營銷——是實現(xiàn)“從商品到貨幣的驚險一躍”，營銷總監(jiān)作為一個公司主管銷售的最高負(fù)責(zé)人，在公司中承擔(dān)著極為重要的責(zé)任，處于極為重要的位置。

    三大跨越——給力營銷總監(jiān)成長

    一般而言，營銷總監(jiān)要經(jīng)過“三大跨越”才能最終“百煉成鋼”，“修成正果”——

    第一大跨越：從初涉江湖到馳騁職場

    如何實現(xiàn)從一名初出校園、躊躇滿懷的懵懂青年向職場精英的“美麗蛻變”？從“蝸居象牙塔”到“馳騁職場”，這一步看似自然而然、順理成章，實則并不容易，這不僅是一種角色轉(zhuǎn)換和身份轉(zhuǎn)變，更是一種“心理斷奶”的艱難過程。而在此之前，我們基本上是在家庭和校園里度過，我們一直是在父母、老師、親友的關(guān)懷備至、細(xì)心呵護(hù)之下學(xué)習(xí)、生活、成長，我們一直是依附于父母、老師、親友而生存，我們中的絕大多數(shù)人從未經(jīng)歷過人生的跌宕起伏，也從未品嘗過生活的艱辛與磨難，更未曾領(lǐng)略過職場的現(xiàn)實與殘酷。因此當(dāng)我們初入職場時，肯定會有些許的不適應(yīng)以及些許的落差，這些都是在所難免的。在經(jīng)歷了這種跌跌撞撞的轉(zhuǎn)變過程之后，我們逐漸成長并成熟起來，也只有在經(jīng)歷了這個過程之后，我們才算是成長成為一名真正意義上的獨(dú)立的社會人。

    而更為重要的是，要成為一名合格的——進(jìn)而優(yōu)秀的銷售人員，我們還需要付出更多。

    首先，你需要有良好的心理素質(zhì)。你要隨時做好準(zhǔn)備去迎接各種各樣的挑戰(zhàn)，同時你還要隨時做好準(zhǔn)備去承受各種各樣的打擊——這些將貫穿于你的整個職業(yè)銷售生涯之中，你需要隨時調(diào)整好你的狀態(tài)，時刻保持良好的心態(tài)——不論是在順境，還是在逆境之中。銷售永遠(yuǎn)是一種需要你投入精力和激情的行當(dāng)，因此你需要隨時保持著你的工作激情——正如馬云所說，短暫的激情是不值錢的！不論你是處于何種的狀態(tài)，你都必須充滿激情的投入到你的工作之中。無論遇到什么樣的挫折與打擊，你都要愈挫愈勇，永不放棄。

    其次，你需要熟練掌握相關(guān)專業(yè)知識和銷售技能。有的時候我們可能很難做到“干一行，愛一行”，但“干一行，精一行”卻是我們必須做到的，很難想象一個蹩腳的員工會創(chuàng)造出好的銷售業(yè)績，專業(yè)化與職業(yè)化永遠(yuǎn)是你的職場利器。要掌握專業(yè)技能，需要?dú)v練，更需要學(xué)習(xí)，向你身邊的同事與前輩學(xué)習(xí)，向你的同行與對手學(xué)習(xí)，向你的客戶學(xué)習(xí)，以及自我學(xué)習(xí)——在今天這個時代，終身學(xué)習(xí)已經(jīng)成為我們的職業(yè)常態(tài)，我們必須永不間斷的更新我們的知識和技能。

    再次，你還需要勤奮，“勤能補(bǔ)拙”、“天道酬勤”。銷售是沒有什么“終南捷徑”可走的，能幫助我們成功的，除了悟性，就是勤奮！在很多時候，銷售做的是一種概率，是一個從量變到質(zhì)變的過程——在方向與方法正確的前提下，你的收獲與你的付出永遠(yuǎn)是成正比的！一位哲人說過：“世界上能登上金字塔的生物只有兩種：一種是鷹，一種是蝸牛。不管是天資奇佳的鷹，還是資質(zhì)平庸的蝸牛，能登上塔尖，極目四望，俯視萬里，都離不開兩個字——勤奮?！鼻拔④浌局袊鴧^(qū)總裁唐駿在央視做《對話》節(jié)目時說過一句話：“比別人勤奮一點點，就能超前別人一大步?！?/P>

    最后，作為一名銷售人員，偏重于戰(zhàn)術(shù)方面，注重的是執(zhí)行力。在執(zhí)行上級工作布署，完成工作任務(wù)與指標(biāo)的過程中，積累銷售經(jīng)驗，提高個人能力。

    第二大跨越：從業(yè)務(wù)高手到一方諸侯

    即從一名優(yōu)秀的銷售人員成長成為一名合格的銷售經(jīng)理（這里所指的銷售經(jīng)理一般包括基層銷售主管、省級經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理或部門經(jīng)理等層級管理崗位。）

    實現(xiàn)從員工到主管的“華麗轉(zhuǎn)身”，是我們職場生涯中至關(guān)重要的一個環(huán)節(jié)。當(dāng)你還是一名普通員工時，你只需要做好你自己的工作就行了，但是作為一名主管，則需要更多的關(guān)注本地區(qū)或是本部門的工作，而不再僅僅只是你個人，這其間的差別非常大，并不是每一個能力以及業(yè)績出眾的優(yōu)秀員工都能順理成章的成為一名稱職的主管。

    首先，作為一名銷售經(jīng)理需要有較強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力。這一點毋庸置疑，能夠被提升為主管的前提條件之一就是業(yè)務(wù)能力以及業(yè)績出類拔萃，否則你很難獲得一線員工的信服，而且也很難對你手下的員工進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)——畢竟大多數(shù)情況下，作為一名銷售經(jīng)理不可能、也不應(yīng)該完全脫離業(yè)務(wù)，銷售經(jīng)理更多的時候是要帶領(lǐng)你的員工去沖鋒陷陣，是讓“兄弟們，跟我上”，而不是“弟兄們，給我上”。

    但作為一名主管，僅有個人能力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，有的員工個人能力以及業(yè)績都十分出眾，但這些并不意味著他就一定能成為一名合格的主管。很多時候，企業(yè)會因為一名員工能力強(qiáng)或是業(yè)績好，就順理成章的將其提升為主管，但結(jié)果卻往往是適得其反——企業(yè)里少了一個優(yōu)秀的員工，卻多了一個不勝任的主管，無論是對企業(yè)，還是對個人而言，都是一種損失。究其原因，一方面是企業(yè)內(nèi)部沒有完善的培訓(xùn)提升機(jī)制，另一方面，并非每一個優(yōu)秀員工都適合做主管。

    作為一名銷售經(jīng)理要具備較強(qiáng)的團(tuán)隊管理能力，這一點尤為重要。身為銷售經(jīng)理，你不再是一名單打獨(dú)斗的“孤膽英雄”，你現(xiàn)在是一方諸侯，你所負(fù)責(zé)的是一個區(qū)域或是一個部門的工作，你時刻要明白：你的任務(wù)是要帶領(lǐng)你的團(tuán)隊去完成公司安排的任務(wù)，你所帶領(lǐng)的團(tuán)隊業(yè)績才是你的業(yè)績，你所帶領(lǐng)的團(tuán)隊業(yè)績的提升才是你價值的體現(xiàn)。你要學(xué)會如何識人、用人，你要心胸寬廣，“容人所短，用人所長”，你要學(xué)會采取各種管理手段去幫助、培訓(xùn)、激勵你的團(tuán)隊，你要努力打造一支團(tuán)結(jié)向上、能打硬仗、善啃骨頭的“鐵軍”，去完成一項又一項“不可能完成的任務(wù)”。

    第三大跨越：從獨(dú)當(dāng)一面到執(zhí)掌全局

    從基層成長起來的“草根”中層干部，都會有其特定的成長背景。而這些背景，既帶來了成功的經(jīng)驗，也帶來了很多局限性，或者囿于某個行業(yè)，或者囿于某個地域，或者囿于企業(yè)的某個特定發(fā)展階段。從一個中層經(jīng)理跨越到營銷總監(jiān)，決不是一個簡單的升遷，而是一個巨大的跨越，是一個“麻雀變鳳凰”的質(zhì)變，是營銷管理的全面跨越：

    首先，營銷總監(jiān)要著眼于企業(yè)整體，更多的思考宏觀和戰(zhàn)略問題，而非中層經(jīng)理的微觀和戰(zhàn)術(shù)問題，要制定的是企業(yè)營銷的長期規(guī)劃，而非以往短期的工作安排。

    其次，營銷總監(jiān)要考慮全局市場的問題，而非以往的局部市場問題；領(lǐng)導(dǎo)的是全國市場、多部門的多項工作，而非以往的某一區(qū)域或某一部門的工作；統(tǒng)領(lǐng)的是全國營銷團(tuán)隊，而非一個區(qū)域或者一個部門的隊伍。

    第三，營銷總監(jiān)更多要統(tǒng)籌規(guī)劃營銷戰(zhàn)略能夠落實到基層業(yè)務(wù)操作的多層級的進(jìn)程，而非以往的簡單執(zhí)行性的工作。

    這三大跨越一次比一次重要，一次比一次艱難，淘汰率也一次比一次高。這三大跨越可能是在同一個企業(yè)內(nèi)部完成，但更多時候是要經(jīng)歷不同的企業(yè)錘煉才有可能最終完成。

    從一名普通銷售人員成長成為一名合格的營銷總監(jiān)需要一段相當(dāng)長的時間，如果職業(yè)生涯發(fā)展順利，再加上能抓住機(jī)遇，至少也需要六、七年以上的歷練；大多數(shù)銷售人經(jīng)歷這個過程需要十年甚至更長的時間；而絕大多數(shù)銷售人員即便是能力俱備，也很有可能終其整個職業(yè)生涯也到達(dá)不了營銷總監(jiān)這個崗位高度——就像絕大多數(shù)職業(yè)運(yùn)動員終其一生直到退役也從未能在賽場上摘金奪銀一樣。

    營銷總監(jiān)這個崗位擔(dān)子重，壓力大，流動性也極大，在很多企業(yè)內(nèi)，一任營銷總監(jiān)的職業(yè)壽命大約只有1—2年，能做到3年以上的更是不多見，從這個意義上來講，營銷總監(jiān)是一個“短命”的職位，鮮有“職場常青樹”。這里面固然有企業(yè)在選人方面的不成熟和用人方面的急功近利，譬如銷售業(yè)績?nèi)绻_(dá)不到老板的期望值，自然是做不久，但即便是銷售業(yè)績理想，所面臨的壓力可能會更大，因為老板的期望值會越來越高，業(yè)績指標(biāo)會越定越高，而終有一天，我們會倒在征途中。銷售——永遠(yuǎn)都是在完成不可能完成的任務(wù)！

    另一方面，市場不等人、競爭對手不饒人，繁重的工作、殘酷的現(xiàn)實，大部分的營銷總監(jiān)都是在沒有做好準(zhǔn)備，自我修煉不足的情況下，僅僅帶著熱情和美好的愿望匆匆上陣的。一旦上任后，深不可測的市場變化、企業(yè)期望的業(yè)績壓力、各級員工的狐疑、各種專業(yè)知識的欠缺、現(xiàn)實中大量的瑣碎工作等等一系列重負(fù)，就會橫亙在營銷總監(jiān)面前，就會出現(xiàn)營銷總監(jiān)以局部臆斷全局、以短期應(yīng)付長期、以經(jīng)驗取代科學(xué)的情景。企業(yè)期望可持續(xù)發(fā)展，營銷總監(jiān)的自身能力也要與時俱進(jìn)、可持續(xù)發(fā)展。如何在承擔(dān)企業(yè)的業(yè)績壓力同時，加強(qiáng)自我修煉，這是營銷總監(jiān)們需要直面的一道不可逾越的難題？

    七項修煉——助力營銷總監(jiān)起飛

    第一項修煉：行業(yè)預(yù)見力和市場洞察力

    營銷總監(jiān)要對本行業(yè)有較為全面、客觀的認(rèn)識，清楚地了解整個行業(yè)的格局，并能在錯綜復(fù)雜、千變?nèi)f化的市場中發(fā)現(xiàn)和把握市場的基本規(guī)律以及行業(yè)發(fā)展趨勢。營銷總監(jiān)必須要學(xué)會站到行業(yè)的宏觀層面對企業(yè)的未來做展望，以便于制定企業(yè)長期發(fā)展的營銷戰(zhàn)略?？梢哉f，營銷總監(jiān)對行業(yè)發(fā)展趨勢的預(yù)見力是極為重要也是非?？简炈降囊豁椖芰?，能夠把握行業(yè)脈搏，順勢而為，以先見之明捕捉發(fā)展先機(jī)，則可以讓自己的企業(yè)在激烈的市場競爭中取得先發(fā)制人的優(yōu)勢。同時營銷總監(jiān)還要有十分敏銳的市場洞察力和商業(yè)嗅覺，要善于發(fā)現(xiàn)稍縱即逝的市場商機(jī)，并能夠及時把握機(jī)會，果斷作出決策。

    第二項修煉：決策力和執(zhí)行力

    營銷總監(jiān)既是公司銷售政策的決策者，同時也是銷售政策的執(zhí)行者。

    身為營銷總監(jiān)，具備較強(qiáng)的決策能力能助其把握營銷中瞬息萬變的各種商機(jī)，較強(qiáng)的執(zhí)行力則能夠保證貫徹公司上層的路線和政策，正如營銷大師菲利浦•科特勒所說：“市場變化的速度要比我們的營銷速度更快，傳統(tǒng)的營銷模式必須更能適應(yīng)未來?！?/P>

    營銷總監(jiān)在制定銷售政策時既要考慮公司的長期目標(biāo)與長期利益，同時也要考慮眼前的短期目標(biāo)。

如果不考慮眼前的短期利益，你很有可能連位子都還沒坐熱乎就被攆下了臺——畢竟大多數(shù)企業(yè)在對銷售工作進(jìn)行考核時主要看的還是業(yè)績指標(biāo)，作為一個企業(yè)的營銷總監(jiān)，衡量其工作成效的最主要最直接的指標(biāo)當(dāng)然是其一段工作周期內(nèi)的銷售業(yè)績，如果在一段時期內(nèi)銷售業(yè)績沒有明顯改善或提高，再怎么解釋也是徒勞，再有能力也是枉然。

    但是一個營銷總監(jiān)如果過于急功近利，只顧眼前的短期利益，為了完成銷售業(yè)績而不擇手段，甚至殺雞取卵，竭澤而漁，那么即便是在短期內(nèi)得到了公司的認(rèn)可，地位也不可能保持太久，最終自己釀的苦酒還得自己喝。而且更為嚴(yán)重的是，你在這個行業(yè)內(nèi)的口碑很可能因此而被破壞，“一世英名”付之東流，以后想要繼續(xù)在這個圈子里立足——無論是做職業(yè)經(jīng)理人，還是自己創(chuàng)業(yè)——都將十分困難。

    營銷總監(jiān)要對企業(yè)負(fù)責(zé)，要在企業(yè)全局的發(fā)展戰(zhàn)略下，制定營銷戰(zhàn)略。通常企業(yè)在制定年度銷售目標(biāo)的時候，都是很內(nèi)向思考的，只想著一定要達(dá)到多少銷售額，獲取多少利潤，這或者是來自于企業(yè)自身的發(fā)展需要，或者來自于投資者的期望壓力。這個時候，營銷總監(jiān)一方面要能夠根據(jù)行業(yè)、市場競爭的實際情況來做出理性的分析，避免企業(yè)的重大決策失誤，平衡企業(yè)內(nèi)部的盲目和冒進(jìn)；另一方面也要懂得站在公司層面思考問題，不要過于計較業(yè)績指標(biāo)，而是能夠為公司排憂解難，敢于承擔(dān)巨大的壓力，應(yīng)積極思考如何達(dá)成這個目標(biāo)？在哪些方面尋求突破點？需要公司提供什么樣的資源和支持？

    一旦大政方針確定下來之后，營銷總監(jiān)需要做的就是分解目標(biāo)，逐步實施，帶領(lǐng)整個營銷團(tuán)隊去不折不扣的執(zhí)行。“一流的決策加二流的執(zhí)行不如二流的決策加一流的執(zhí)行”，很多時候執(zhí)行的好壞直接決定著項目的成敗。當(dāng)然在執(zhí)行的過程中一定會遇到很多問題，有些問題可能是在決策時就曾預(yù)料到了的，有些問題可能是在企業(yè)發(fā)展過程中從未碰到過的新問題，有的問題甚至可能是體制的問題，這個時候需要做的是調(diào)動各種資源，使用各種方法去解決問題，而不是回避或是懷疑，甚至朝令夕改。

    第三項修煉：溝通和協(xié)調(diào)能力

    營銷總監(jiān)首先要學(xué)會與上級或是老板溝通，取得其理解信任和大力支持，這一點特別重要，尤其是在民營企業(yè)中，如果沒有老板的大力支持，很多事情都辦不成、辦不好。

    同時營銷總監(jiān)還要有極強(qiáng)的內(nèi)部溝通與協(xié)調(diào)能力。營銷總監(jiān)一定要明白：營銷絕不僅僅只是營銷部門的事情！銷售業(yè)績的達(dá)成是企業(yè)內(nèi)部上下通力協(xié)作的結(jié)果，營銷總監(jiān)切不可唯我獨(dú)尊、孤傲自大，認(rèn)為自己的部門和責(zé)任最重要，在平時工作中對其它部門的工作不重視、不理解、不配合，如果沒有全公司各個部門的相互協(xié)作配合，一切銷售業(yè)績都將是空中樓閣，銷售將是不可能完成的任務(wù)。作為一個營銷總監(jiān)，一定要善于處理和協(xié)調(diào)公司各個部門的關(guān)系，善于調(diào)動并整合公司各方面的資源，在企業(yè)內(nèi)部形成一種“人人為我、我為人人”的全員營銷服務(wù)意識，最大限度的為營銷人員創(chuàng)造一個良好的、和諧的、積極的工作氛圍與工作平臺。

    第四項修煉：領(lǐng)導(dǎo)和管理能力

    營銷總監(jiān)的領(lǐng)導(dǎo)和管理能力，首先體現(xiàn)在要給各級營銷人員以清晰的方向，告訴大家努力和奮斗的目標(biāo)；第二要學(xué)會選人、育人、用人，善于運(yùn)用各種管理手段激勵你的下屬，鼓動團(tuán)隊士氣；第三，既要“授人以魚”，更要“授人以漁”，即培訓(xùn)和指導(dǎo)各級銷售人員，并善于在實戰(zhàn)中給下屬身教言傳的示范，教會你的團(tuán)隊以合適的工作方法，幫助你的下屬在工作中提升個人素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能。

    第五項修煉：對競爭對手和渠道的把控能力

    在激烈的市場競爭中，一個企業(yè)往往存在著各種層次的競爭對手，彼此之間的競爭是全方位的，遍及到品牌、人才、產(chǎn)品、供應(yīng)鏈、渠道、管理等各個環(huán)節(jié)，營銷總監(jiān)需要在這種激烈的市場競爭中做到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”——既要知曉自身的優(yōu)勢和劣勢，根據(jù)本企業(yè)自身發(fā)展?fàn)顩r制定營銷戰(zhàn)略，也要對競爭對手尤其是關(guān)鍵競爭對手進(jìn)行深入了解及研究，洞悉其發(fā)展動向、優(yōu)勢和劣勢，并善于從中取長補(bǔ)短，以便更好的在未來的競爭中搶占先機(jī)，立于不敗之地，這是營銷制勝的必要條件。同時營銷總監(jiān)還要了解和掌握適合本企業(yè)產(chǎn)品的各種銷售渠道，各種渠道都有其特定的目標(biāo)消費(fèi)群體和達(dá)到方式，各種渠道又分別有不同的進(jìn)入和經(jīng)營成本，哪些是當(dāng)前的主渠道？哪些是邊緣渠道？哪些是潛在的重點培養(yǎng)渠道？針對不同的渠道采取有針對性的銷售策略。

    第六項修煉：專業(yè)素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力

    營銷總監(jiān)的工作包含了市場和銷售兩個方面，這兩個方面工作各有其專業(yè)特點：市場部的工作要求市場調(diào)研、數(shù)據(jù)分析、策略性思考、策劃和創(chuàng)意等各種專項技能，而銷售部的工作則需要純熟的客戶管理、銷售團(tuán)隊管理、溝通技巧、談判技能、計劃能力和執(zhí)行能力等。所站的立場和角度也不同，市場部的工作偏向于戰(zhàn)略，而銷售部的工作更偏向于戰(zhàn)術(shù)。營銷總監(jiān)既要對市場及銷售各個方面的專業(yè)工作有所涉獵和一定的了解，同時又能夠?qū)Ω黜棇I(yè)工作之間的相互配合和制約條件非常清楚，善于站在公司全局的角度對各項專業(yè)工作統(tǒng)籌兼顧，協(xié)同整體的步調(diào)。

    營銷工作是一項十分艱苦而又極具挑戰(zhàn)性的工作，有很多不確定的因素，充滿了不可預(yù)知的困難和變數(shù)。身為營銷總監(jiān)，必須既是“帥才”又是“將才”——不僅要善于運(yùn)籌帷幄，決勝千里，必要時還要能夠親臨一線，身體力行、以身作則，帶領(lǐng)整個營銷團(tuán)隊在殘酷的市場激戰(zhàn)中攻城略地。否則，僅僅只會發(fā)號施令、指手畫腳，是很難被那些桀驁不馴的銷售人員所認(rèn)可的，更不可能達(dá)成業(yè)績目標(biāo)的。

    第七項修煉：人格魅力和意志力

    營銷是一個異常殘酷的職業(yè)，當(dāng)我們接受這個職業(yè)，當(dāng)我們踏上這個征途時，我們就將注定要忍受他人所不能忍受的寂寞之苦、別離之痛，我們就注定要承受他人所不能承受的壓力、嘲諷、拋棄、愚弄、打擊、失敗、磨難、屈辱！

    營銷總監(jiān)是“唐僧”，要有堅定的信念，不畏任何艱難險阻，不怕一切鬼魅魍魎，百折不撓，百煉成鋼——“一心向著目標(biāo)前進(jìn)的人，整個世界都會為他讓路！”

    營銷總監(jiān)始終要有良好的心態(tài)，要有不懼怕和坦然面對任何困難的勇氣和激情。面對順境的時候能夠見微知著、居安思危，不被暫時的成績沖昏頭腦；面對逆境的時候也要能夠樂觀豁達(dá)、洞察轉(zhuǎn)機(jī)，感召和帶領(lǐng)大家走出困境，不被暫時的挫折壓倒。

    營銷總監(jiān)需要有強(qiáng)烈的創(chuàng)新意識，需要不斷的突破自我，與時俱進(jìn)，不沉迷于昨天的輝煌成就之中，不能使以往的所謂成功經(jīng)驗成為束縛我們進(jìn)一步發(fā)展的“黃金鎖鏈”，轉(zhuǎn)而以創(chuàng)新的思維、創(chuàng)新的手法去謀求新的成功。正如美國福特汽車公司創(chuàng)始人亨利•福特在自傳中所言：“企業(yè)家常常是被自己的成功所打敗，因為他們太固執(zhí)于過去的辦法?！?/P>

    營銷也是一個非常容易使人迷失的職業(yè)，我們經(jīng)常要面對無數(shù)的誘惑、陷阱、考驗，我們必須時刻保持清醒的頭腦，堅守自己的底線，堅守自己的承諾?！靶賾{智，大勝靠德”，以德服人，惟德惟才，方能笑傲職場。