一個(gè)成功的銷售人員，若想更好戰(zhàn)勝對(duì)手，搞定客戶，取得銷售和回款，首先必須戰(zhàn)勝自己，而戰(zhàn)勝自己的關(guān)鍵就是時(shí)刻不斷的積極進(jìn)取，提升自己各方面的能力，修煉自身內(nèi)功。。

    在營銷圈內(nèi)，每一位銷售人員都不同程度地承受著來自各方面的壓力，而化解最有效的辦法就是將壓力轉(zhuǎn)化成積極進(jìn)取的動(dòng)力。這是每位銷售人員最終走向卓越的必備品質(zhì)之一。

    案例：老張的結(jié)局

    若干年前，我的好朋友老張，是M公司負(fù)責(zé)R區(qū)域的區(qū)域經(jīng)理，他憑著自己驚人的酒量，通宵達(dá)旦的豪賭，能說會(huì)道的本事，將產(chǎn)品的銷售 在當(dāng)?shù)刈龅搅藬?shù)一數(shù)二的地位。那時(shí)他因?yàn)殇N售業(yè)績(jī)突出，連續(xù)幾年獲得了M公司的銷售精英獎(jiǎng)?？勺罱鼉赡?，老張?jiān)絹碓礁杏X力不從心，客戶越來越實(shí)際、越來越 刁鉆，自己的思路也越來越跟不上客戶套路了。以前老兄老弟，現(xiàn)在居然敢和自己撕破臉主推競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品。結(jié)果M公司在R區(qū)域銷量一落千丈。R區(qū)域還是R區(qū) 域，老張還是老張，可為什么R區(qū)域的銷售下滑如此厲害呢？市場(chǎng)在變化，競(jìng)爭(zhēng)更激烈，客戶需求增大，這對(duì)銷售人員的素質(zhì)、能力、知識(shí)等要求越來越高，以前的 “老三篇”陪吃、陪喝、陪玩的已經(jīng)無法適應(yīng)客戶的需求。沒有業(yè)績(jī)，只有淘汰，不管你曾經(jīng)是多么的輝煌。

    從以上案例我們可以總結(jié)出：競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則：不進(jìn)則退！

    銷售環(huán)境日新月異，如果銷售人員還固守著自己的“老三篇”(陪吃、陪喝、陪玩)還想通吃天下，的確有些困難。毛澤東曾經(jīng)就說：三天不學(xué)習(xí)，趕不上劉少奇。何況當(dāng)今時(shí)代競(jìng)爭(zhēng)的如此激烈，不去積極進(jìn)取，不去提升自己，面臨的結(jié)果就只有淘汰出局。

    所以，銷售人員唯有不斷學(xué)習(xí)提升，做好各種基礎(chǔ)工作，才能有效的取得回款，才能在銷售界長(zhǎng)久立足，才能與時(shí)俱進(jìn)。

    然而打牢基礎(chǔ)依靠的是積極進(jìn)取，積極進(jìn)取的培養(yǎng)，則要依靠六力培養(yǎng)。

    一、思考力培養(yǎng)

    看過《思考致富》書的人都知道，思考不僅能致富，還能夠讓人擁有自己夢(mèng)想和渴望擁有的東西！

    牛頓在思考中發(fā)現(xiàn)了萬有引力；盧梭在思考中獲得了靈感，寫出了震驚世界的經(jīng)典著作《人類起源的不平等》；康德從不放棄對(duì)星空的思索 和探究，最終使他的名字和星空一樣燦爛奪目；愛因斯坦的相對(duì)論、愛迪生的電燈、孔子的儒家思想、毛澤東率領(lǐng)中國人民建立的新中國，哪一個(gè)不是通過思考成功 的呢？所以，思考是真正的成功之母！想成功，就一定要思考！

    同樣，市場(chǎng)營銷中的策劃和創(chuàng)意來自知識(shí)和思考！銷售計(jì)劃的分析，銷售任務(wù)的分配—－離不開思考！網(wǎng)絡(luò)的規(guī)劃、客戶制衡、市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)規(guī)劃、客戶開發(fā)、投訴處理等等問題都必須積極主動(dòng)的思考，才能有效解決問題！

    在實(shí)際的銷售工作中每個(gè)銷售人員在銷售的工作中都會(huì)遇到這樣或那樣問題，例如：區(qū)域市場(chǎng)整體規(guī)劃：階段性銷售目標(biāo)、銷售網(wǎng)絡(luò)如何布局、選擇什么樣的經(jīng)銷商，以什么樣的產(chǎn)品和價(jià)格組合切入、采取什么樣的促銷方式等等。

    經(jīng)銷商抱怨產(chǎn)品價(jià)格過高、要求做區(qū)域總代理、要求廠家墊底資金、控制廠家的發(fā)展、質(zhì)量事故等等問題。

    經(jīng)銷商發(fā)展過程中機(jī)會(huì)與問題分析，對(duì)經(jīng)銷商的發(fā)展提供指導(dǎo)，幫助經(jīng)銷商策劃促銷活動(dòng)和公關(guān)活動(dòng)等等。

    這些問題的解決都必須要積極主動(dòng)思考問題，才有機(jī)會(huì)使所負(fù)責(zé)的市場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)更快更穩(wěn)健的增長(zhǎng)，只有不斷幫助所負(fù)責(zé)的經(jīng)銷商出謀劃策，才能贏得經(jīng)銷商的信賴與認(rèn)可，才能充分利用和發(fā)揮經(jīng)銷商分銷的功能，確保銷售網(wǎng)絡(luò)的健康與穩(wěn)定！

    二、傾聽力培養(yǎng)

    許多人認(rèn)為，銷售人員的功夫主要靠“鐵齒銅牙兩片嘴”，賣弄是的嘴皮子。其實(shí)，在現(xiàn)實(shí)銷售工作中，那些講話滔滔不絕、才華橫溢、聰明絕頂?shù)匿N售人員卻不能夠成為銷售冠軍，而是那些善于傾聽、大智若愚的銷售人員奪取了桂冠。

    推銷天王喬吉拉德曾經(jīng)告誡推銷員說：“不要過分的向顧客顯示你的才華，那樣會(huì)傷害他們的自尊心。成功推銷的一個(gè)秘訣就是80％的使用耳朵，20％的使用嘴巴。”

    案例:小王的失敗

    小王是奔馳汽車銷 售人員。一天，一位言談舉止、穿著打扮很有身份的男士來向小王選購汽車。小王無論在功能介紹，還是在價(jià)位檔次上都把握的恰如其分，眼看顧客成交在即，就是 在簽單桌上簽單、品茶、閑聊的片刻，顧客突然起身要離開，怎么也沒有留住。這次失利小王很納悶，很苦惱，不知道自己疏忽在哪里。在我的一次培訓(xùn)中，小王拿 出這個(gè)例子向我咨詢。

    我問：當(dāng)時(shí)顧客給你閑聊的是什么事情？

    小王：就是七月份高考成績(jī)下來了，他兒子考了670份，考入了清華大學(xué)。

    我又問：你知道，父母最大財(cái)富是什么?

    小王：是子女。

    我接著問：父母最大驕傲是什么？

    小王：是子女有出息。

    我說：這就對(duì)了，這個(gè)時(shí)候顧客最大興趣已經(jīng)不在奔馳車上了，而在對(duì)子女炫耀上，希望得到是你的贊嘆、附和、尊重、羨慕等情感的傾訴。而你當(dāng)時(shí)在做些什么呢？

    小王：我當(dāng)時(shí)沒有考慮那么多，心思只在填寫購車單上，對(duì)他的話語只是心不在焉應(yīng)付著。

    通過以上案例得出：銷售人員不僅要是專業(yè)知識(shí)方面的顧問，也要成為“聽話高手”,在顧客或者客戶滔滔不絕的談話中發(fā)現(xiàn)他們的目的、矛盾、欲望、或者誤解、傾訴等，為進(jìn)一步服務(wù)說明、說服、或者誘導(dǎo)打下基礎(chǔ)。

    1．銷售員傾聽的好處：

    ⑴傾聽可以使你弄清對(duì)方的性格、愛好與興趣。

    ⑵傾聽使你了解對(duì)方到底在想什么，對(duì)方的真正意圖是什么。

    ⑶傾聽使對(duì)方感覺到你很尊重他，很重視他的想法，使他放開任何的包袱與顧慮。

    ⑷當(dāng)對(duì)方對(duì)廠家有很多抱怨時(shí)，傾聽可以使對(duì)方發(fā)泄，消除對(duì)方的怒氣。