一、管理團(tuán)隊(duì)法則。
管理團(tuán)隊(duì)是公司發(fā)展的核心力量,要提升公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力,就必須要有一支有膽有識(shí)、有謀有略的精英管理團(tuán)隊(duì)。管理人員要樹(shù)立必贏的信念,重點(diǎn)是要規(guī)范工作行為,工作要高標(biāo)準(zhǔn)并嚴(yán)格要求自己,樹(shù)正氣講原則。
管理團(tuán)隊(duì)并非業(yè)務(wù)員就沒(méi)有團(tuán)隊(duì)了,你所處的市場(chǎng)上的客戶也是你的團(tuán)隊(duì),你能管好就是你的能力。
1、管理團(tuán)隊(duì)是企業(yè)戰(zhàn)略方向及目標(biāo)的決策者,企業(yè)能否在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中生存和發(fā)展,管理團(tuán)隊(duì)起著決定性的支撐與主導(dǎo)作用。
2、管理團(tuán)隊(duì)要樹(shù)立科學(xué)發(fā)展觀的信念,以促進(jìn)企業(yè)發(fā)展為使命,不斷的總結(jié)改進(jìn)和創(chuàng)新,制定正確的決策和策略,打造和培育以人為本的企業(yè)文化,營(yíng)造正氣上升及團(tuán)結(jié)合力的團(tuán)隊(duì)氛圍。
3、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理和團(tuán)隊(duì)建設(shè),帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成員樹(shù)立信心、決心和必勝的精神理念,確保團(tuán)隊(duì)具有朝氣和活力,勇于參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),不斷的提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和贏利能力,確保在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝。
4、每個(gè)管理人員都是一面旗幟,要起到火車(chē)頭的帶動(dòng)作用,首先對(duì)自己要高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求,事事講原則,要成為執(zhí)行公司制度的典范,要以個(gè)人的形象去影響和感召下屬。
5、管理人員要德才兼?zhèn)?、?jī)效兼優(yōu)。管理團(tuán)隊(duì)要善于發(fā)現(xiàn)人才、培養(yǎng)人才,不斷的更新和補(bǔ)充優(yōu)秀人員以增加新鮮血液,不斷的加強(qiáng)公司的核心力量和提高管理質(zhì)量。
二、團(tuán)隊(duì)建設(shè)法則。
團(tuán)隊(duì)建設(shè)工作是管理人員的第一職責(zé),必須打造一支具有良好的素質(zhì)能力、高效執(zhí)行力和旺盛戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì),確保在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中能夠打硬仗、打勝仗,加強(qiáng)績(jī)效考核堅(jiān)持末位淘汰,保質(zhì)保量完成目標(biāo)是每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員的職責(zé)。
1、企業(yè)以及品牌要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中生存和發(fā)展,就必須要培育和打造一支能打硬仗和勝仗的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì),所以,團(tuán)隊(duì)建設(shè)和團(tuán)隊(duì)管理工作非常關(guān)鍵和重要。
2、團(tuán)隊(duì)建設(shè)工作是管理人員的第一職責(zé),管理人員必須做到以身作則,樹(shù)好榜樣當(dāng)好表率,要提高團(tuán)隊(duì)成員的自身素質(zhì)、歸屬感和凝聚力,體現(xiàn)熱愛(ài)營(yíng)銷(xiāo)的激情和熱情。
3、管理人員要當(dāng)好指揮員、教練員和戰(zhàn)斗員,要不斷的組織團(tuán)隊(duì)成員加強(qiáng)學(xué)習(xí)、培訓(xùn)和實(shí)踐,不斷的提高理論知識(shí)、業(yè)務(wù)能力和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),不斷的提升和熔煉團(tuán)隊(duì)精神。
4、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)要有使命感、責(zé)任感和良好的素質(zhì)能力、高效執(zhí)行力和旺盛的戰(zhàn)斗力。加強(qiáng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提高服務(wù)質(zhì)量,確保在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中能夠打硬仗、打勝仗,從而不斷的提高金星在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。
5、建立、健全和完善各項(xiàng)工作標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)章制度和工作流程,營(yíng)銷(xiāo)人員要加強(qiáng)組織紀(jì)律性,養(yǎng)成自覺(jué)遵守規(guī)章制度的良好習(xí)慣。內(nèi)部要提倡賽馬機(jī)制,培育和打造人人爭(zhēng)當(dāng)先進(jìn)、爭(zhēng)當(dāng)標(biāo)兵的良好氛圍。
三、管理法則。
管理重在督導(dǎo)和檢查,關(guān)鍵是要堅(jiān)持原則,一切工作都要按照制度、標(biāo)準(zhǔn)和流程嚴(yán)格執(zhí)行。重合同、講信譽(yù),杜絕亂承諾、亂許愿、亂批條子的不良行為,確??蛻糍嶅X(qián)、客戶滿意,通過(guò)嚴(yán)格的管理來(lái)實(shí)現(xiàn)廠商雙贏的目標(biāo)。
1、業(yè)務(wù)員要加強(qiáng)渠道和終端的管控,與客戶簽訂價(jià)格管理協(xié)議,杜絕亂價(jià)及低價(jià)傾銷(xiāo)現(xiàn)象,確保市場(chǎng)秩序穩(wěn)定、價(jià)格穩(wěn)定。加強(qiáng)過(guò)程管理和結(jié)果管理,確保廠商共同努力拓展市場(chǎng),共同向市場(chǎng)要利潤(rùn)。
2、要重合同、講信譽(yù),杜絕亂承諾、亂許愿、亂批條形象。與客戶簽訂合同的同時(shí),要與客戶簽訂《銷(xiāo)售政策確認(rèn)協(xié)議書(shū)》,確??蛻羟宄兔鞔_公司的有關(guān)制度和規(guī)定,杜絕一切遺留問(wèn)題的發(fā)生。
3、任何人不準(zhǔn)挪用或截留客戶的返利和促銷(xiāo),不能有吃拿卡要的不良現(xiàn)象,要維護(hù)和提高金星的信譽(yù)度和美譽(yù)度。
4、要嚴(yán)格執(zhí)行銷(xiāo)售政策通知單制度和對(duì)賬卡制度,及時(shí)的向客戶送達(dá)公司制定的當(dāng)月銷(xiāo)售政策通知單,由客戶簽字確認(rèn)后將回執(zhí)上交公司統(tǒng)一管理,及時(shí)的與客戶核對(duì)往來(lái)賬目,確??蛻裟軌蚣皶r(shí)了解當(dāng)月的銷(xiāo)售政策,及時(shí)了解返利及促銷(xiāo)的兌付情況。
5、要有計(jì)劃的開(kāi)展市場(chǎng)督導(dǎo)和檢查,發(fā)現(xiàn)問(wèn)題要及時(shí)調(diào)查原因,及時(shí)反映及時(shí)進(jìn)行糾正。檢查人員在檢查的過(guò)程中必須堅(jiān)持原則,對(duì)事不對(duì)人,嚴(yán)禁接受請(qǐng)吃請(qǐng)喝,嚴(yán)禁行賄受賄,嚴(yán)禁徇私舞弊。
四、服務(wù)法則。
營(yíng)銷(xiāo)人員要堅(jiān)持履行五大員的職責(zé)和職能。當(dāng)好宣傳員、服務(wù)員、指導(dǎo)員、管理員、理財(cái)員,重點(diǎn)是要幫助一批開(kāi)發(fā)二批、幫助二批開(kāi)發(fā)終端,擴(kuò)大銷(xiāo)售通路,建立優(yōu)勢(shì)的終端銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。
1、業(yè)務(wù)員服務(wù)客戶的重點(diǎn)及核心,就是要幫助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)市場(chǎng),開(kāi)發(fā)終端,組建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò),擴(kuò)大銷(xiāo)售通路,快速的提升市場(chǎng)的覆蓋率和占有率。
2、當(dāng)好宣傳員。要不失時(shí)機(jī)的針對(duì)企業(yè)和企業(yè)品牌進(jìn)行口碑宣傳,鞏固樹(shù)立良好的企業(yè)形象。針對(duì)公司制定的營(yíng)銷(xiāo)策略和銷(xiāo)售政策,要迅速準(zhǔn)確的傳達(dá)給經(jīng)銷(xiāo)商,明明白白的賺錢(qián)。
3、當(dāng)好服務(wù)員。營(yíng)銷(xiāo)人員要堅(jiān)持做好售前、售中、售后的服務(wù)工作,為客戶提供便利,為客戶排憂解難。
4、當(dāng)好指導(dǎo)員。營(yíng)銷(xiāo)人員要堅(jiān)持做好對(duì)客戶的指導(dǎo)、引導(dǎo)以及培訓(xùn)工作,不斷的提高客戶市場(chǎng)操作的能力,有效的避免失誤,不斷的提高客戶開(kāi)發(fā)鞏固市場(chǎng)的能力。
5、當(dāng)好管理員。要堅(jiān)持做好客戶的管理、考核工作,確??蛻裟芘c公司保持步調(diào)一致,按照公司制定的指導(dǎo)價(jià)格進(jìn)行銷(xiāo)售,杜絕倒貨、竄貨低價(jià)傾銷(xiāo)不良現(xiàn)象。
6、當(dāng)好理財(cái)員。
要堅(jiān)持幫助客戶進(jìn)行核算和分析,引導(dǎo)客戶多銷(xiāo)中高檔贏利產(chǎn)品,幫助客戶理財(cái)算賬,明確向市場(chǎng)要利潤(rùn)的原則,提高客戶經(jīng)營(yíng)獲利的能力。
五、產(chǎn)品定價(jià)和執(zhí)行法則。
產(chǎn)品定價(jià)的合理性和產(chǎn)品價(jià)格的執(zhí)行,關(guān)系到公司的生存和發(fā)展,根據(jù)生產(chǎn)成本、銷(xiāo)售成本以及行業(yè)同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格,制定即有競(jìng)爭(zhēng)力又有贏利的產(chǎn)品價(jià)位,并且要嚴(yán)格執(zhí)行公司的出廠價(jià)、一批價(jià)、二批價(jià)和終端零售價(jià),產(chǎn)品價(jià)格任何人不能隨意變動(dòng),必須確保廠商雙方的利益。
1、產(chǎn)品價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中的一項(xiàng),能否科學(xué)、合理、正確的制定產(chǎn)品價(jià)格非常關(guān)鍵,價(jià)格定位是公司決策的一件大事,要科學(xué)運(yùn)用定價(jià)策略,必須要慎重。
2、制定產(chǎn)品價(jià)格時(shí)首先要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和細(xì)分,要了解清楚市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格情況,定價(jià)時(shí)要高于或等于同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格,嚴(yán)禁低于同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格,否則會(huì)造成自降身價(jià),影響品牌形象。
3、要根據(jù)成本定價(jià)法,核算出生產(chǎn)成本和銷(xiāo)售成本,加上目標(biāo)稅利,確保產(chǎn)品價(jià)格定位合理、準(zhǔn)確,達(dá)到科學(xué)性、可行性和針對(duì)性,既要有贏利空間,又要有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
4、對(duì)各個(gè)產(chǎn)品制定出廠價(jià)、一批價(jià)、二批價(jià)和終端零售價(jià),確保產(chǎn)品價(jià)格體系層次分明和清晰,并嚴(yán)格要求營(yíng)銷(xiāo)人員及經(jīng)銷(xiāo)商按照公司規(guī)定的價(jià)格進(jìn)行銷(xiāo)售,任何人不能隨意變動(dòng)價(jià)格,必須確保廠商雙方的利益。
六、大品種法則。
制定大品種、大份額策略,對(duì)主推的大品種產(chǎn)品要堅(jiān)定不移堅(jiān)持不懈的進(jìn)行推廣,不能因短期行為造成半途而廢,只要堅(jiān)持努力堅(jiān)持做,就能實(shí)現(xiàn)星星之火,可以燎原,打造占銷(xiāo)量比例30%以上的大品種。
業(yè)務(wù)員管理的市場(chǎng)往往產(chǎn)品比較多、雜,這樣不利于自己管理,也不容易出成績(jī),為了更快更便于管理,我們就要做好以下工作。
1、進(jìn)一步調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),壓縮產(chǎn)品品種,優(yōu)化組合主線產(chǎn)品,確保產(chǎn)品線清晰,層次分明,價(jià)格體系合理。
2、通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研及市場(chǎng)細(xì)分,制定大品種推廣策略,要通過(guò)嚴(yán)格的篩選,對(duì)具有培育價(jià)值和打造潛力的產(chǎn)品,確定為大品種產(chǎn)品。
3、公司確定的大品種產(chǎn)品,必須樹(shù)立信心和決心,堅(jiān)持同推同銷(xiāo),不得有任何的停滯和松懈現(xiàn)象。
4、要把大品種培育和打造成具有強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品,不斷的提升產(chǎn)品力和品牌力,提升市場(chǎng)占有份額,大品種的銷(xiāo)量要占總銷(xiāo)量的30%以上,要把大品種做成真正的現(xiàn)金牛產(chǎn)品,為公司創(chuàng)造較大的經(jīng)濟(jì)效益。
七、重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)法則。
針對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)要資源聚焦和傾斜,加大人力、物力、財(cái)力的投入,市場(chǎng)要深耕細(xì)作,有計(jì)劃、有目標(biāo)的進(jìn)行開(kāi)發(fā)和鞏固,占有份額要達(dá)到百分之八十以上,打造成絕對(duì)份額的優(yōu)勢(shì)區(qū)域市場(chǎng)。
1、業(yè)務(wù)員管理的市場(chǎng)比較大,但我們要在自己的市場(chǎng)中,明確制定幾個(gè)具有發(fā)展優(yōu)勢(shì)的重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)。
重點(diǎn)市場(chǎng)必須重點(diǎn)做,要通過(guò)調(diào)研及市場(chǎng)細(xì)分,詳細(xì)的制定開(kāi)發(fā)提升的量化目標(biāo)和有效措施。
2、針對(duì)重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)要制定:產(chǎn)品結(jié)構(gòu)規(guī)劃、渠道運(yùn)作規(guī)劃、終端開(kāi)發(fā)規(guī)劃、線上及線下的促銷(xiāo)規(guī)劃等,并且要做好預(yù)算、預(yù)測(cè)及評(píng)估,要確保各項(xiàng)規(guī)劃及策略具有針對(duì)性和可行性,確保合理有效。
3、針對(duì)重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)要加大人力、物力及財(cái)力方面的投入,確保做到資源聚焦和傾斜,實(shí)施深度分銷(xiāo)策略,市場(chǎng)做精做細(xì)做透,確保做到渠道下沉,網(wǎng)絡(luò)下沉
4、實(shí)施推、拉結(jié)合促銷(xiāo)策略,加強(qiáng)基礎(chǔ)管理和目標(biāo)管理,快速構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),提升市場(chǎng)的覆蓋率和開(kāi)瓶率,市場(chǎng)占有份額要達(dá)到80%以上,最終要打造成具有強(qiáng)勢(shì)造血功能的絕對(duì)份額市場(chǎng)。
八、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)法則。
開(kāi)發(fā)市場(chǎng)要堅(jiān)持先易后難、先鄉(xiāng)鎮(zhèn)后城市,開(kāi)發(fā)客戶要先小后大,開(kāi)發(fā)終端要先流通、后餐飲,每月制定明確的開(kāi)發(fā)目標(biāo),以點(diǎn)帶面,層層推展。實(shí)施產(chǎn)品組合策略,投入市場(chǎng)運(yùn)作的產(chǎn)品不超過(guò)三個(gè)品種。
1、開(kāi)發(fā)市場(chǎng)要堅(jiān)持先易后難、避實(shí)就虛的原則,先開(kāi)發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng),后開(kāi)發(fā)城市市場(chǎng),要把有限的資源合理聚焦,集中使用不撒胡椒面,確保開(kāi)發(fā)一個(gè)成功一個(gè)。
2、開(kāi)發(fā)市場(chǎng)要根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分情況,實(shí)施產(chǎn)品組合策略,要占領(lǐng)不同層次的消費(fèi)份額,打好產(chǎn)品組合拳。投入市場(chǎng)運(yùn)作的產(chǎn)品原則上不超過(guò)三個(gè)品種,確保產(chǎn)品線清晰,層次分明,產(chǎn)品要有活力和競(jìng)爭(zhēng)力。
3、開(kāi)發(fā)市場(chǎng)是營(yíng)銷(xiāo)人員的職責(zé)和長(zhǎng)期行為,公司、區(qū)域、業(yè)務(wù)員每月都要制定量化的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目標(biāo)及措施方案,并且要進(jìn)行檢查、考核。開(kāi)發(fā)市場(chǎng)要有決心、信心和毅力,要堅(jiān)持、持續(xù)的開(kāi)發(fā)市場(chǎng),不斷的擴(kuò)大根據(jù)地范圍。
九、產(chǎn)品促銷(xiāo)法則。
在充分進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研的情況下,主動(dòng)的針對(duì)主市場(chǎng)、大品種及贏利產(chǎn)品制定階段性促銷(xiāo)策略,促銷(xiāo)的時(shí)間不超過(guò)十天,促銷(xiāo)的對(duì)象以流通渠道或消費(fèi)者為主,有費(fèi)用的現(xiàn)飲終端原則上不搞促銷(xiāo),搞促銷(xiāo)要達(dá)到小投入大回報(bào)的效果。
1、搞促銷(xiāo)首先要深入市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研,掌握和了解產(chǎn)品的動(dòng)銷(xiāo)情況,分析存在的問(wèn)題和原因,科學(xué)合理的、有針對(duì)性的制定產(chǎn)品促銷(xiāo)策略,主動(dòng)開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng),不能跟隨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搞促銷(xiāo),要爭(zhēng)取主動(dòng),促銷(xiāo)要達(dá)到促使快銷(xiāo)和多銷(xiāo)的目的。
2、搞促銷(xiāo)要明確促銷(xiāo)的對(duì)象和目的,針對(duì)消費(fèi)者促銷(xiāo)能拉動(dòng)消費(fèi)。
3、促銷(xiāo)主要針對(duì)重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)、大品種及贏利產(chǎn)品實(shí)施階段性促銷(xiāo),促銷(xiāo)的時(shí)間不得超過(guò)十天,杜絕長(zhǎng)期促銷(xiāo)形成降價(jià)行為和促銷(xiāo)依賴(lài)癥。
4、促銷(xiāo)要做到小投入大回報(bào),力爭(zhēng)達(dá)到投入產(chǎn)出比例最大化的良好效果,杜絕無(wú)效投入和無(wú)效促銷(xiāo),杜絕浪費(fèi)資源現(xiàn)象。
5、促銷(xiāo)前要進(jìn)行核算,合理的制定資源投入計(jì)劃,加強(qiáng)預(yù)算管理;促銷(xiāo)中要加強(qiáng)過(guò)程的管理和監(jiān)控,確保投入資源到位,杜絕任何截留、挪用和侵吞現(xiàn)象;促銷(xiāo)后要進(jìn)行檢查、驗(yàn)收、總結(jié)和評(píng)估,好的經(jīng)驗(yàn)要進(jìn)行提煉和推廣,存在的問(wèn)題和失誤要分析原因,制定整改措施,以后要引以為戒。
十、終端生動(dòng)化法則。
終端生動(dòng)化是營(yíng)銷(xiāo)工作中的重要環(huán)節(jié),營(yíng)銷(xiāo)人員要按照終端生動(dòng)化手冊(cè)標(biāo)準(zhǔn)去進(jìn)行終端生動(dòng)化的建設(shè)和管理,規(guī)范產(chǎn)品宣傳及陳列展示,快速提升品牌形象和產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)率。
1、終端生動(dòng)化是營(yíng)銷(xiāo)工作中的一項(xiàng)重要環(huán)節(jié)。優(yōu)化、合理、規(guī)范、簡(jiǎn)潔的產(chǎn)品陳列展示,能夠刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)情緒、欲望和行為,同時(shí)能使企業(yè)快速建立品牌形象,從而進(jìn)一步提升品牌的認(rèn)知度和傳播的有效性,鞏固和提升品牌的價(jià)值。
2、營(yíng)銷(xiāo)人員以及經(jīng)銷(xiāo)商,必須按照集團(tuán)制定的終端生動(dòng)化手冊(cè)標(biāo)準(zhǔn)去進(jìn)行終端生動(dòng)化的建設(shè)和管理,要堅(jiān)定不移的執(zhí)行和堅(jiān)持。
3、陳列展示的產(chǎn)品必須擺放在醒目位置,擺放要整潔有序,切實(shí)達(dá)到“堆頭”的效果,不得擺放在其它產(chǎn)品的后面或下面。
業(yè)務(wù)員如果能夠很好地掌握好這些法則,做市場(chǎng)就可能更勝別人一籌,市場(chǎng)做好了,提升就快了。