一、要認(rèn)定誰是真的老板

    作為業(yè)務(wù)人員，推銷商品時，要有孫悟空火眼金睛的本領(lǐng)。認(rèn)清誰有做出購買決定權(quán)的真老板，不要對沒有購買權(quán)的人下大功夫，以致浪費時間和精力。

    大約在20年前，日本極有名的業(yè)務(wù)員---黑巖正幸先生要負(fù)責(zé)完成一項交易。

    這件事沒有意料中的那么簡單。

    黑巖曾兩次拜訪過一位顧客，但是交談沒有結(jié)束。第三次拜訪，他住在顧客家中。是夜，夜已深了，黑巖上廁所，從廁所回到走廊時，聽到了一個老太婆的沙啞聲音：“老實說，我讓人討厭了。前天那人來了，今天又來了。卻連一句‘你好’都不問候我。即使說買東西我也決不花錢在他手里買。我省著錢，連一條電熱毯也舍不得買，我可沒有那么多錢啊……”

    這位老太太才是真正掌握財權(quán)的老板！

    黑巖原以為做出購買決定權(quán)的人應(yīng)該是他家的戶主——43歲的主人，老太太的長子?，F(xiàn)在。他發(fā)現(xiàn)錯拉。于是，他及時補(bǔ)救，在老太太70大壽的時候給她送了一條電熱毯，從而順利達(dá)成了交易。   

    二、鼓勵顧客多多益善

    業(yè)務(wù)員都希望顧客能多買一點東西，勸顧客比原計劃多買一些東西，有時不是業(yè)務(wù)員為擴(kuò)大銷售量的自私行為，是一重友善的建議。

    舉個例子。

    當(dāng)業(yè)務(wù)員面帶笑容給男顧客取手帕?xí)r，就可以勸顧客多買一塊手帕。因為男世對手帕比較隨便，也隨時可以丟棄，多買一條備用。業(yè)務(wù)員的良好勸告如果能打動顧客的話，那么銷量就大為增加了。其他日常用具，如鞋帶，剃須倒，牙膏等，也是如此。建議顧客多買一點的辦法有：“先生，買一箱方便面比較省錢。”“要大號的好嗎？它實際上更經(jīng)濟(jì)。”（如牙膏等）

    為此，一些業(yè)主管總是這樣教業(yè)務(wù)員：

    應(yīng)當(dāng)講：1.買6雙夠用嗎？2.您需要買6雙，這樣下周每天都可以穿新的。3.何不帶回6雙去？省得將來再跑來買。

    不該說：1.買一雙夠用嗎？2.您需要買兩雙。3.您為何不買半打。

    可見，勸告顧客多買，也是一種促銷方式。但是，這種勸告，必須是真誠而合理的，否則，會達(dá)到相反的效果。
 三、對顧客熱情最重要

    據(jù)說，美國招聘高薪業(yè)務(wù)員的方式有時令人驚訝。一i次，美國一家汽車商招聘者參加測試。

    在這當(dāng)中，有一個身穿粗布工作服，叫蹬一雙帆布運(yùn)動鞋的“大個子杰姆”，一進(jìn)門看見陳列室里的汽車就大聲叫喚：格說真格的，從心眼里就想把這些汽車統(tǒng)統(tǒng)賣出去！他的熱情被測試人員注意到了。

    最后宣布入選時，“大個子杰姆”被選用了。他聽到消息時，大吃一驚，原本參加測試湊個熱鬧，想不到歪打正著。從此，“大個子杰姆”跨上了高收入的汽車推銷崗位。

    這位，“大個子杰姆”一開始工作，就是從心里想看看那個西雅圖世界博覽會。他在那個月的頭一周內(nèi)賣汽車所得到的錢不少，足以他在西雅圖度過兩個星期。在該月的最后一個星期又賺了不少錢，相當(dāng)于推銷部其他人員的全月收入。

    他的業(yè)績證明了考官選拔人員的慧眼，技巧是可以邊干邊學(xué)的，而最重要的是人的潛質(zhì)，是人的激情。

    “大個子杰姆”正以“沙漠里一把火的熱情”，走上了人盡其才，一展雄風(fēng)的道路。