一、業(yè)務(wù)人員基本工作理念：

    1、誰脫離了團隊，誰就感到悲哀

    2、太陽照在每個人身上，誰看誰會利用它的能量

    3、只為成功找方法，不為失敗找理由。

    4、效率要快，效果要好。

    5、吃苦、負責(zé)，團隊協(xié)作。

    6、日計劃與月計劃的管理結(jié)合（工作日志，月工作總結(jié)，下月工作計劃）

    7、令行禁止，及時反饋，溝通執(zhí)行。

    8、事前預(yù)測，事中監(jiān)控，事后評估。

    9、結(jié)果重要，過程更重要。銷量重要，網(wǎng)絡(luò)維護更重要。

    二、業(yè)務(wù)人員基本素質(zhì)要求

    專業(yè)銷售人才不是天生的，是訓(xùn)練出來的，知識（Knowledge）、心態(tài)（Attitude）、技巧（Skills）、習(xí)慣（Habit）構(gòu)成了一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員必備的基本素質(zhì)條件。

    正確的觀念

    ▲為我而干的觀念

    做不好工作就會被淘汰，珍惜這份工作

    不曾擁有，如何付出——充電過程

    ▲只有勤奮兢業(yè)才能做好工作

    成功無捷徑，點滴做起，腳踏實地，循序漸進。

    付諸于行動----坐而談，不如起而行

    ▲忠誠與負責(zé)----食君之祿，忠君之事。

    對公司誠實負責(zé)。

    對客戶誠實負責(zé)。

    對自己誠實負責(zé)。

    正確的心態(tài)

    ▲對自己的態(tài)度

    ◎自信

    分為強制性求勝心理和依附性求勝心理，對自我有信心，對行業(yè)及公司有信心，對所銷售的產(chǎn)品有信心。

    ◎積極

    看破和突破，苦中作樂，展望未來

    ◎慎獨

    獨處時也要時時修煉，保持自己的形象，真正成功的人始終表里如一，內(nèi)外如一。

    ◎謙虛：

    持有學(xué)習(xí)的態(tài)度不會被失敗所打倒；相反，從錯誤中吸取教訓(xùn)也是學(xué)習(xí)的一部分。
作為學(xué)生，您必須承認自己容易犯錯誤，只有承認這一點，您才能學(xué)到更多。

    ◎耐心

    耐心是氣質(zhì)的體現(xiàn),是心理成熟標志。

    ◎情緒

    優(yōu)秀業(yè)務(wù)員要善于控制自己的情緒。

    ▲對公司的態(tài)度

    信心、忠誠

    ▲對產(chǎn)品或服務(wù)的態(tài)度

    讓消費者感覺你的產(chǎn)品“物超所值”增加附加值

    ▲對他人的態(tài)度

    喜歡別人嗎？了解別人嗎？易與別人相處嗎？

    ▲對未來的態(tài)度

    充滿自信，喜歡未雨綢繆嗎？計劃未來嗎？

    正確的習(xí)慣

    ▲思考的習(xí)慣

    ▲記錄的習(xí)慣

    ▲計劃的習(xí)慣

    ▲檢討的習(xí)慣

    ▲學(xué)習(xí)的習(xí)慣

    沒有人在初學(xué)步時，就能走得很好，業(yè)務(wù)員也是如此。

    生活中的各個領(lǐng)域都有四個層次。第一個層次叫無覺無知。第二個層次是自覺無知。當我們意識到自己不懂得如何做所做的事情的時候，我們也就脫離了無覺無知的階段。當您進入第三個層次——自覺自知，您將發(fā)展新的挑戰(zhàn)，新的勝利。第四個層次，無覺自知。在這個階段，您能自如地應(yīng)用您以前的知識，無需刻意努力。

    正確的時間管理

    ▲時間是寶貴的資源

    ◎時間是無法開源、節(jié)流和儲蓄的------過去是過期支票，明天是未到期支票，今天提現(xiàn)金，作為營銷人員，必須明白，從事營銷工作，只講功勞不講苦勞，更不講疲勞。而銷售的功勞，是用數(shù)字來說話的，來不得半點虛假。

    ◎?qū)λ腥藖碇v，最短缺的資源就是時間。因此，提高工作效率的最關(guān)鍵點，就是科學(xué)的管理時間。

    ◎在進行終端市場精確營銷時，需要業(yè)務(wù)人員必須訓(xùn)練成為適應(yīng)終端營銷的時間管理習(xí)慣，因為時間就是金錢。

    ◎時間使用分類：電話、不速之客、溝通不良、事務(wù)紊亂、事必躬親。。。。。。

    ▲如何做時間管理

    ◎安排時間：日、周、月計劃

    ◎利用時間：在等客戶、塞車等的時候閱讀

    ◎從容不迫：做事不可急噪，力求做成、做好。
   ◎界定自己的主要工作范圍而將你的大部分時間集中在此范圍內(nèi)。

    ◎當你做一項工作前先探討一下這項工作是否可以授權(quán)別人去做。

    ◎?qū)γ宽椆ぷ鞣志徏陛p重處理優(yōu)先次序。

    ◎安排在你精神最佳的時候處理最優(yōu)先的工作。

    ◎會議力求簡短。

    ◎調(diào)整自己對部屬及客戶分配的時間。

    ◎致力于工作經(jīng)驗的累積，逐漸減少完成工作所需的時間，追求最高效率。

    ▲有效利用時間的實例

    ◎和人會面時，事先約定會面的時間。

    ◎與擁有實質(zhì)權(quán)利的人交談。

    ◎說出對方真正想要的東西。

    ◎據(jù)實擬訂訪問行程，不要在交通上浪費時間。

    ◎商談結(jié)束后不要再喋喋不休說個沒完，趕快離開。

    ◎休息時間不要太長。

    ◎與工作不相關(guān)的人不要訪問。

    ◎利用在公車、火車、飛機上的時間。

    三、優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員對自己應(yīng)具備的態(tài)度

    認識自己

    喜歡自己

    暴露弱點，接納自己

    發(fā)揮長處，肯定自己

    真實無虛，做你自己

    優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的特征

    始終位于公司銷售隊伍的25%之上，經(jīng)常是在10%以上的人群

    時常銷售4-10倍于平均線上的銷售員

    創(chuàng)造很高的利潤

    在公司的服務(wù)期限較長

    與其客戶發(fā)展了較忠誠的關(guān)系

    四、必勝型業(yè)務(wù)人員的特質(zhì)

    ▲富于行動力，實行力

    ▲做事有計劃；謀定而后動

    ▲能自我控制，出了公司大門后就代表公司

    ▲有恒心，有耐性

    ▲關(guān)切；溝通藝術(shù)，做好聽眾

    ▲態(tài)度熱忱；很有個性

    ▲理解力高，判斷力強；
分析，歸納的結(jié)果

    ▲為人謙虛;

    ▲做事公私分明；

    ▲不斷力求上進，不妨每個月拿出5%的薪水做購書或進修用

    ▲具有使命感，責(zé)任心，常自我暗示背負了公司的使命在身，希望有朝一日成為同行中之一流人物

    ▲專業(yè)知識，不求專精只求了解

    ▲敬業(yè)精神；做一行，愛一行，行行出狀元

    五、優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員戰(zhàn)勝自己之三大法寶

    不要空等機會之神擁抱自己，而要努力去爭取機會，抓住機遇。

    不要輕易諒解自己，對自己要求要嚴格、嚴格、再嚴格。

    不要只顧自己，而要在自己獲利時也要考慮他人。

    六、優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的成就之路

    ▲如何使我在市場上成功?

    我要有一個有組織和有效率的每日例行工作程序。

    我要知道如何有效地運用公司的銷售工具。

    我要遵循一個確實又有效的方法去做客戶拜訪。

    ▲我的目標是什么？

    銷量和銷售目標

    凈銷售額

    標準產(chǎn)品和新的產(chǎn)品系列

    拜訪客戶固定拜訪行程表內(nèi)的所有網(wǎng)點

    ▲高拜訪頻率

    幫助客戶再銷售你所賣入的產(chǎn)品

    檢查及談判價格和標準

    達到產(chǎn)品上架陳列標準和二級陳列標準

    實施促銷和其它的業(yè)務(wù)建構(gòu)項目

    保持適當?shù)膸齑媪?/P>

    與客戶建立良好的關(guān)系

    七、業(yè)務(wù)人員成長的目標SMART

    有效目標的特性：

    1、具體

    2、可行

    3、需要超越

    4、可以衡量

    5、組織安排

    6、過程中可以檢查

    確定實現(xiàn)目標的步驟

    1、長期目標

    2、中期目標

    3、短期目標

    業(yè)務(wù)人員目標實現(xiàn)的6W2H

    業(yè)務(wù)員要站在6“W”
2“H”的角度去思考。

    6“W”中的第一個是“What”。“What”是指您要達成什么目標？一定要數(shù)量化，例如，每星期慢跑三次，每次20分鐘，有了數(shù)量化的目標，才能知道您目標達成了多少，哪些地方還要加把勁。

    第二個是“When”?！癢hen”是指您要什么時候完成目標。例如，三個月后心臟每分鐘跳動的次數(shù)要降到80-70次之間。

    第三是“Where”。“Where”是指達成目標要利用的各個場所地點。

    第四是“Who”?！癢ho”是指促成目標實現(xiàn)有關(guān)人物。

    第五是“Why”?！癢hy”是讓您能夠更明確地確定為什么您要這樣做，確定這樣做的理由是正確的。

    第六是“Which”?！癢hich”是讓您能夠在思考上保持更多的彈性，讓您能有不同的選擇方案。

    另外，2“H”中的第一個H是“How”?！癏ow”是指選擇、選用什么方法進行，如何去做。

    第二個H是“Howmuch”?！癏owmuch”是指要花多少預(yù)算、費用、時間等等。

    如果您能夠從6“W”2“H”去思考，您如何達成成為專業(yè)銷售人員的目標，相信必定能夠逐步實現(xiàn)您的目標。

    八、業(yè)務(wù)人員必須遵循的123456法則

    想要作一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，一定要明曉以下的“123456”：

    ▲所謂1，即指業(yè)務(wù)員要把握1個準則：必須認識在“挑戰(zhàn)中肯定自我”這一個信念準則。

    ▲所謂2，即指業(yè)務(wù)員要學(xué)會2個平衡：業(yè)務(wù)員員既要平衡公司利益，又要平衡客戶利益。

    ▲所謂3，即指業(yè)務(wù)員要具有3個特性：業(yè)務(wù)員要有對公司的誠性、工作的定性、熱愛營銷的愛性

    ▲所謂4，即指業(yè)務(wù)員經(jīng)歷的4個階段：第一階段：不知道，不知道；入行時因為不知道所以不知道；第二階段：不知道，知道；慢慢熟悉了既由不知道到了知道；由第三階段：知道，知道；越來越熟悉了，既由知道到了更知道；第四階段：知道，不知道，營銷的境界學(xué)無止境，不知道的事情還很多，即由知道又到了不知道。

    ▲所謂5，即指業(yè)務(wù)員要明曉5個感覺：

    孤獨感、無助感、虛偽感、壓力感、單調(diào)感。

    ▲所謂6，即指業(yè)務(wù)員要領(lǐng)悟6個決定：細節(jié)決定成敗、性格決定命運、思路決定出路、高端決定低端、勢能決定動能、入手決定出手。

    九、業(yè)務(wù)人員成長3步路

    第一步：銷售自己——把自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè)(銷售自己，謀取理想職位)

    能夠提供更適合客戶的產(chǎn)品。、
能夠提供銷售人員展開業(yè)務(wù)的良好機制。

    第二步：經(jīng)營自己——做優(yōu)秀的銷售人員

    無論多么辛苦勞累，銷售人員如果不能夠簽單回來，就不是一個優(yōu)秀的銷售人員。客戶不買帳，對手的銷售人員卻滿載而去，相比就成了弱者，就不是優(yōu)秀的銷售人員。

    第三步：提升自己——做成功的銷售人員

    優(yōu)秀不等于成功。

    成功的銷售人員不僅讓客戶滿意，而且讓自己滿意。

    成功的銷售人員具有讓自己滿意的藝術(shù)。

    十、業(yè)務(wù)人員必備的5個條件

    ▲正確的態(tài)度

    ▲自信（相信銷售能帶給別人好處）

    ▲銷售時的熱忱

    ▲樂觀態(tài)度

    ▲開放的胸懷

    積極

    關(guān)心您的客戶

    勤奮工作

    能被人接受（有人緣）

    誠懇

    十一、業(yè)務(wù)人員必知的5個觀念

    ▲信息觀念

    本企業(yè)的銷售目標

    本企業(yè)商品的有關(guān)知識

    掌握市場供求態(tài)勢及其發(fā)展趨勢

    掌握競爭對手的情況

    本企業(yè)的營銷策略

    ▲競爭觀念：

    質(zhì)量的競爭

    價格競爭

    服務(wù)的競爭

    ▲時間觀念

    計劃安排自己的時間

    ▲效率觀念

    力求少投入，多產(chǎn)出

    ▲教育觀念

    努力學(xué)習(xí)

    十二、業(yè)務(wù)人員成長的6大法則

    ▲將自己的優(yōu)勢磨成一把尖刀

    ▲以“好眼光”來跨過入業(yè)的門檻

    ▲在公眾場合證實自身的存在

    ▲在變動中尋求攀升的階梯

    ▲在實踐中趕超學(xué)習(xí)的榜樣

    ▲在冒險中堅持創(chuàng)新和求變