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下載手機(jī)APP 客戶喜歡你，才會(huì)買你的東西，這是一個(gè)普遍認(rèn)可的共識(shí)。我們先來(lái)看看那些典型的客戶是如何在第一次會(huì)面或通話中應(yīng)對(duì)銷售人員的。
1．他們會(huì)絞盡腦汁地找一個(gè)借口以便馬上掛斷電話；
2．在會(huì)面中他們使自己看起來(lái)是如此的繁忙；
3．當(dāng)銷售員詢問(wèn)問(wèn)題的時(shí)候他們會(huì)惜字如金；
4．即便應(yīng)該是這樣的，他們也并不把銷售人員看得更具有權(quán)威性；
5．迂回和拖延的戰(zhàn)術(shù)也常常被采用，來(lái)敷衍銷售人員。
對(duì)于不被信任的銷售人員，以上僅僅是他們所面臨的窘境中的一部分。因此，要讓客戶信服和誠(chéng)心購(gòu)買你提供的產(chǎn)品，首先，你要讓他們能夠信任你。而建立信任的第一步就是你要讓客戶感覺(jué)，你是站在他們的立場(chǎng)上考慮的問(wèn)題，并前瞻性地為他們提供解決方案。
其次，建立信任，而不是利潤(rùn)。許多公司往往執(zhí)著于宣揚(yáng)自己的“特色，優(yōu)勢(shì)與益處”，然而當(dāng)客戶并不相信你時(shí)，這三點(diǎn)不會(huì)起到任何作用。因此，銷售人員在銷售過(guò)程中要著力于培養(yǎng)可信度，比如說(shuō)，你可以：
（1）傾聽(tīng)
（2）做好準(zhǔn)備工作，適當(dāng)?shù)貑?wèn)一些聰明的問(wèn)題，還有
（3）向你的客戶做出承諾
你的客戶對(duì)于你的產(chǎn)品經(jīng)常會(huì)有很多顧慮，認(rèn)為它們會(huì)有損你的銷售，而試圖去回避這些問(wèn)題還不如直面它們。如果你的客戶對(duì)于你的產(chǎn)品還有很多沒(méi)有解決的問(wèn)題或者顧慮，他們會(huì)有以下表現(xiàn)：
（1）不太愿意去買
（2）買得很少
（3）在價(jià)格上和你討價(jià)還價(jià)
因此，當(dāng)銷售接近尾聲時(shí)，你應(yīng)該試圖去發(fā)現(xiàn)你的客戶是否存在某種程度的不安或顧慮。如果答案是肯定的，那么你的任務(wù)就是找到問(wèn)題所在，并給出相關(guān)的解釋和承諾。
第三，以事實(shí)為準(zhǔn)則?；蛟S對(duì)于信任毀滅性打擊的是銷售人員給出了過(guò)高的承諾并遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有兌現(xiàn)。這種毀滅性打擊的原因是雙重的：
（1）銷售員對(duì)于產(chǎn)品做出了他們所不能達(dá)到或不確定是否能達(dá)到的承諾
（2）公司提供的產(chǎn)品本身沒(méi)有達(dá)到顧客滿意的期望
對(duì)于前者，銷售經(jīng)理必須確保銷售人員不會(huì)為了完成一筆銷售或?yàn)榱诉_(dá)到公司的銷售目標(biāo)而做出過(guò)分的保證。一旦這種情況發(fā)生了，會(huì)嚴(yán)重破壞買方賣方之間的信任，進(jìn)而使未來(lái)的銷售很難維持下去。
對(duì)于后者，銷售員會(huì)因?yàn)闊o(wú)法回答顧客的質(zhì)疑而積極性大受影響。如果公司不能花本錢提高產(chǎn)品的質(zhì)量并確?？蛻粑镉兴担敲丛俣嗟匿N售工作也是徒勞無(wú)功。當(dāng)公司只能提供劣質(zhì)的產(chǎn)品時(shí)，不但會(huì)導(dǎo)致銷售業(yè)績(jī)的大幅下滑，銷售人員的流失率也會(huì)急劇攀升。而這一切的發(fā)生，只是時(shí)間問(wèn)題。畢竟，誰(shuí)也不會(huì)愿意為一個(gè)連自己都不相信的公司推銷產(chǎn)品。
