。那么，到底大客戶銷售人員應(yīng)該具備哪些要件呢？

       一、自然特質(zhì)

       大客戶銷售需要具備一些自然特質(zhì)，而這些自然特質(zhì)不是短時(shí)間可以靠培訓(xùn)可以完成的，作為銷售人員必須有清醒的認(rèn)知，面對(duì)大客戶首先得具備邏輯能力、分析能力關(guān)鍵要件，另外能與大客戶身份相匹配的基本素質(zhì)，與大客戶交流的思維模式與心智要匹配。

       因此，我們要讀懂大客戶的語言、大客戶的思維方式、大客戶的行為習(xí)慣等，如果做不到這一點(diǎn)，我們?cè)谧鲣N售的時(shí)候就會(huì)發(fā)現(xiàn)，不管我們多么熱情，多么投入，最終客戶還是沒有反應(yīng)。造成這種情況的原因就是，大客戶聽不懂你在講什么，他讀不懂你的語言。如果我們不了解這些信息，是非常可怕的。

       二、專業(yè)知識(shí)

       專業(yè)知識(shí)是基本功，是最容易掌握卻最不容易做到的。作為大客戶銷售所應(yīng)掌握的專業(yè)知識(shí)實(shí)際上是包括三個(gè)層面的，一是產(chǎn)品知識(shí)，二是行業(yè)知識(shí)，三是市場環(huán)境。產(chǎn)品知識(shí)是作為一般銷售都應(yīng)具備的知識(shí)，而行業(yè)知識(shí)很容易被人理解為同行業(yè)知識(shí)，這是錯(cuò)誤的，僅了解一點(diǎn)同行業(yè)知識(shí)，有時(shí)是不足以應(yīng)對(duì)一些專業(yè)型的大客戶的。行業(yè)知識(shí)應(yīng)從同行業(yè)角度、替代品方面以及行業(yè)發(fā)展的動(dòng)態(tài)方面考慮。市場環(huán)境同樣也是必不可少的，只有三者都達(dá)到了，才有可能成為專業(yè)領(lǐng)域的嬌嬌者。

       三、專業(yè)技能

       大客戶銷售的專業(yè)技能也是必不可少的，這一點(diǎn)大家都很清楚，并且很重視這一方面的工作。

       四、良好心態(tài)

       在銷售過程中，經(jīng)常根據(jù)自己的喜好判斷客戶，并且自己喜好的方式與客戶打交道，這是不妥的。在銷售過程中我們不能以個(gè)人的喜好去談客戶，我們必須具備一種能跟各種各樣的客戶打交道的能力。比如，我們?cè)阡N售過程中會(huì)經(jīng)常感覺到有些客戶怎么這么刁難人？其實(shí)，并不是客戶的刁難，而是我們無法采取與客戶相適應(yīng)的方式，從而造成了一些不必要的銷售障礙。

       作為大客戶銷售僅憑一腔熱情，動(dòng)用一點(diǎn)技巧是很難將客戶搞掂的。在做大客戶銷售時(shí)最麻煩的一件事情就是請(qǐng)客戶吃飯。實(shí)際這里邊揭示出大客戶銷售中，如何取得主導(dǎo)地位的問題，之所以我們要請(qǐng)對(duì)方吃飯，是因?yàn)槲覀兿氚旬a(chǎn)品賣給對(duì)方，甚至是求著地方，在與客戶接洽過程是以產(chǎn)品銷售為主導(dǎo)的?，F(xiàn)在客戶是上帝，我們?nèi)绾稳〉弥鲗?dǎo)地位呢？如果我們想取得主導(dǎo)地位，就必須轉(zhuǎn)變以產(chǎn)品銷售為主導(dǎo)的思路，而轉(zhuǎn)之以通過整合雙方資源，通過產(chǎn)品以及附屬的服務(wù)為客戶解決問題，甚至為客戶解決棘手的問題，實(shí)際上這也是一種雙贏的合作。

       只要是我們可以給客戶提供其需要的產(chǎn)品服務(wù)，那么可以肯定地說，我們公司肯定有客戶需要的一些無形資產(chǎn)及資源，并且是可以互相共享的，關(guān)鍵是我們能否發(fā)現(xiàn)這些資源，并很好地把握住。

       每個(gè)公司都一個(gè)獨(dú)有優(yōu)勢，任何一家公司都是這個(gè)樣子，既然與客戶是合作關(guān)系，那么我們這兩家公司必然有一些相互補(bǔ)充、相互利用的資源。因此我們與客戶雙方是一種合作基礎(chǔ)，而產(chǎn)品僅是聯(lián)系我們合作的一個(gè)載體，我們與大客戶交流，要給大客戶描繪一個(gè)合作的藍(lán)圖，與我們合作他能得到什么？當(dāng)做到這一點(diǎn)的時(shí)候，客戶會(huì)很想得到這些資源，從而與我們合作。例如我們其它的資源可以解決客戶的問題，但是雙方合作得有一個(gè)基礎(chǔ)呀，這個(gè)基礎(chǔ)就是成交這筆交易，這就是一個(gè)機(jī)會(huì)。

       客戶也很聰明，這些資源免費(fèi)獲取的話也不會(huì)太容易，必須找一個(gè)合作的基礎(chǔ)，找一個(gè)橋梁，這個(gè)基礎(chǔ)是什么？就是買對(duì)方的產(chǎn)品。這就是大客戶銷售過程中的最關(guān)鍵的一點(diǎn)“在合作中求發(fā)展，在合作中求機(jī)會(huì)”，最后通過建立這種機(jī)會(huì)，最終客戶就會(huì)買我們的產(chǎn)品。當(dāng)然，大客戶欣賞銷售人員的專業(yè)性是因?yàn)樗X得跟專業(yè)人員交流是一種享受，是一個(gè)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，他能從你這里學(xué)到東西。大客戶做事情，每件事情都希望有些收獲，他不想空手而回，所以我們能不能成為專業(yè)人才這是至關(guān)重要的。銷售人員必須是一個(gè)對(duì)行業(yè)及市場動(dòng)態(tài)相當(dāng)熟知的人擔(dān)當(dāng)，客戶不會(huì)因?yàn)槟闶穷I(lǐng)導(dǎo)頭銜而高看一眼的。

       作為大客戶銷售人員，能夠把下面這幾個(gè)問題搞明白了，對(duì)銷售工作是有很大幫助的。

       1．我們是做什么的？（一句話能說清楚，就不要用兩句）

       2．我們能做到什么程度？

       3．我們能給予客戶什么？（客戶給我們支付錢，我們給客戶的是什么？要提煉出來）。

       4．我們給客戶的這些東西能幫助客戶實(shí)現(xiàn)什么？

       5．要讓客戶明白你講的是什么？你想讓客戶做什么判斷？

       6．還要思考客戶想明白什么？