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下載手機APP 一個企業(yè)的老板不管企業(yè)，企業(yè)或許也能照樣發(fā)展；企業(yè)的總經理出國休假，企業(yè)也依然可以正常運轉；但如果企業(yè)的業(yè)務代表都辭職了，就意味著企業(yè)即將面臨著一次生死大劫。
為什么業(yè)務代表對于企業(yè)的生存發(fā)展如此重要呢？原因很簡單。業(yè)務代表在企業(yè)中充當著不同的角色，這些角色分別起著不同的作用，同時業(yè)務代表也擔負著重要的責任。
業(yè)務代表扮演的角色
1．紅娘
消費者從知道一個企業(yè)的產品，到逐漸喜歡、購買、消費、忠誠于這個產品的過程，是消費者與企業(yè)產品的“相識”、“相愛”、“結婚”的過程，“紅娘”就是企業(yè)的業(yè)務代表。
業(yè)務代表到一個市場后，要先了解哪一部分消費群體會“相中”你的產品，你的產品迎合了這部分消費群的哪些消費需要。然后，把你的發(fā)現(xiàn)介紹給經銷商，經銷商相當于你產品的“伴郎”和“伴娘”，你們一起將產品送到婚姻的“喜堂”（賣場、零售店）。最后，讓消費者開心地“娶”走你的產品，并留下“彩禮”。
2．士兵
企業(yè)的強大與否，取決于企業(yè)所擁有市場的大小和強弱。一個全國各地都有強勢市場的品牌，所代表的就是一個全國性的大企業(yè)；一個只擁有個別小區(qū)域市場的品牌，所代表的就是一個小企業(yè)。
而企業(yè)要擁有更多、更好的市場，就需要有更多、更好的業(yè)務代表去開拓疆域、開發(fā)市場。當所有企業(yè)都這么想的時候，企業(yè)與企業(yè)之間，就展開了市場領地的爭奪；企業(yè)的業(yè)務代表就是各自企業(yè)征戰(zhàn)市場的“士兵”。
3．外交官
業(yè)務代表身處市場一線，要面對方方面面的人員，如消費者、經銷商、經銷商的業(yè)務員、二級商、零售商、工商局人員、技術監(jiān)督局人員，等等。
業(yè)務代表在與每一個人打交道時，都代表著企業(yè)和企業(yè)的形象，相當于企業(yè)的“外交官”。面對各類人員對企業(yè)提出的每一個問題，業(yè)務代表都要與他們進行良好的溝通和交流。尤其在處理公司促銷政策、回款政策、經銷商管轄區(qū)域、產品質量問題、行政罰款等事務時，屬于自己職責和權限范圍之內的事，要予以準確的答復；對于超出自己權限范圍的事情，則要盡快向上司匯報，得到指令后傳遞給相關的人員。
業(yè)務代表肩負的責任
在消費者或經銷商面前，業(yè)務代表比總經理更能代表企業(yè)。業(yè)務代表不僅要理解上述三種角色，更要肩負起對應的責任。
1．.對消費者的責任
從某種意義上說，業(yè)務代表的工資和獎金都是消費者給的，不能開發(fā)和擁有更多的消費者，銷售業(yè)績就不可能有提升和突破。一個成功的業(yè)務代表首先要是一個對消費者負責任的人。
（1）對所轄市場進行分類研究，找到自己要服務的消費群體是哪一類人，掌握他們的特征、經濟狀況和消費特點；
（2）向所轄市場提供目標消費群所需產品；
（3）及時發(fā)現(xiàn)目標消費群的潛在需求，對需求的趨勢和規(guī)模做出準確的評估，并建議公司開發(fā)對應的產品；
（4）將公司針對消費者進行的促銷和回饋活動，盡可能告知更多的消費者或潛在消費者；
（5）對消費者的疑問或投訴，要快速做出解答和解決；
（6）對本企業(yè)產品高頻率消費的重點消費者，尤其要進行重點調查，聽取他們的意見和心聲；
（7）對企業(yè)傷害消費者的做法，及時提出異議，并提出合理化建議。
2．對通路合作伙伴的責任
業(yè)務代表無法赤手空拳打市場，只有善于找到盟友的人才能成功運作一個市場。業(yè)務代表的盟友就是通路上的每一個利益體：經銷商、分銷商、零售商、商場導購員等。能對每一個利益體承擔責任的業(yè)務代表，可以將所有利益體的利益整合到一起，在為自己產品服務的同時，達到通路上的“多點共贏”狀態(tài)。
（1）每一個利益體最關心的是自己的利潤和利益。業(yè)務代表要通過對渠道價格的合理設定，讓各環(huán)節(jié)擁有合理的利潤和利益空間；
（2）經常注意各環(huán)節(jié)盟友的需求和問題，對他們的疑問、投訴、需求及時地予以解決，凡是自己能夠答應或準備做的事情要做到，并告之事情進展情況和結果；
（3）關心盟友的生意和發(fā)展，及時地為他們做出商業(yè)忠告和建議，真心真誠地做盟友的參謀；
（4）在客戶要經銷的產品種類上尤其要重點關注，對自己企業(yè)的產品不是客戶要什么產品就給什么產品，對競爭對手的產品也要幫客戶進行客觀的分析；
（5）對公司的促銷政策、廣告宣傳策略等做出全面、正確的解釋，促使客戶了解并積極地響應和行動。
3．對公司的責任
“受人之托，忠人之事。”企業(yè)每任命一個業(yè)務代表，都交給了他一方城池，或攻或守，業(yè)務代表都不能辜負企業(yè)所給予的這個舞臺和企業(yè)的期望。
（1）經銷商是企業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴，業(yè)務代表要推銷公司的老板以獲得經銷商的尊重，推銷公司以獲得經銷商的信任，推銷公司的產品以使經銷商受到利益的驅動，推銷自己以獲得經銷商的友誼；
（2）渠道是產品流通的必經之路，業(yè)務代表要不斷地通過開發(fā)空白網(wǎng)點擴大網(wǎng)絡，通過薄弱網(wǎng)點的提升強化網(wǎng)絡，通過網(wǎng)絡危機點的處理確保網(wǎng)絡的暢通；
（3）產品是業(yè)績產生的武器，業(yè)務代表要熟練掌握公司產品的特色和優(yōu)勢，熱愛自己的產品，把產品在市場的表現(xiàn)如實向公司反饋，并提出自己的建議；
（4）市場份額在特定階段是有限的，你不占有就會被競爭對手所擁有。業(yè)務員要細心觀察競爭對手的各種跡象，如定價、銷售生動化、促銷、包裝、新產品以及具體客戶或消費者的態(tài)度等，學習對手的先進做法、及時發(fā)現(xiàn)對手的失誤和危機并趁機進攻，搶占市場份額；
（5）市場檔案是企業(yè)和業(yè)務人員研究市場、制定策略的重要依據(jù)，業(yè)務代表對市場分析、工作計劃、網(wǎng)絡信息、競品資料、營銷日記等都要如實填寫和匯報；
（6）個人形象代表著企業(yè)的形象，業(yè)務代表既要使用規(guī)范化的商業(yè)用語，也要保持整潔的衣著形象，給客戶展示的直觀材料、產品目錄、照片、圖表和文件等，也都要干凈整齊；
（7）流程和制度是公司和市場正常運營的保障，業(yè)務代表要遵循、貫徹、維護公司的各項流程和制度；
（8）銷量是企業(yè)衡量業(yè)務代表能力的硬指標，業(yè)務代表的每一項工作的效果，最終都要通過銷量來體現(xiàn)，完成每一個階段公司下達的銷售目標，是業(yè)務代表不可推卸的責任；
（9）利潤是企業(yè)的生命線，不能創(chuàng)造利潤的企業(yè)是無法長久生存的。對一個市場而言，企業(yè)可以在特定階段內不賺錢，但絕對不能長久地不賺錢，業(yè)務代表在擬訂市場運作計劃時，要考慮市場的投入產出比，既要為企業(yè)創(chuàng)造銷量又要創(chuàng)造利潤。
4．對自己和家庭的責任
不會對自己負責的業(yè)務代表，一定不會對公司、對他人負責。
（1）要對自己的職業(yè)生涯做好規(guī)劃，每一階段都有明確的提升目標。
不想當將軍的士兵，不是好士兵。業(yè)務代表不可能做一輩子業(yè)務代表，如果一個業(yè)務代表不能在五年之內做到營銷經理，他多半不是一個優(yōu)秀的業(yè)務代表。積跬步至千里，納細流成江海。要求自己每天進步一點點，這樣一年就會有大進步，三年就會有大變。進步來自學習、實踐和總結。
（2）為家人創(chuàng)造良好的生活條件。
作為一個成年人，業(yè)務代表必然很快或者已經承擔起贍養(yǎng)父母、養(yǎng)育子女、關心愛人的責任。要承擔起這些責任，不能單靠精神上的關心，必須有財力上的支撐。因此，業(yè)務代表不僅要做一名合格的業(yè)務代表，更要做一名能夠創(chuàng)造優(yōu)秀業(yè)績的業(yè)務代表、一名擁有更多薪水和獎金的業(yè)務代表、一名可以得到公司進一步提拔和重用的業(yè)務代表！
