許多企業(yè)的產(chǎn)品銷量到了銷售淡季就一落千丈，這并不是企業(yè)的產(chǎn)品銷售不出去，而是許多企業(yè)存在淡季營(yíng)銷思想。所謂淡季營(yíng)銷思想就是到了銷售淡季，企業(yè)就認(rèn)為目標(biāo)客戶暫時(shí)不再購(gòu)買企業(yè)的產(chǎn)品，企業(yè)無(wú)論怎么努力，產(chǎn)品的銷量也提升不大，所以促銷活動(dòng)不做了，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)力度減少了，客戶拜訪暫停了，經(jīng)營(yíng)策略趨向僵化。這些活動(dòng)的結(jié)果直接導(dǎo)致銷售業(yè)績(jī)?cè)絹?lái)越低，而企業(yè)卻將其歸結(jié)為銷售淡季的來(lái)臨，結(jié)果是下一個(gè)淡季到來(lái)時(shí)銷售人員也不努力，如此企業(yè)陷入一個(gè)淡季銷量下降的怪圈之中。

企業(yè)銷售的淡、旺季交替正如季節(jié)的輪換，萬(wàn)物蕭條之后是大地回春，烈日酷暑之后是碩果累累，企業(yè)如能在銷售淡季使自己的產(chǎn)品銷售一支獨(dú)秀，則不僅可以提高企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)和產(chǎn)品的知名度，還可以為即將到來(lái)的銷售旺季打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中搶占先機(jī)。為此，我們必須明確洞悉市場(chǎng)淡季需求，抓住需求，努力創(chuàng)造銷售，提高銷售業(yè)績(jī)，徹底改變淡季營(yíng)銷思想。

明確洞悉淡季需求是關(guān)鍵

在銷售淡季，我們要想制定出有針對(duì)性的銷售策略，必須首先找到消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求，然后抓住需求，進(jìn)而創(chuàng)造需求，引導(dǎo)消費(fèi)，提升銷售業(yè)績(jī)。

我國(guó)目前人均收入不高的狀況決定了我國(guó)絕大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)商品的價(jià)格很敏感。淡季商品由于其供求關(guān)系的不平衡決定了其價(jià)格的低廉，相對(duì)旺季產(chǎn)品居高不下的價(jià)格，越來(lái)越多的消費(fèi)者青睞于換季購(gòu)買，求得價(jià)格實(shí)惠。例如去年在內(nèi)地的許多大商場(chǎng)里出現(xiàn)羽絨服的熱銷現(xiàn)象就是價(jià)格起主導(dǎo)因素，許多知名品牌羽絨服在夏季的銷售量竟然超過(guò)了冬季。分析其原因，在冬季售價(jià)400多元的羽絨服，在夏季僅售100多元，巨大的價(jià)格反差直接刺激了消費(fèi)者的購(gòu)買，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，淡季購(gòu)買得到更多的實(shí)惠。

有很多產(chǎn)品銷售淡季的產(chǎn)生僅僅是由于人們消費(fèi)觀念造成的。如冷飲、糖果、啤酒等消費(fèi)品，人們對(duì)這些產(chǎn)品的需求在一定時(shí)期不太強(qiáng)烈，造成銷售淡季的產(chǎn)生。但是消費(fèi)觀念只是消費(fèi)者心中的一種看法，會(huì)隨著消費(fèi)者思想的轉(zhuǎn)變、對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)的加強(qiáng)以及消費(fèi)環(huán)境的變化而隨之發(fā)生變化，因此，消費(fèi)者的消費(fèi)觀念是可以改變的。例如啤酒在夏季熱銷，天一轉(zhuǎn)冷立即就轉(zhuǎn)入銷售淡季，人們認(rèn)為冬季不宜喝啤酒，但是在一些火鍋店、燒烤店及酒吧等場(chǎng)所依然熱銷。以前在冬季吃冷飲是不可想象的，但是現(xiàn)在在一些火鍋店、燒烤店人們餐后不自覺(jué)的吃口冰激凌（盡管是免費(fèi)贈(zèng)送的），已然改變著消費(fèi)者的消費(fèi)觀念。消費(fèi)觀念的改變使這部分消費(fèi)者成為淡季銷售的一個(gè)重要目標(biāo)群體。

我國(guó)地域遼闊，四季分明。季節(jié)的變化導(dǎo)致氣候的變化，也造成許多產(chǎn)品淡旺季的產(chǎn)生。如服裝業(yè)對(duì)氣候的反應(yīng)強(qiáng)烈。氣溫的上升或下降都影響著服裝的銷售，人們對(duì)不合季節(jié)的產(chǎn)品需求少。但是如何準(zhǔn)確預(yù)測(cè)氣溫的變化，判斷消費(fèi)者的季節(jié)需求，將極大的影響淡季銷售業(yè)績(jī)。同樣由于地域緣故，在干旱少雨的西北賣不動(dòng)的雨傘到了多雨的江南就會(huì)旺銷；北方9月后殺蟲(chóng)劑等農(nóng)藥就沒(méi)有市場(chǎng)，但是在南方卻四季暢銷；北方哈爾濱冬天雪花飄飄，而海南卻溫暖如春。地理位置的不同造就不同的消費(fèi)者需求，此地的淡季恰是彼處的旺季。

有些企業(yè)，會(huì)出于戰(zhàn)略考慮，從而在淡季選擇購(gòu)入部分產(chǎn)品，進(jìn)行備貨。這樣做他們可以降低成本，節(jié)約費(fèi)用，使企業(yè)在旺季到來(lái)之時(shí)的競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)成本優(yōu)勢(shì)。同時(shí)可以保證庫(kù)存，縮短旺季時(shí)產(chǎn)品進(jìn)貨周期，維護(hù)與供應(yīng)商關(guān)系。

改變思路，創(chuàng)新產(chǎn)品，加強(qiáng)管理以提升業(yè)績(jī)

經(jīng)過(guò)上面對(duì)銷售淡季消費(fèi)者需求的分析，我們看到在銷售淡季消費(fèi)者仍然存在對(duì)產(chǎn)品（包括變形產(chǎn)品）的需求，企業(yè)只有在尋找到需求后努力抓住需求，引導(dǎo)需求，創(chuàng)新產(chǎn)品迎合需求，加強(qiáng)管理，才能擴(kuò)大需求，最終實(shí)現(xiàn)在淡季提升銷售業(yè)績(jī)。

1、加強(qiáng)與客戶（分銷商）的溝通、交流，及時(shí)轉(zhuǎn)嫁企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

企業(yè)在旺季結(jié)束、淡季來(lái)臨之際，一定要注重與客戶的溝通，對(duì)老客戶做好前期的銷售結(jié)算合后續(xù)的銷售服務(wù)工作，對(duì)客戶的返利或獎(jiǎng)金及時(shí)結(jié)算，避免客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)生疑慮，同時(shí)要做好后續(xù)服務(wù)工作，淡季客戶的需求量較旺季要少，企業(yè)應(yīng)該不分大小，一視同仁，做好送貨工作。通過(guò)與分銷商的溝通與交流以及促銷手段的利用，吸引其進(jìn)行備貨。對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，資金一般是其發(fā)展的瓶頸，企業(yè)通過(guò)與其溝通交流，宣傳在淡季備貨的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，并通過(guò)各種獎(jiǎng)勵(lì)、促銷政策刺激他們積極備貨。

2、促銷，引導(dǎo)消費(fèi)

對(duì)于因?yàn)橄M(fèi)觀念而形成的產(chǎn)品淡季可以通過(guò)引導(dǎo)消費(fèi)者需求來(lái)改變。主要是通過(guò)廣告來(lái)引導(dǎo)需求。在企業(yè)選擇一定預(yù)算水平的前提下，目標(biāo)群體的觸及面、頻率和影響的成本效益最佳組合。充分利用電視、廣播、報(bào)紙、雜志和戶外廣告等媒體，宣揚(yáng)產(chǎn)品特征，消除消費(fèi)者已形成的消費(fèi)觀念。例如飲料在夏季熱銷，冬季進(jìn)入銷售淡季。但是露露就針對(duì)淡、旺季情況，通過(guò)廣告向消費(fèi)者傳播“夏季喝加冰的露露”、“冬季喝熱露露”，并且通過(guò)不同功能的訴求來(lái)引導(dǎo)消費(fèi)者，宣傳“冷飲消暑，熱飲去寒”的觀點(diǎn)，經(jīng)過(guò)一系列的廣告宣傳，改變了人們冬季少喝飲料的習(xí)慣，極大的提升了產(chǎn)品在淡季的銷售業(yè)績(jī)。另外，淡季的價(jià)格優(yōu)勢(shì)也是吸引眾多消費(fèi)者和經(jīng)銷商的重要因素，打折、贈(zèng)品、優(yōu)惠券、獎(jiǎng)品、特價(jià)等都可以吸引對(duì)價(jià)格敏感的消費(fèi)者。對(duì)于經(jīng)銷商，可以舉行銷售會(huì)議、促銷折扣、廣告折讓或補(bǔ)償、返點(diǎn)等方式，鼓勵(lì)經(jīng)銷商提高淡季銷售力度。

3、調(diào)整市場(chǎng)

當(dāng)區(qū)域市場(chǎng)上的消費(fèi)需求達(dá)到一定限度無(wú)法增長(zhǎng)時(shí)，企業(yè)擴(kuò)大市場(chǎng)范圍將增加消費(fèi)者需求，在淡季則更有利于企業(yè)做出策略上的調(diào)整。

企業(yè)選擇在淡季開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，主要因?yàn)榈窘^大多數(shù)競(jìng)爭(zhēng)品牌處于宣傳休眠期，對(duì)市場(chǎng)的管理工作減弱，在廣告宣傳上的投入也減少了。選擇這時(shí)進(jìn)入，市場(chǎng)上的干擾信息較少，有利于企業(yè)占領(lǐng)渠道和品牌形象的建立，市場(chǎng)的擴(kuò)大會(huì)帶動(dòng)銷售業(yè)績(jī)的提升。某家大眾消費(fèi)品生產(chǎn)企業(yè)，產(chǎn)品淡旺季分明，主要是該企業(yè)注重開(kāi)發(fā)城市市場(chǎng)和開(kāi)拓批發(fā)商單一渠道，結(jié)果銷售額忽高忽低。后來(lái)企業(yè)改變策略，在銷售淡季開(kāi)發(fā)新的銷售市場(chǎng)和銷售渠道，強(qiáng)力開(kāi)發(fā)城郊區(qū)市場(chǎng)，進(jìn)行店鋪和零售終端銷售，最終企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售無(wú)淡季，銷售額連年攀升。

企業(yè)還要注重市場(chǎng)重心的及時(shí)轉(zhuǎn)移。產(chǎn)品的淡旺季在不同地區(qū)有不同的時(shí)間段。有些產(chǎn)品在南方出現(xiàn)淡季時(shí)而在北方開(kāi)始進(jìn)入旺季；在國(guó)內(nèi)進(jìn)入淡季時(shí)而在國(guó)際市場(chǎng)出現(xiàn)旺季；在城市市場(chǎng)進(jìn)入淡季時(shí)而在農(nóng)場(chǎng)市場(chǎng)出現(xiàn)旺季；在店鋪和零售進(jìn)入淡季時(shí)而在其他入火車站、旅游景點(diǎn)等地方進(jìn)入旺季。

       例如某生產(chǎn)高級(jí)保暖床墊的企業(yè)，其產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)冬季是旺季，夏季是淡季。每年是半年忙，半年閑。經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)國(guó)際市場(chǎng)正好相反，夏季是旺季，因?yàn)閲?guó)外客戶購(gòu)買備貨主要在夏季完成。于是該企業(yè)轉(zhuǎn)變“淡季營(yíng)銷思想，大力開(kāi)發(fā)國(guó)際市場(chǎng)，在國(guó)內(nèi)、國(guó)際兩個(gè)市場(chǎng)同時(shí)作戰(zhàn)，最終實(shí)現(xiàn)全年銷售無(wú)淡季，銷售額翻番，經(jīng)濟(jì)效益直線上升。因此，我們的企業(yè)在面對(duì)不同的市場(chǎng)情況，關(guān)鍵在于準(zhǔn)確把握市場(chǎng)需求，適時(shí)轉(zhuǎn)移市場(chǎng)重心。

4、創(chuàng)新，尋找新利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)

銷售淡季產(chǎn)生的一個(gè)主要原因就是產(chǎn)品無(wú)法滿足消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)需求，因此增加產(chǎn)品的功能就可以滿足消費(fèi)者的市場(chǎng)需求。如夏季穿西服太熱，但是有時(shí)必須穿。針對(duì)這種情況，報(bào)喜鳥(niǎo)清涼西服應(yīng)運(yùn)而生，它滿足了夏季既穿西服，又不希望太熱的需求，市場(chǎng)淡季銷售額大增，為企業(yè)帶來(lái)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

產(chǎn)品線的拓寬也能滿足消費(fèi)者的需求。針對(duì)不同的消費(fèi)需求產(chǎn)生的淡季，適當(dāng)拓展產(chǎn)品線寬度，滿足消費(fèi)需求，填補(bǔ)淡季銷售。某家白酒生產(chǎn)企業(yè)非常重視新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整。近年來(lái)，該企業(yè)深入市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)仔細(xì)的調(diào)研和市場(chǎng)預(yù)測(cè)，開(kāi)發(fā)出針對(duì)北方農(nóng)村市場(chǎng)的中高度酒，針對(duì)南方市場(chǎng)的低度酒；針對(duì)中小城市的中檔酒，針對(duì)大中城市的高檔酒。同時(shí)還適時(shí)開(kāi)發(fā)出適合夏季飲用的系列飲料，整個(gè)企業(yè)全年生產(chǎn)和銷售進(jìn)入繁忙狀態(tài)，再也沒(méi)有出現(xiàn)銷售淡季。

企業(yè)銷售的淡旺季是客觀存在的，關(guān)鍵是我們用何種心態(tài)去看待。我們要改變淡季營(yíng)銷觀念，海爾的張瑞敏曾說(shuō)過(guò)“沒(méi)有淡季的市場(chǎng)，只有淡季的思想”。企業(yè)要想在銷售淡季提升銷售業(yè)績(jī)，必須改變經(jīng)營(yíng)觀念，樹(shù)立“銷售無(wú)淡季”思想，面對(duì)如季節(jié)般輪換的淡旺季交替，只有以積極的心態(tài)引導(dǎo)消費(fèi)，創(chuàng)造消費(fèi)，方能走出銷售淡季，提升銷售業(yè)績(jī)。