張一老師認為；要想成功一筆交易，關鍵是能把單簽下來，有了協(xié)議后邊的事情就順理成章。好比說；買房子定金給了，協(xié)議簽了，在想違約就要付出代價的。如何把單能接下來；張一老師給大家分享幾個步驟。首先是要逼單，逼單是整個業(yè)務過程中最重要的一個環(huán)節(jié)。如果逼單失敗你的整個業(yè)務就會失敗，其實整個業(yè)務過程就是一個“逼”的過程，逼要掌握技巧，不要太操之過急，也不要慢條斯理，應該張弛有度，步步為營，也要曉之以理，動之以情。我們來探討以下如何逼單？

    1、去思考一個問題，客戶為什么一直沒有跟你簽單？什么原因？很多同事提出客戶總是在拖，我認為不是客戶在拖，而是你在拖，你不去改變。總是在等著客戶改變，可能嗎？做業(yè)務從來不強調(diào)客觀理由?？蛻舨缓瀱慰隙ㄓ心銢]做到位的地方，想一想？這是一個心態(tài)問題！

    2、認清客戶，了解客戶目前的情況，有什么原因在阻礙你？你一定要堅信，每個客戶早晚一定會跟你合作，這只是一個時間問題。我們要做的工作就是把時間提前，再提前。原因：意識不強烈，沒有計劃，銷量不好，只是代理，建設新廠房或是搬遷，正在改制，品種單一，客戶有限，太忙，價格太貴，對你或是CE不了解、不信任、沒有電腦，沒人管理等等各種理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼殺鬼。

    3、只要思想不滑坡，方法總比困難多。不要慌，不要亂，頭腦清醒，思路清晰。視死如歸，正義凜然。有問題我們要去分析、解決，有問題是正常的，好哇！我就是喜歡挑戰(zhàn)，很有意思嗎，生活充滿了樂趣，就像一場游戲。

    4、抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急。你要知道他究竟在想些什么，他擔心什么？他還有什么顧慮。

    5、一切盡在掌握中，你就是導演。你的思想一定要積極，譬如太忙？為什么？就是因為有些事情可以用網(wǎng)絡去作，可你卻偏偏跑腿，發(fā)個伊妹兒不就行了嗎！你怎么去引導客戶將劣勢變?yōu)閮?yōu)勢，將不利因素變?yōu)橛欣蛩亍?/P>

    6、為客戶解決問題，幫助客戶做一些事情，為客戶認真負責，為客戶辦實事、辦好事，讓客戶感受CE的服務，溫暖。

    7、征服客戶，發(fā)揚螞蝗吸血的叮與吸的精神，這種精神不僅體現(xiàn)在工作時間里，還有業(yè)余時間里，一定要有耐心，鍥而不舍，百折不撓，用你的執(zhí)著感動客戶，讓上帝流淚，“哭泣”，說：唉，小伙子我真服了你了。你這中精神值得我們的業(yè)務人員去學習。過來跟我干吧！我高薪聘請。

    8、能解決的就解決，不能的就避重就輕，將問題淡化，避開。這就要求你頭腦一定要靈活。

    9、假設成交法，是我們做單常用的方法之一。先讓他來參加一下我們的會員服務，先幫助他拍拍照片，等。簽單是順利成章的事情?；蛘咴诤瀱我郧跋忍顚懸幌卤砀?，當談的差不多的時候，要說：我們辦一下手續(xù)吧，不要說太刺的詞語。

    10、逼單就是“半推半就”，就是強迫成交法，以氣吞山河之勢，一鼓作氣將客戶搞定。讓客戶感覺的有一種不可抗拒的力量。

    11、神秘朦朧法，就是“猶抱琵琶半遮面”，不要把建設網(wǎng)站的好處和中國企業(yè)網(wǎng)的服務與產(chǎn)品全部告訴客戶，而是神秘莫測，讓客戶產(chǎn)生濃厚的興趣，一定要審時度勢、機敏靈慧。即要落落大方、振振有詞，又要恰到好處嘎然而止。美味不可多用啊。為以后工作打下良好的基礎。
    12、畫一個大餅，讓客戶想想網(wǎng)絡給他帶來的各種好處，讓他“想入非非”，讓他夢想成真。

    13、給客戶一些好處，我是說促銷費，也可是最后的殺手锏，一定要抓住客戶心里，怎么說，給誰？誰是重要人物，怎么給？讓客戶吃得舒服、放心。

    14、學會放棄，當然只是暫時的，以退為進，不要在一些“老頑固”身上浪費太多時間，慢慢來，只要讓他別把你忘了。

    針對中層領導托拉，不起積極作用，不向老總力薦。解決方法：

    1、責任歸咎法。向該中層領導施壓，向其灌輸：我們向其推薦了，如果因為他的原因沒有向老總說明，等老總重視這件事的時候卻發(fā)現(xiàn)中層領導當時沒有匯報，或競爭對手做的好，自己公司沒有做到好處，老總找責任人，最終都將是中層領導的責任。通過這種責任歸咎的方法，使其不敢怠慢。

    2、促銷法。利用回扣的利器，使其加快簽單進程。

    3、果斷蹦級法。如果中間領導不重視，影響網(wǎng)站談判進程，可選用換聯(lián)系人聯(lián)系的方法。

    針對老總托拉，不積極配合。

    解決方法：

    1、企業(yè)榮譽形象、品牌宣傳、老總虛榮心分析法：向其灌輸如果客戶想到網(wǎng)上找該公司，結果搜索不到，那對公司的形象宣傳是多么不利的，很可能因為該公司沒有網(wǎng)站而合作告吹。現(xiàn)在的名片上都印有網(wǎng)址與電子郵件，該公司老總的名片上沒有，企業(yè)的形象受損。

    2、企業(yè)效益分析法。向該老總分析，競爭對手有網(wǎng)站，該公司沒網(wǎng)站，網(wǎng)上的客戶群在網(wǎng)上搜索該公司這樣的企業(yè)，結果搜索出來的都是競爭對手，而沒有該公司，那么，網(wǎng)上的客戶都被有網(wǎng)站的競爭對手搶走了。

    3、性價比分析法。網(wǎng)站被喻為24小時營業(yè)的商店。任何人在任何時間都能夠通過網(wǎng)站與該公司進行聯(lián)系，合作。而雜志、路牌廣告、媒體等不但投資昂貴，而且受到時間、空間的限制。

    a)善于觀察；學會聆聽。在與客戶談單時，一定要多觀察，通過對客戶（眼神、舉止、表情等）的觀察，及時了解客戶的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態(tài)；通過聆聽可了解客戶的真正需要，這樣就容易與客戶達成共識。

    b)機不可失，失不再來。在與客戶談單時，因為你的介紹已經(jīng)引起了客戶的欲望，這時就應使用假設成交法，在與客戶聊的同時，把合同及附件拿出，一邊和客戶聊一些和簽單無關的事，如他們的同行發(fā)展狀況或?qū)λm當?shù)姆畛幸幌碌龋贿叞押贤透奖硖詈米屍浜炞稚w章。

    c)抓住客戶的弱點，臨門一腳。在于客戶談單時，客戶只要說網(wǎng)站肯定做，但再比較一下，你回去等我的電話。這時一定不要等，抓住客戶的弱點，先奉承再逼單。老板我絕對相信您肯定要做網(wǎng)站，既然要做，肯定要注冊域名，是這樣吧，域名在哪兒注冊都一樣，使用權、知識產(chǎn)權都屬于您，即使您以后不想和我們合作，域名還是您的，但是國際域名平均每30秒注冊一個，為保護您公司的利益，還是先把域名注上吧。
  d)把自己當債主。談單時一定要有勢氣，把自己當作債主，有一種不達目地誓不罷休的姿態(tài)，抓住客戶的心理，隨即應變把握促成簽單的時機。

    人的心思是無法掩飾的，總會通過語言或行為表現(xiàn)出來。營銷代表在訪問時要留心觀察。一般來說，以下所述為顧客購買欲望起動的時候：

    （1）口頭信號

    1、討價還價、要求價格下浮時。

    2.詢問具體服務的項目，網(wǎng)頁制作的效果時。

    3.詢問制作周期時。

    4.詢問上網(wǎng)的效果，目前為哪些客戶帶來較好的利益時。

    5.向自己表示同情或話題達到最高潮時。

    (2)行為上的購買信號

    1.不停地翻閱公司的資料時。

    2.要求到公司參觀，參觀是表現(xiàn)出對公司有濃厚的興趣時。

    3.開始與第三者商量時。

    4.表現(xiàn)出興奮的表情時。

    5.身體向前傾斜，不斷點頭向前傾，微笑。

    6有猶豫不決表情時促使客戶作出最后決定。

    當你與顧客談判進行到一定程度，遇到障礙時，要設法促成對方作出最后決定。對于不同的情況，可以嘗試使用以下方法：

    1）假定客戶已同意簽約

    當客戶一再出現(xiàn)購買信號，卻猶豫不決時，可采用這個技巧，使對方按你的思維做決斷。如：顧客對互聯(lián)網(wǎng)了解不多，但又覺得上網(wǎng)應該對該公司有好處，而不知做多少網(wǎng)頁時，營銷代表可以對客戶說：“（某某）總，您看是做5頁，先暫時將您的網(wǎng)站建立起來，再視效果增加網(wǎng)頁數(shù)，或者一次性將您的網(wǎng)站建得全面一些，要做就做最好的嗎？反正也沒多少錢！您看呢？”這樣客戶就會被引入到你的思考中，不是考慮做不做，而是考慮怎么做，實際上就是同意做了。使商談在這種二選一的商討中達成協(xié)議。

    2）幫助客戶挑選

    一些客戶即使有意做，也不喜歡迅速簽下單，而是在域名的選擇、網(wǎng)頁的套數(shù)、空間的大小等問題上打轉(zhuǎn)。這時，商務代表要審時度勢，解除客戶的疑慮，而不要急于談訂單的問題。如：客戶的域名已被注冊，則幫助客戶選擇較好的周邊域名，并設身處地為客戶著想，一旦域名定了，網(wǎng)頁數(shù)定了，簽單的時候也就到了。

    3）欲擒故縱

    有些客戶天生優(yōu)柔寡斷，雖然對你的服務有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做出決定。這時，你不妨故意收拾東西，做出要告辭的樣子。這種舉止，有時會促使對方下定決心，但是在競爭比較激烈的情況下，可不能真離開客戶，即使離開了，也要馬上又聯(lián)系，以免被人鉆了空子。
   4）拜師學藝

    在你費盡口舌，使出各種方法都無效，眼看這筆交易做出成，不妨試試這個方法。譬如說：“（某某）總，雖然我知道上網(wǎng)對您公司很重要，可能我的能力很差，沒辦法說服您，我認輸了。不過在認輸之前，請您指出我的錯誤，讓我有個提高的機會？”象這種謙卑的話語，不但很容易滿足對方的虛榮心，而且會解除彼此對抗的態(tài)度。他可能會一邊指正你，一邊鼓勵你，說不定又帶來簽約的機會。

    5)建議成交

    a)既然一切都定下來了，那我們就簽個協(xié)議吧！

    b)您是不是在付款方式上還有疑問？

    c)您是不是還有什么疑問，還要向人咨詢嗎？

    d)我們先簽個協(xié)議吧，我也開始準備下面的工作，好早日讓你們上網(wǎng)，早日受益。

    e)如果現(xiàn)在簽協(xié)議的話，您覺得我們還有哪些工作要做？

    f)您希望您們的網(wǎng)站什么時候上網(wǎng)？如果您們要求很快的話，我們就得趕快做了，譬如簽協(xié)議、準備資料等。

    簽約時的注意事項：

    1）小心說閑話，以免前功盡棄，不能輕易讓價。

    2）盡可能在自己的權限內(nèi)決定事情，實在不行，則打電話請示經(jīng)理批準，一定要讓客戶感到你已經(jīng)盡自己最大努力幫助客戶爭取最多的利益。

    3）不露出過于高興或高興過分的表情。

    4）設法消除對方不安心理，讓其覺得是最好的選擇。

    5）早點告辭。

    6）不能與客戶爭論——到了最后階段，而不可因客戶的挑剔言論而與其爭論。

    7）立即提出付款盡量要客戶付全款，不要擔心客戶付全款會把單丟到，沒有到款，即使簽單也沒用，客戶即使交一點錢也要收，客戶后悔了也不用怕。