如果你是一位銷售員，可以想象一下這種情況。當(dāng)你在一年中經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的奮斗和努力來(lái)贏得你的銷售目標(biāo)，你現(xiàn)在終于可以遇到你的客戶，那么誰(shuí)將可能與你簽合同，最終達(dá)到你的目標(biāo)？如果你為客戶報(bào)標(biāo)準(zhǔn)的價(jià)格話，你最終將達(dá)到自己的目標(biāo)，也將收到一份特殊的獎(jiǎng)金。如果你經(jīng)常引用折扣價(jià)的話，你將只會(huì)實(shí)現(xiàn)95%的目標(biāo)，這意味著你將仍然有你的工作，但沒(méi)有特別的獎(jiǎng)勵(lì)。你將給客戶報(bào)哪個(gè)價(jià)格呢？

      如果你像其他的銷售人員一樣，選擇“常規(guī)折扣價(jià)”，而不是報(bào)價(jià)更高的價(jià)格這樣你可以得到你的獎(jiǎng)金。事實(shí)上，大多數(shù)銷售人員是如此習(xí)慣于引用折扣價(jià)，他們已經(jīng)不知道如何報(bào)價(jià)更高的價(jià)格。

      除了不良的銷售習(xí)慣之外，大多數(shù)人的本性厭惡風(fēng)險(xiǎn)，而不是偏好風(fēng)險(xiǎn)。這就是說(shuō)，大部分銷售人員寧可報(bào)價(jià)低，保證安全，而不是報(bào)高價(jià)，失去了一切。大多數(shù)銷售人員都本應(yīng)從一開(kāi)始做的就是應(yīng)該如何取勝，但他們往往只是想怎么樣避免損失。

       雖然你在報(bào)價(jià)低的時(shí)候可以產(chǎn)生一些銷售額，但是有些問(wèn)題還是會(huì)產(chǎn)生，當(dāng)你報(bào)給客戶折扣價(jià)后一些客戶還是會(huì)討價(jià)還價(jià)，想要得到更低的價(jià)格。這是讓銷售經(jīng)理最忙的一件事，即給予特別批準(zhǔn)的折扣優(yōu)惠以外的限制。如果我是銷售經(jīng)理的話，我會(huì)說(shuō)“不”每一次，除非是非常例外情況。

       也有一些原因，使得銷售人員無(wú)法報(bào)價(jià)更高的價(jià)格。從顧客的角度來(lái)看，他們可能沒(méi)有看到他們?cè)诟冻鰞r(jià)格后所能得到的價(jià)值。然而，在大多數(shù)情況下，銷售人員不相信他們所報(bào)的價(jià)格的實(shí)質(zhì)價(jià)值其實(shí)可以更高的報(bào)價(jià)給客戶。

       有幾種方法可以幫助銷售人員克服這種不良的銷售習(xí)慣：

       1．強(qiáng)加于自己，在以后的報(bào)價(jià)中逐步增加價(jià)格?；蚰愕慕?jīng)理可以實(shí)施較低的折扣，并在要求進(jìn)一步的給出折扣時(shí)簡(jiǎn)單地說(shuō)“不”。

       2．向那些能報(bào)較高的價(jià)格而且也簽了合同的人學(xué)習(xí)，而不是與90%由于經(jīng)濟(jì)困難而怨聲連天，坐在那里抱怨的銷售。你應(yīng)與10%在經(jīng)濟(jì)困難時(shí)刻還能成功提高售價(jià)的銷售員多多學(xué)習(xí)。雖然你不一定會(huì)找到所有他們的戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略，這些方法也不見(jiàn)得就適用于你的情況，那就采取那些你認(rèn)為有用的，學(xué)以致用。

      如果你認(rèn)為有必要借此一步，從你的管理者中得到幫助來(lái)宣傳你和那些從你的其他同事誰(shuí)取得過(guò)成功的例子，從而使更多的你的同事們可以從中學(xué)習(xí)賣出更高的價(jià)格，滿足他們的目標(biāo)和停止發(fā)牢騷。