最近在網(wǎng)上發(fā)了幾篇關(guān)于銷(xiāo)售方面的文章，很多銷(xiāo)售人員加我QQ、給我寫(xiě)郵件、給我短信、給我電話(huà)咨詢(xún)，問(wèn)我找銷(xiāo)售方法，問(wèn)我有什么很快的方法搞定客戶(hù)等等。這里面大部分都是銷(xiāo)售新人或者是銷(xiāo)售一直做不起來(lái)的老銷(xiāo)售人員。

我感覺(jué)這是一個(gè)很?chē)?yán)重的問(wèn)題，為什么現(xiàn)在的那么多銷(xiāo)售員急于求成？為什么那么多的銷(xiāo)售人員想在網(wǎng)上找技巧，找方法，找快速成功的秘訣？我在想，難道網(wǎng)上真能找到嗎？他們的心情是可以理解。我也是一個(gè)從基層做過(guò)來(lái)的銷(xiāo)售員，根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，網(wǎng)上能找到的一般都是理論性很強(qiáng)的東西，能真正找到實(shí)戰(zhàn)性的、實(shí)用性的可以說(shuō)不多。因?yàn)楹芏嗨^的名家、“大拿”他們都沒(méi)有做過(guò)銷(xiāo)售，他們的東西可以參考，但是不實(shí)用，即使是銷(xiāo)售出身的專(zhuān)家他不可能把他真正的智慧結(jié)晶放在網(wǎng)上供你免費(fèi)閱讀的，現(xiàn)代社會(huì)是個(gè)經(jīng)濟(jì)社會(huì)，智慧就是財(cái)富，所以想得到名家的智慧自然要有所付出。那么就我個(gè)人的一些經(jīng)歷，我想對(duì)銷(xiāo)售新人說(shuō)幾句。

銷(xiāo)售新人為什么迷茫？我個(gè)人認(rèn)為有以下幾方面原因：

一、試試看的心態(tài)

我覺(jué)得主要原因是他沒(méi)有給自己定目標(biāo)，沒(méi)有給自己定位，只是抱著試試看的心態(tài)來(lái)盲目的從事銷(xiāo)售，認(rèn)為反正是試試，做不好也沒(méi)關(guān)系，再換其他的。其實(shí)這種心態(tài)就不對(duì)，銷(xiāo)售也是一門(mén)學(xué)問(wèn)，你必須很認(rèn)真的對(duì)待，必須用心，真正投入，不要把它當(dāng)成是職業(yè)生涯的試跳板，一旦選擇了就要全身心的投入，要堅(jiān)定信念，把銷(xiāo)售作為人生的一個(gè)事業(yè)來(lái)做，遇到困難堅(jiān)決挺住，想辦法解決而不是退縮。

二、急于求成

很多銷(xiāo)售新人剛接觸銷(xiāo)售就想很快有成績(jī)、有定單，急于表現(xiàn)自己，急于拿到提成，其實(shí)這也是不可取的。做銷(xiāo)售是一項(xiàng)長(zhǎng)期的事業(yè)，不能急于求成，它有一個(gè)過(guò)程，新人必須經(jīng)歷很多艱辛和磨難，必須吃過(guò)很多苦頭，必須遇到過(guò)很多困難，必須遭受過(guò)很多次打擊，這樣才能“風(fēng)雨之后見(jiàn)彩虹”，才能成長(zhǎng)、進(jìn)步，想一口吃個(gè)胖子，不太可能，想在網(wǎng)上找到迅速成功的方法，找到快速簽單的方法這也不太可能。必須腳踏實(shí)地、一步一個(gè)腳印，沒(méi)有苦就不會(huì)有甜。

三、遇到困難易退縮

由于沒(méi)有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，很多方面不太專(zhuān)業(yè)，所以很多銷(xiāo)售新人在一開(kāi)始做銷(xiāo)售的時(shí)候經(jīng)常被客戶(hù)拒絕，甚至被客戶(hù)刁難，于是心里就很不是滋味，想著退縮，不知道如何是好。其實(shí)這是做銷(xiāo)售必然要經(jīng)歷的過(guò)程，銷(xiāo)售就是在被一次次拒絕之后的成功，客戶(hù)拒絕你第五次的時(shí)候你徹底絕望了，但是可能你再去第六次就能成功，堅(jiān)持一下就行了，可是很多新人堅(jiān)持不住。還有就是遇到困難要多思考，要想辦法去解決，要學(xué)會(huì)思考與總結(jié)，學(xué)會(huì)分析原因，客戶(hù)為什么會(huì)拒絕，要思考方法，怎樣才能把客戶(hù)的這個(gè)問(wèn)題解決掉，如果經(jīng)常這樣思考總結(jié)、找方法，多次嘗試，那么其實(shí)你就是在進(jìn)步，就是在走向成功。

那么針對(duì)這些迷茫，銷(xiāo)售新人你應(yīng)該怎么做才能快速提高呢？

一、善于學(xué)習(xí)

做為一名銷(xiāo)售人員，學(xué)習(xí)力是第一位的，你一定要向比你成功的人去學(xué)習(xí)，去復(fù)制別人成功的方法，當(dāng)然你可能會(huì)說(shuō)有些老師不愿意把他的經(jīng)驗(yàn)傳授給你，但是其實(shí)你身邊就有很多人可以學(xué)習(xí)，比如你的同事，你的領(lǐng)導(dǎo)你可以向他們請(qǐng)教，另外一些專(zhuān)業(yè)書(shū)籍也是學(xué)習(xí)的材料，當(dāng)然如果想在互聯(lián)網(wǎng)上向一些營(yíng)銷(xiāo)出身的實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家討教，如果專(zhuān)家愿意和你分享他成功的經(jīng)驗(yàn)當(dāng)然是最好，如果不愿意那么你也可以花一些錢(qián)去買(mǎi)專(zhuān)家的資料和方案來(lái)看，因?yàn)樗麄兊臇|西是很具有實(shí)戰(zhàn)性的，而且拿著一些方案去為客戶(hù)服務(wù)也是很管用的，所以不要在乎一些學(xué)習(xí)的投資，正所謂有付出才有回報(bào)。這一點(diǎn)很重要。

二、能吃苦、會(huì)吃苦、肯堅(jiān)持

做銷(xiāo)售需要能吃苦已經(jīng)成了一條定律，日復(fù)一日的拜訪客戶(hù)確實(shí)很辛苦，但是我們不但要能吃苦更要會(huì)吃苦。會(huì)吃苦是什么意思呢？也就是說(shuō)我們要有的放矢，不能做無(wú)用功，把體力、精力花費(fèi)在正確的方向上。比如做銷(xiāo)售你首先要知道你的客戶(hù)是哪些人，哪些單位，哪些(全球品牌網(wǎng))機(jī)構(gòu)，然后要知道你的目標(biāo)客戶(hù)在哪里，最后才能去拜訪。如果很盲目的去掃街，那么就是在做無(wú)用功，吃力不討好。

不要整天把時(shí)間浪費(fèi)在互聯(lián)網(wǎng)上，要多去跑市場(chǎng)，要學(xué)會(huì)在夏天最熱的時(shí)候、冬天最冷的時(shí)候、下大雨的時(shí)候去做銷(xiāo)售，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候是別的銷(xiāo)售員休息的時(shí)候，你去跑了，那么首先你多了一個(gè)機(jī)會(huì)，其次你能夠在這么艱苦的時(shí)候還堅(jiān)持做銷(xiāo)售，那么客戶(hù)會(huì)更加認(rèn)可你、欣賞你，老板會(huì)更加賞識(shí)你，那么你成功的幾率就大些。

學(xué)會(huì)吃苦也是對(duì)人生的一種考驗(yàn)與磨練，但是不但要能吃苦，更重要的是要學(xué)會(huì)堅(jiān)持。多堅(jiān)持一下，成功的幾率就會(huì)多一些、大一些。

我在安徽的一家化妝品公司剛開(kāi)始做銷(xiāo)售時(shí)候，也是整天在外面跑市場(chǎng)。那時(shí)我主要在皖北地區(qū)，主要是跑專(zhuān)賣(mài)店。在皖北的一些縣城里，比如蒙城、靈璧、泗縣等等，我一天至少要跑兩個(gè)縣城，一個(gè)縣城至少找一家客戶(hù)。我們是背著行李箱和樣品包，在去縣城的車(chē)上休息，下車(chē)就工作，一手拖著行李箱，一手提著包，然后奔化妝品專(zhuān)賣(mài)店集中的地方去一家一家拜訪客戶(hù)。我們是早上8點(diǎn)工作，晚上9點(diǎn)還在拜訪客戶(hù)，還要拖著行李，一天趕兩個(gè)縣城，辛苦程度自然可想而知。辛苦沒(méi)關(guān)系，能夠談成客戶(hù)，至少晚上躺在床上心里會(huì)有些安慰。

有些客戶(hù)不是去一下就能夠合作，有的還需要持續(xù)拜訪，跟進(jìn)。

記得在六安的霍邱與舒城有兩家客戶(hù)，我跟了一個(gè)多月才終于合作。通過(guò)第一次拜訪，感覺(jué)有意向，客戶(hù)也都很精明，他們都在比較，沒(méi)有給出明確意思說(shuō)做不做，我想一定要跟進(jìn)去。于是便經(jīng)常電話(huà)拜訪，拜訪的時(shí)候不是很直接的談合作的事情，而是去關(guān)心客戶(hù)，關(guān)心客戶(hù)的生意，生活等等，讓他感覺(jué)到你這個(gè)人是個(gè)可以交的朋友，那么第一步便成功了。于是接下來(lái)便通過(guò)短信來(lái)“進(jìn)攻”，經(jīng)常發(fā)些祝福的短信和問(wèn)候的短信過(guò)去，要讓讓客戶(hù)腦海里天天有你，那么你離成功就很近了，終于在電話(huà)和短信的問(wèn)候祝福下，一個(gè)月后單子拿下來(lái)了，霍邱的老板說(shuō)，是因?yàn)橛X(jué)得我人不錯(cuò)，才愿意做我們產(chǎn)品。

其實(shí)做銷(xiāo)售就象談戀愛(ài)一樣，要堅(jiān)持，如果把追求女孩子的精神與執(zhí)著拿出來(lái)，那么做銷(xiāo)售成功的可能性很大，只可惜很多銷(xiāo)售員不愿意堅(jiān)持，有了新客戶(hù)忘記老客戶(hù)，其實(shí)這是沒(méi)有注意到有意向的客戶(hù)其實(shí)不光是在比較產(chǎn)品，更是在比較你的人品和你公司的信譽(yù)，所以我們要主動(dòng)。 

       三、要有悟性、善于思考、善于總結(jié)

做銷(xiāo)售不光要能吃苦，也不光是嘴皮子能說(shuō)就行，很重要的一點(diǎn)要有很強(qiáng)的悟性，會(huì)思考，善于總結(jié)。

悟性也就是說(shuō)你在公司要能很快領(lǐng)悟領(lǐng)導(dǎo)的意思，領(lǐng)悟做事的方法，領(lǐng)悟產(chǎn)品知識(shí)，如何精簡(jiǎn)而又準(zhǔn)確的表達(dá)，領(lǐng)悟公司的各項(xiàng)政策，如何靈活的運(yùn)用。談客戶(hù)時(shí)能很快察覺(jué)客戶(hù)的意圖，通過(guò)客戶(hù)的言語(yǔ)，能夠知道客戶(hù)想干什么，想要什么，學(xué)會(huì)察言觀色。

思考對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)也是尤為重要，因?yàn)槲覀冊(cè)谧鲣N(xiāo)售的過(guò)程中會(huì)遇到很多問(wèn)題，而這些問(wèn)題可能我們解決不了，但是正是因?yàn)榻鉀Q不了，那么就要思考，為什么會(huì)有這樣的問(wèn)題，問(wèn)題產(chǎn)生的根源，問(wèn)題需要什么樣的方法去解決，是不是有很多方法，哪些方法是更合適的，這很重要，當(dāng)學(xué)會(huì)思考之后就要會(huì)總結(jié)，失敗的可以總結(jié)教訓(xùn)，以便下次不再碰壁，成功的可以總結(jié)方法經(jīng)驗(yàn)，那么思考與總結(jié)對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)都能使人很快成長(zhǎng)，很快進(jìn)步。

四不放過(guò)任何一個(gè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)

機(jī)會(huì)是為有準(zhǔn)備的人而來(lái)的。我在做銷(xiāo)售的過(guò)程中，深深的體會(huì)到，其實(shí)機(jī)會(huì)是自己創(chuàng)造的，任何一個(gè)目標(biāo)客戶(hù)都有可能成為你的客戶(hù)，只是看你是否拜訪到位了，是不是重視了。

我在做化妝品的過(guò)程中，在安徽蒙城縣，有一家做雜貨的小店，里面只是擺放幾瓶化妝品，在化妝品銷(xiāo)售員眼里這都不是拜訪的對(duì)象，但是我覺(jué)得任何一家賣(mài)化妝品的店都有可能是潛在客戶(hù)，于是便進(jìn)去拜訪，一談才知道，這家店感覺(jué)雜貨生意沒(méi)什么利潤(rùn)，正在裝修一家比較大的門(mén)面，準(zhǔn)備開(kāi)個(gè)化妝品專(zhuān)賣(mài)店，正在到處選品牌，而我一來(lái)自然就很容易談成合作。所以不要放過(guò)任何一個(gè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，因?yàn)闄C(jī)會(huì)不是自己跳出來(lái)的。

五、要真誠(chéng)、學(xué)會(huì)為客戶(hù)服務(wù)

在很多銷(xiāo)售員的觀念里，認(rèn)為做銷(xiāo)售就是把客戶(hù)的錢(qián)拿到手里就是最終目標(biāo)，其實(shí)這是最原始的最初級(jí)的銷(xiāo)售。做銷(xiāo)售要站在客戶(hù)的角度去考慮，為顧客服務(wù)，幫助顧客去賣(mài)產(chǎn)品，指導(dǎo)顧客賣(mài)產(chǎn)品，而不是只想著回款。

我在做銷(xiāo)售的過(guò)程中，很多客戶(hù)我是通過(guò)自己的真誠(chéng)去感染了他們，而不是靠夸夸其談去說(shuō)服他們的，比如象上面提到的霍邱、舒城的客戶(hù)就是通過(guò)把自己的真誠(chéng)傳遞給他們，讓他們感覺(jué)到我不是在賣(mài)產(chǎn)品而是在交朋友，態(tài)度是真誠(chéng)的，這樣成交幾率就很大。在拜訪宿州的一家化妝品專(zhuān)賣(mài)店，當(dāng)時(shí)去的時(shí)候老板很忙，正在做生意，我并沒(méi)有打擾他，而是在旁邊等待，這時(shí)候又有一銷(xiāo)售員來(lái)送貨，由于老板無(wú)法脫身，銷(xiāo)售員就把貨卸在門(mén)口，于是我便幫忙把貨搬進(jìn)店內(nèi)。我覺(jué)得這只是小事一樁，沒(méi)想到卻被老板看在眼里，于是待老板忙完之后，我去談的時(shí)候，老板很爽快的便答應(yīng)做我們產(chǎn)品。事后老板告訴我，說(shuō)因?yàn)楦杏X(jué)我很有禮貌，而且主動(dòng)幫助搬東西，很勤快，也很能為客戶(hù)著想，善于為客戶(hù)服務(wù)，這一點(diǎn)感動(dòng)了他，這也正是能夠合作很重要的原因之一。

在做銷(xiāo)售的過(guò)程中，我們要把經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)成朋友看待，要去幫助他，去幫助他賣(mài)產(chǎn)品，而不是去算計(jì)他，逼著他回款，因?yàn)橹挥薪?jīng)銷(xiāo)商的貨到達(dá)了消費(fèi)者的手中，他才會(huì)不斷的進(jìn)貨，如果要靠積壓經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存，逼著回款，而貨卻在經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)里不動(dòng)，那么最終損害的還是廠家的利益。