同時(shí)起步的經(jīng)銷商，起點(diǎn)基本一樣，可是三五年之后，再看他們各自的發(fā)展，情況卻大不一樣，有的成了當(dāng)?shù)睾蘸沼忻钠放平?jīng)銷商，有的卻依然沒有多大發(fā)展。為什么呢？除了經(jīng)銷商老板各自的運(yùn)營能力之外，關(guān)鍵之處在于經(jīng)銷商在選擇代理商品時(shí)存在著誤區(qū)，沒有選擇到合適的代理商品，這嚴(yán)重制約了代理商的發(fā)展速度、發(fā)展規(guī)模、發(fā)展動(dòng)力。

    經(jīng)銷商選擇代理商品都有哪些誤區(qū)呢？

    排斥廠家招商

    不少區(qū)域經(jīng)銷商稍微做出一點(diǎn)成績，或者代理一個(gè)略有知名度的品牌，就有點(diǎn)找不著北，洋洋自得，有點(diǎn)功成名就的自我陶醉，對于找上門來尋求合作代理的廠家愛理不理，有的甚至轟出家門，仿佛廠家有求于他，于是白白喪失了很好的選擇機(jī)會(huì)。

    經(jīng)銷商要明白，地球不是離了誰就不轉(zhuǎn)了，廠家選擇經(jīng)銷商不一定就是針對你，你只是廠家選擇的對象之一，即使你不合作，如果廠家有高品質(zhì)的商品，仍然可以找到其他的代理商，這時(shí)其他的代理商有可能成為你發(fā)展路途中的強(qiáng)勁對手。曾經(jīng)有經(jīng)銷商告訴我：“真后悔當(dāng)初沒選擇XX商品，你看現(xiàn)在人家銷售得多好！”，言談中流露出對其他代理商的嫉妒和羨慕，只可惜這個(gè)世界上是沒有后悔藥的。廠家招商和經(jīng)銷商選擇代理，只是彼此給予對方一個(gè)很好的選擇機(jī)會(huì)，而不是誰有求于誰，恰恰是利用彼此的優(yōu)勢資源構(gòu)建營銷平臺，從而實(shí)現(xiàn)雙方利益的最大化，不管廠家和經(jīng)銷商的大與小，在這方面是彼此平等的。

    明智的經(jīng)銷商應(yīng)該敞開心扉擁抱整個(gè)世界，虛心和廠家接洽，用心分析市場，看看能否有合作空間，如果有合作空間，當(dāng)果斷決定代理。如果不能合作，也給廠家一個(gè)負(fù)責(zé)任的說法，禮貌地拒絕廠家。經(jīng)銷商“閉關(guān)鎖國”，盲目排斥廠家，只能使自己越來越遠(yuǎn)離市場，成為市場上自高自大的孤家寡人，長此以往，將逐漸走向衰亡。

    自己畫地為牢

    不少經(jīng)銷商把自己定位為食品經(jīng)銷商、洗化經(jīng)銷商、調(diào)味經(jīng)銷商等，從此拒絕行業(yè)之外的商品代理。如果一個(gè)經(jīng)銷商在起步階段，把自己作為專業(yè)代理商定位還是正確的，如此可以集中精力把一項(xiàng)代理商品做得又精又專又好，也可以取得很好的效益。可是發(fā)展到一定程度，尤其是某類產(chǎn)品已經(jīng)做到市場成熟，達(dá)到一定飽和狀態(tài)的情況下，再固守自己原先的定位那就過時(shí)了。

    可以分析一下，如果做飲料的，做到一定程度，渠道深耕之后，銷量再也難以上升，能夠保持不下降就不錯(cuò)了。在這個(gè)時(shí)候，又有不少經(jīng)銷商選擇代理同行業(yè)的其他品牌飲料，可是做來做去，新代理飲料銷量有所上升，可是原先成熟品牌的飲料卻有所下降，可謂此消彼長。只是此消彼長也就罷了，關(guān)鍵是銷售成本反而上升了，這是得不償失啊！其實(shí)道理很淺顯，在一定時(shí)期、一定區(qū)域市場里，某一類商品的銷售總量相對穩(wěn)定，新代理一種同行業(yè)新品，只是進(jìn)行了一次市場銷售量地重新分配，不會(huì)有整體銷售量的上升，也就不可能有利潤的提升，沒有了利潤的支撐，經(jīng)銷商何以發(fā)展？

    所以，對廣大經(jīng)銷商來說，在一定程度上，代理一種同行業(yè)的商品和幾種同行業(yè)的商品，銷售額差距不大，對利潤提升沒有多大幫助。經(jīng)銷商發(fā)展到一定程度，就應(yīng)該適時(shí)調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略，由單一專業(yè)經(jīng)銷商向綜合經(jīng)銷商發(fā)展，代理洗化的可以代理食品，代理食品的可以代理洗化等等……各行業(yè)在渠道上兼容共享，真正發(fā)揮渠道優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)利益的最大化，提升盈利能力和利潤水平。

所以說經(jīng)銷商發(fā)展到一定程度，完全沒有必要把自己局限在某個(gè)行業(yè)里，這是典型的畫地為牢、固步自封。經(jīng)銷商要記住：不是我是代理什么行業(yè)的，而是在不違法的情況下，只要賺錢，什么行業(yè)都可以代理!

    廠家不是名牌

    “你們提供的商品不是名牌，市場很難做啊！”，這是經(jīng)銷商對廠家招商人員說得最多的一句話。乍一看，這句話也沒毛病，可是仔細(xì)分析一下，就會(huì)發(fā)現(xiàn)這句話很矛盾，如果廠家提供的商品是名牌，那一般是廠家在此地已有經(jīng)銷商了，正因?yàn)橛薪?jīng)銷商在做市場了，所以才在本地市場成為名牌的，那還用得著再招經(jīng)銷商？凡是招經(jīng)銷商的廠家（更換經(jīng)銷商的廠家除外），無論在外地是多么牛X的名牌，在新開辟市場都不是名牌。如果經(jīng)銷商只本著名牌商品談代理，那是緣木求魚，根本是自己的假設(shè)而已，除非某名牌在本地更換經(jīng)銷商，當(dāng)然這種機(jī)會(huì)不很多，即使得到這種機(jī)會(huì)，市場上依然存在原來經(jīng)銷商的許多歷史遺留問題，操作起來也不容易。經(jīng)銷商應(yīng)該清晰的知道，名牌是廠家和經(jīng)銷商共同做出來的，不是任何一方就能單獨(dú)打造名牌的，在未成為新開辟區(qū)域名牌之前，廠家能提供給經(jīng)銷商的是優(yōu)質(zhì)的商品、品牌操作策略、營銷推廣方案等，而經(jīng)銷商最終判定是否合作，也是以這些作為參考依據(jù)的。

    所以經(jīng)銷商在代理商品時(shí)，要學(xué)會(huì)思考和分析，看看廠家商品有沒有市場、利潤多高、有沒有品質(zhì)保障、有沒有營銷支持等，而不是一個(gè)勁地追求名牌。

    一味要求支持

    有些經(jīng)銷商習(xí)慣于獅子大開口，對廠家什么都敢要，要促銷支持，要廣告宣傳，要業(yè)務(wù)員幫助鋪貨，又要廠家提供車輛支持，有的經(jīng)銷商在自己的車體上做了廣告，還向廠家索要廣告費(fèi)……等等名目繁多。經(jīng)銷商應(yīng)該想清楚，捫心自問一下，做個(gè)換位思考，換個(gè)角度考慮問題，想想假設(shè)你是廠家，面對貪得無厭的經(jīng)銷商，你又該作何感想？經(jīng)銷商和廠家都是做營銷，應(yīng)該以同理心對待彼此，不要超越某些公認(rèn)的底線，如果廠家對經(jīng)銷商有求必應(yīng)的話，那么廠家得需要付出多大的代價(jià)啊，如果把這塊付出用在建立開設(shè)直營分公司上，是不是能夠更好的駕馭市場，那還用得著經(jīng)銷商干什么？

    廠家之所以通過經(jīng)銷商，只不過為了各取所長、避其所短，廠家利用經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐那蕾Y源和優(yōu)勢，經(jīng)銷商利用廠家營銷資源和營銷支撐，實(shí)現(xiàn)1+1大于2的效果，真正實(shí)現(xiàn)共贏共榮。所以聰明的經(jīng)銷商不要一味的向廠家提要求，尤其那些不合理的要求，而是仔細(xì)看一下自己能夠做什么，做的怎么樣，對自己有恰當(dāng)?shù)亩ㄎ唬绻活檶?shí)際，亂提要求，只能喪失很多良好的合作機(jī)會(huì)。

    對于廣大經(jīng)銷商來說，選擇合適的代理商品遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于自己的努力，而跳出選擇代理商品的誤區(qū)，是其擺脫束縛、選對商品、邁向成功的重要一環(huán)。(注：凡轉(zhuǎn)載、使用文章者，需完整刊載作者詳細(xì)介紹及完整內(nèi)容，否則一律視為侵權(quán)盜版）

    王洪東，十余載營銷實(shí)戰(zhàn)，從營銷一線做起。郵件：wanghongdong678@sina.com，whd0168@sohu.com