什么崗位流動率最高？

    什么崗位的人員對企業(yè)的歸屬感相對較弱？

    什么崗位讓企業(yè)既愛且恨，甚至會怕？

    什么崗位將決定市場對企業(yè)的感受？

    什么崗位掌握著企業(yè)最大的資源？

    答案是：

    銷售部門。

    銷售部門。

    銷售部門。

    銷售部門。

    還是銷售部門。

    如卒子過河，能進不能退，銷售人員每個月都奮斗在企業(yè)與市場的最前線，周旋在企業(yè)與客戶利益之間：從最初級的銷售人員到銷售主任到區(qū)域經理到銷售總監(jiān)，不論職級高低，每個銷售人員都不得不承受著業(yè)績指標壓力，每個月都不得不挑戰(zhàn)新的業(yè)績指標。沒有一個銷售人員不是摸著石頭過河，遍身傷痕，講起來都是血淚奮斗史：長年奔波在外，在一個地方剛呆熟了，就被派去開發(fā)別的區(qū)域；經常被客戶拒絕，還的拼命賠笑臉；照公司規(guī)定執(zhí)行任務，轉頭就客戶被投訴了：“你們工作也要講人性化?！?；回款不到位，又被上頭批評，“你知不知道你是代表誰的？”，“順得嫂意失哥情”，兩頭不討好……

    相信說銷售人員的壓力是企業(yè)中最大的并不為過。

    讓我們來看看銷售人員最大的三重思想負擔：

    ·心理恐懼：面對不斷創(chuàng)新高銷售指標，壓力很大，害怕、擔心自己完不成指標；

    ·沒有心情：應該做卻不想做，但是還不得不做；

    ·沒有方法：知道應該做卻不知道應該怎么做。

    在我們的營銷管理工作或銷售培訓中，往往更加側重于給予銷售人員更多的技巧與工具，讓銷售人員學習如何與客戶打交道，如何向客戶進行實演，如何打消客戶的異議，如何快速成交……

    然而，請問你是一拿到這些工具就會用在工作中吧？

    很多情況下，不是的。難道我們不想自己的業(yè)績更好一些嗎？不想自己做得更棒一些嗎？沒有果斷行動的原因往往只有一個：是因為我們內心還有些遲疑，還有些猶豫。我們還不太確定那個角色是不是我真正向往的。

    如何拿走這些成功的障礙心理？如何重塑銷售人員的信念？

    如果說銷售業(yè)績的80%是由20%的銷售人員創(chuàng)造出來的，那剩下不是銷售明星的普通銷售人員呢？明明知道銷售苦，偏偏選擇了這條路。前有業(yè)績，后無退路，只能背水一戰(zhàn)。他們所面對的，是更多的壓力與負擔：想創(chuàng)造更多的業(yè)績，但是不知道從哪里下手；想要爭取更多的客戶，卻不知道為什么客戶總是躲著他……

    銷售明星是天生的嗎？

    不是。
是我的選擇、決定、創(chuàng)造我的角色。

    一個清楚自己現(xiàn)狀、明確目標的人，不斷打開自己的信念，愿意拿走成功路上的障礙、不斷為自己的成功尋找更多的可能性，提升自己的技巧與方法。

    贏家從來都是天生的！

    愛錯與錯愛——關于客戶的五種錯誤定位

    當銷售人員的求生存和愛產生矛盾時，他的信念與價值觀的矛盾會表現(xiàn)在他的行為上，行為的猶豫與遲疑決定他不會成功。當我們改變一個人的行為層時，如果他內在的信念、價值觀沒有改變，那么他的行為會很快滑落到固有的模式中。真正有效的改變必須作用于一個人的信念與內心。只有當內心有所不同時，他的行為才會真正改變。

    銷售人員不得不、必須面對的第一關系就是跟客戶之間的關系。對內有同事，內部客戶；中間有渠道、經銷商，中間客戶；市場還有終端客戶，買家。如何理順與他們的關系？

    我們將道聽途說，了解的銷售人員與客戶的關系小結如下：

    ·客戶是上帝

    ·客戶是朋友

    ·客戶是兄弟

    ·客戶是師傅

    ·客戶是錢

    下面我們選擇上帝、朋友與錢三種關系來進行分析：

    客戶是上帝：上帝是權威，他的要求不能更改，但是當客戶的要求、回應到公司后，可能不能通過，于是企業(yè)、老板成了上帝的對立面：魔鬼。銷售員在中間很難過。該維護誰的立場呢？

    客戶是朋友：朋友最大的問題是收款。當把客戶當成朋友時，銷售人員會有賺錢犯罪感。美國開設了專門的課程來調適這種心態(tài)。而賺取朋友的錢，利潤低，議價空間小。經?？赡軙獠怀煞闯沙稹?/P>

    客戶是衣食父母：看到客戶的時候眼睛就變成了兩個S加Ⅱ。客戶會喜歡這樣的銷售人員，會向他買東西嗎？

    傳統(tǒng)的客情關系定位并不能幫助銷售人員界定正確的角色定位。

    重塑你和客戶的關系

    讓我們嘗試用轉換角色進行思考。

    首先，假設我是客戶，銷售人員與我是怎樣的關系，我就會和對方購買產品或服務？

    如果對方表現(xiàn)可靠，懂得從我的需求、我的想法來考慮并給予建議；

    如果對方所講的每句話都是我為什么要購買商品的原因；

    如果對方能夠讓我明白從他手中購買產品而不是從競爭對手處購買的好處是什么；

    如果對方懂得更多的專業(yè)知識，他可以給我更多建議、更好服務；

    如果對方明白我的心聲，了解我真實的想法；
 如果對方讓我感覺很好，好到讓我覺得如果不跟他購買就會有負罪感；

    如果對方讓我覺得安全、有信譽、有保證；

    ……

    答案是：銷售人員是專家，我值得信賴。我們又如何定義客戶了：客戶到底是誰？

    現(xiàn)在，我們再回到銷售人員的身份：當客戶和我是怎樣的關系，將會最有利于我們的合作？

    如果沒有客戶，我就沒有收入；

    可是我同時通過我的專業(yè)服務為客戶提供了最需要的解決方案，我?guī)椭蛻簦?/P>

    我必須信奉客戶，就像教徒對待上帝一樣；

    可是上帝不知道冷，也不怕餓，他只是一個精神化身；

    客戶是我的朋友，我怎么好意思賺取他的錢？

    可是我付出了自己的勞動，我的勞動是有價值的。

    ……

    答案是：客戶是互惠互利的合作伙伴。

    通過銷售活動，銷售人員與客戶達成了互惠互利的伙伴關系。客戶通過購買產品和服務而解決他急待解決的問題，而銷售人員通過向客戶提供服務證明了自己的價值。如何建立高品質的伙伴關系呢？

    首先要建立正確的人際觀，西方的法則是：你希望別人怎樣對你，你就怎樣對別人。這樣的方式很容易陷入強客戶所難，令客戶反感的陷阱。東方的法則是：己所不欲，勿施于人。如此又相對消極，無法深交，最后只是君子之交淡如水?，F(xiàn)代的觀點則是：周瑜打黃蓋——用對方喜歡的方式對待他（她）。這樣才是真正以客戶為中心，達到真正雙贏的伙伴關系。

    銷售人員自我心理保健

    在擁有一個清晰的角色定位之后，我們如何在信念上刪除對達到目標可能障礙的部分，提升能力？面對高壓力的工作生活，提高自己的逆境商數(shù)，做好心理建設？從而不斷勇攀新高？

    工具一：檢定語言模式

    一個人的文字語言，來自內心深層，語言的使用，直接反應了人們的思維、信念和價值觀。檢定語言模式 (TheMetaModelofLanguage)是一項比較重要的教練技巧。掌握這個技巧，會使我們的思考能力及溝通能力有極為重要的提升，即可以準確的表達信息，亦可做出有效的回應。檢定語言模式教我們如何用語言去澄清語言，運用語言去澄清事實，不被演繹的語言所困惑，不誤以為語言就代表真實，而有能力區(qū)分語言中的不足，含糊的不合邏輯的加上個人主觀演繹的說話，因而掌握一套有效的思考方式及教練技巧。

    如何通過語言達到意識與潛意識到平衡？讓行動完全發(fā)自銷售人員的內心？

    在此我們介紹一種簡單的技巧。

    例如當你沒有賣出這件產品。

    1、平時我們的表達方法是：我沒有賣出這件產品。（只受限于事實）

    2、嘗試著更改你表達方法：我目前還沒有賣出這件產品。（進一步清晰事實真相，
找到更多的可能性）

    3、再進一步尋找原因：由于沒有客戶需要的尺碼，我目前還沒有賣出這件產品。（找到原因）

    4、提出改進方案：我已經通知總部，明天就會有新的尺碼配送過來。我也留下了客戶的聯(lián)系方法，我明天會再聯(lián)系他。我明天肯定會把產品賣出去。（由自己可控的方面提出改進，找到解決方案。擺脫內心的無力感、挫敗感與負疚感）

    工具二：設立心錨

    設置心錨，是指在接受催眠的人的大腦中建立一種感應點，當這個人再次面對同樣的來自外界或內在的刺激或表象的時候，就會在其大腦中再次形成或觸發(fā)某種反應。心錨可以是由外界的或內在的刺激自發(fā)產生的，也可以是由他人通過對當事人進行某種刺激來預先設置的。

    將自己最成功的時刻有代表性的東西隨身攜帶。如果你在上個月底獲得了公司的銷售明星獎，把自己獲獎時的照片拍下來，或者是你第一筆成交的大數(shù)額的生意的銀行底單，放在錢夾里。當你去拜訪客戶時，當你被客戶拒絕時，當你覺得自己的需要提升自己的狀態(tài)時……三分鐘時間，把它拿出來看看，回想當時的盛況，回想自己當時下的決心與目標。

    工具三：轉化定義

    由于我們過往的經歷與獨特的人生觀，每個人對所發(fā)生的事情都有自己的解釋。同一事情，當我們用不同的角度來定它的時候，會給我們帶來完全不同的感受與結果。

    譬如說男人下班去酒吧喝酒，一種說法是：“男人就沒有一個好東西，就知道金錢和女人?！钡菗Q一個角度：“男人真是高尚啊，他們總是那么關心經濟和愛情。”

    在銷售工作中，市場第一線的銷售人員總是要面臨很多的挫折與拒絕，如何通過轉化定義來提升銷售人員的工作信心，由心態(tài)轉變達到行為轉變，從而取得業(yè)績提升呢？

    案例：

    張先生產品銷售不順利，我們來看看他在遭到客戶拒絕時他的思考過程：

    1、我初來乍到，客戶不愿意聽我的介紹；

    2、年齡大了，學識又不足，無法與別人爭；

    3、外面競爭如此激烈，那么多競爭對手都在找這位客戶。

    結論：所以客戶拒絕我是很正常的，我一定失敗。太難了，算了，我還是放棄吧。

    其實，除了以上的思考方法，通過轉化定義，張先生有其他什么樣的選擇呢？

    1、我初來乍到，客戶不愿意聽我的介紹

    轉化定義：

    ·什么樣的銷售方式不大需要經驗呢？

    ·我可以通過什么方法來快速提升我的經驗呢？

    ·在經驗累積還不足的時候，我是不是可以通過借力于同事或團隊來解決問題呢？

    2、年齡大了，學識又不足，沒法與別人爭

    轉化定義：

    ·年齡大了只是代表體力降低了，但是我懂得的人情世故多了，經驗豐富多了，我可以用智不用力。
 ·我的銷售工作中哪部分是可以更好地利用我的優(yōu)勢的？其他部分可不可以請同事或團隊的支持？我也可以支持其他人。

    ·當前最急需的知識、技能是什么？去找老同事請教、討論、讀一些相關的專業(yè)書籍或參加一些相關培訓。

    3、外面競爭如此激烈，那么多競爭對手都在找這位客戶。

    轉化定義：

    ·我們的產品、服務哪些新穎的獨特的優(yōu)勢是競爭對手所沒有的，客戶不得不從我這兒購買的呢？

    ·我來想想，通過什么樣的辦法我可以快速建立自己的專家形象與身份，獲得客戶認同的呢？

    ·研究一下競爭對手的產品與服務、客戶的購買清單排序，在和客戶遞交建議書的時候，我們會更有針對性開展工作。

    結論：通過我的不斷努力，客戶一定會認識到我的價值，喜歡我、認同我，愿意向我購買產品。我們一定會成為互利互惠的合作伙伴。

    適當?shù)膲毫κ俏覀兦斑M的動力。高壓之下，如何保持身心平衡，以最好的狀態(tài)向清晰的目標奮斗，在于我們正確的角色認知與心理保健。

    不用懷疑，你就是天生的銷售明星。