作為營(yíng)銷(xiāo)人員，在進(jìn)行銷(xiāo)售時(shí)必須學(xué)會(huì)分析研究消費(fèi)心理。這里簡(jiǎn)要分析一下沖動(dòng)型的客戶(hù)。

       沖動(dòng)型客戶(hù)的特征

       雖然說(shuō)現(xiàn)在消費(fèi)者越來(lái)越理性，但是沖動(dòng)型客戶(hù)在任何地方都非常普遍，而且數(shù)量非常龐大。

       沖動(dòng)型客戶(hù)的典型特征如下：

       1．看中了就買(mǎi)；

       2．被廠(chǎng)商人員說(shuō)得心動(dòng)了就直接購(gòu)買(mǎi)；

       3．覺(jué)得產(chǎn)品不錯(cuò)，價(jià)格在自己心理價(jià)位之內(nèi)，就想當(dāng)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)；

       4．第一印象感覺(jué)很好，就想購(gòu)買(mǎi)；

       5．沖動(dòng)之下，直接購(gòu)買(mǎi)。

      在很多時(shí)候， 沖動(dòng)型客戶(hù)甚至不會(huì)“貨比三家”，也不會(huì)“討價(jià)還價(jià)”，只要看著產(chǎn)品性能不錯(cuò)、價(jià)格合適，就會(huì)直接下單子購(gòu)買(mǎi)。

       這樣的例子非常多。比如，很多消費(fèi)者去商場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)服裝、家電，看準(zhǔn)了立即就會(huì)購(gòu)買(mǎi)；很多廠(chǎng)商接到“電子商務(wù)網(wǎng)站”的推銷(xiāo)電話(huà)，“沖動(dòng)之下”就會(huì)直接購(gòu)買(mǎi)廣告……

       那么，銷(xiāo)售人員應(yīng)該如何對(duì)待沖動(dòng)型客戶(hù)呢？

       對(duì)待沖動(dòng)型客戶(hù)，必須把握好以下三點(diǎn)：

       1．順其心意，滿(mǎn)足其需求。沖動(dòng)型客戶(hù)往往個(gè)性比較鮮明，或許有非常強(qiáng)烈的個(gè)人主見(jiàn)，或許很容易被人吹“耳邊風(fēng)”（耳軟）。對(duì)待這類(lèi)客戶(hù)，我們就應(yīng)該順其心意，說(shuō)到點(diǎn)子上，讓客戶(hù)內(nèi)心觸動(dòng)；凡是客戶(hù)愛(ài)聽(tīng)的、想聽(tīng)的話(huà)，我們就說(shuō)出來(lái)；凡是客戶(hù)不關(guān)注、不想聽(tīng)的話(huà)，我們就堅(jiān)決“閉嘴”，避免“言多必失”、“畫(huà)蛇添足”。

       2．杜絕畏懼心理。有些營(yíng)銷(xiāo)人員，尤其是新人遇到?jīng)_動(dòng)型客戶(hù)，總是擔(dān)心客戶(hù)對(duì)我們的產(chǎn)品還不熟悉，這么快就要下單購(gòu)買(mǎi)是否存在隱患和問(wèn)題，因而在具體溝通中顯得畏手畏腳，甚至對(duì)于客戶(hù)明確提出的“購(gòu)買(mǎi)”意向置之不理、置若罔聞，白白浪費(fèi)了客戶(hù)的“表情”，導(dǎo)致客戶(hù)心生不滿(mǎn)，交易破裂。

      3．快速成交。沖動(dòng)型客戶(hù)，在某個(gè)時(shí)間段內(nèi)，購(gòu)買(mǎi)意愿會(huì)非常強(qiáng)烈；但是，一旦過(guò)了這個(gè)熱情勁，這類(lèi)客戶(hù)往往就變成無(wú)效客戶(hù)了——因?yàn)榭蛻?hù)根本就不想購(gòu)買(mǎi)了！所以，我們必須把握住客戶(hù)的這個(gè)“熱情勁”，速戰(zhàn)速?zèng)Q，直接搞定客戶(hù)。

       當(dāng)客戶(hù)處于購(gòu)買(mǎi)“沖動(dòng)期”時(shí)，我們必須全力以赴跟進(jìn)，盡快實(shí)現(xiàn)簽單。有些廠(chǎng)商喜歡“四平八穩(wěn)”的走路，簽定一個(gè)單子，總要經(jīng)歷繁瑣、復(fù)雜的流程，甚至審核一個(gè)普通合同都要三五天時(shí)間；估計(jì)這些廠(chǎng)商，合同還沒(méi)有修改完，客戶(hù)就已經(jīng)決定“暫不購(gòu)買(mǎi)”了！

       應(yīng)該特別注意的是，沖動(dòng)型客戶(hù)在那些單筆成交金額較?。?萬(wàn)以?xún)?nèi)）的領(lǐng)域，占有的比重非常大，有時(shí)甚至能夠超過(guò)50%。所以，我們必須對(duì)沖動(dòng)型客戶(hù)給予足夠的重視和關(guān)注，并根據(jù)沖動(dòng)型客戶(hù)的消費(fèi)習(xí)慣和購(gòu)買(mǎi)心理，制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。另外一點(diǎn)需要記住，沖動(dòng)型客戶(hù)不適宜用非常理性的營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)應(yīng)對(duì)，否則只能是事倍功半！