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下載手機(jī)APP對(duì)于一些大項(xiàng)目，一般營(yíng)銷(xiāo)的周期比較長(zhǎng)，項(xiàng)目也比較復(fù)雜，接觸的人物也比較多，也正是這些特點(diǎn)決定了大客戶營(yíng)銷(xiāo)人員需要具備很強(qiáng)的溝通能力。據(jù)相關(guān)研究發(fā)現(xiàn)，大客戶營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程可以說(shuō)是與客戶進(jìn)行互動(dòng)的過(guò)程，銷(xiāo)售人員的溝通效率越高，溝通時(shí)間越長(zhǎng)，相互了解的越多，銷(xiāo)售成功的幾率就會(huì)越大。但溝通是一個(gè)模糊的概念，有很多的銷(xiāo)售人員不知道自己溝通能力怎么樣，也不知道自己的溝通能力處于何種水平。在此總結(jié)了與大客戶溝通的四種模式，可以讓銷(xiāo)售人員對(duì)此有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)，分析其中的優(yōu)缺點(diǎn)，在會(huì)議后的溝通中更好地把握。
模式一：母雞式溝通。
這種溝通方式的主要表現(xiàn)是：看到客戶就兩眼放光，拉著客戶就講個(gè)沒(méi)完，也不管客戶喜不喜歡聽(tīng)、想不想聽(tīng)，也不去了解客戶的需求，只會(huì)講自己的產(chǎn)品多么的好，多么的適合對(duì)方，它可以如何提升對(duì)方的效率、降低其成本等自賣(mài)自夸的話。這種溝通方式表現(xiàn)在說(shuō)的多、問(wèn)的少、看的少、聽(tīng)的少，就像老母雞下了蛋一樣拼命地叫，也不管別人愛(ài)不愛(ài)聽(tīng)，聽(tīng)不聽(tīng)的進(jìn)去。而且自己對(duì)行業(yè)和產(chǎn)品了解也不深，在說(shuō)的時(shí)候沒(méi)有條理性和邏輯性，講的連自己都不明白怎么能讓客戶聽(tīng)的明白？
模式二：公雞式溝通。
這種溝通模式主要表現(xiàn)在：該說(shuō)的時(shí)候就說(shuō)，不該說(shuō)的時(shí)候就不說(shuō)，而且說(shuō)話的條理性和邏輯性比較好，能保障客戶愛(ài)聽(tīng)。達(dá)到這種溝通境界的銷(xiāo)售人員，贊美的技巧已經(jīng)相當(dāng)成熟了。雙方在溝通時(shí)能找到相互都感興趣的話題，能讓溝通在愉悅的氛圍中順利進(jìn)行。但是，這種模式還是有一定的局限性，有些銷(xiāo)售員的能力還不是很強(qiáng)，不能真正的把握溝通的主動(dòng)性。
模式三：貓頭鷹式溝通。
這種溝通模式主要表現(xiàn)在：和客戶溝通的時(shí)候不慌不忙、進(jìn)退有度，而且能夠迅速挖掘客戶的內(nèi)心想法，在講話的時(shí)候能站在客戶的立場(chǎng)上，有時(shí)甚至可以讓對(duì)方忘記其銷(xiāo)售人員的身份，而是他們企業(yè)方面的顧問(wèn)。這樣的銷(xiāo)售人員就具備了很強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)性，能夠提出關(guān)于對(duì)方公司的一些建設(shè)性建議，也能幫助客戶解決問(wèn)題。在溝通技巧方面也非常的成熟，對(duì)問(wèn)、聽(tīng)、說(shuō)、看各項(xiàng)技巧應(yīng)用的也非常熟練。
模式四：老鷹式的溝通。
老鷹式的溝通主要表現(xiàn)為：銷(xiāo)售人員對(duì)人性的深刻理解，他對(duì)人的共性有很深的理解，對(duì)人的個(gè)性也能在瞬間掌握。在溝通上，他能跟任何人進(jìn)行有效的溝通，不管對(duì)方的素質(zhì)的高低，即使語(yǔ)言不通他也能讓溝通繼續(xù)進(jìn)行，通俗一點(diǎn)來(lái)講就是他可以見(jiàn)人說(shuō)人話，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話。與客戶的溝通就是他們的一種樂(lè)趣。
要實(shí)現(xiàn)第四種模式要具備三個(gè)條件，首先是專(zhuān)業(yè)，銷(xiāo)售人員要有專(zhuān)業(yè)的形象、專(zhuān)業(yè)的舉止、專(zhuān)業(yè)的知識(shí)；其次是要有較高的情商，能自由地掌握自己的情緒，該高興的時(shí)候高興，該生氣的時(shí)候生氣，該真誠(chéng)的時(shí)候就會(huì)讓客戶感覺(jué)到他無(wú)比的真誠(chéng)，就像一個(gè)職業(yè)演員一樣，讓自己的情緒收放自如；最后是對(duì)人的了解要很深，可以說(shuō)是閱人無(wú)數(shù)，能及時(shí)的把握客戶的心理變化。
總而言之，溝通是客戶接收到的信息而不是我們發(fā)出的信息，溝通的主體是對(duì)方而不是我方。
