一、銷售人員的共性特征

    中國(guó)從事銷售工作的人員，是世界上最多的，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)約有8000萬(wàn)左右，大家一提到銷售人員，就會(huì)對(duì)他們產(chǎn)生一些共同的印象：較高的智商和情商、外向的性格、較強(qiáng)的個(gè)性、滔滔不絕的口才、有氣質(zhì)的打扮和形象、較高的收入、前衛(wèi)的消費(fèi)、居無(wú)定所、經(jīng)常出差、工作不受24小時(shí)和假期的限制，還有就是吃喝嫖賭抽等等。

    隨著社會(huì)的發(fā)展，各行業(yè)的發(fā)展，高校的不斷擴(kuò)招和行業(yè)的需要，一大批大中專院校的畢業(yè)生加入了這個(gè)龐大的銷售大軍，因此對(duì)這個(gè)特殊群體的有效引導(dǎo)和管理，成了各企業(yè)老總和銷售總監(jiān)們頭疼的問(wèn)題。

    那么如何更好的管理銷售人員呢?首先要對(duì)這個(gè)群體進(jìn)行分析和分類，之前也有人從不同的角度，對(duì)銷售人員加以區(qū)分過(guò)，比如美國(guó)蓋洛普管理顧問(wèn)集團(tuán)將銷售人員分成四種個(gè)性類型，即競(jìng)爭(zhēng)型、成就型、自我欣賞型和服務(wù)型;國(guó)內(nèi)也有人分為：德才兼?zhèn)湫?、有才無(wú)德型、有德無(wú)才型、無(wú)德無(wú)才型。

    筆者從事多年的銷售一線工作，接觸過(guò)許多行業(yè)的一線銷售人員，從貼近一線銷售人員的角度，對(duì)其進(jìn)行了劃分，將銷售人員分為四大典型，為廣大的企業(yè)老總和銷售總監(jiān)們提供一個(gè)管理銷售人員的工具，也為廣大的銷售人員一些指引!

    二、銷售人員歸類

    1、銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)：

    筆者認(rèn)為作為一名優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該具備以下四大素質(zhì)：

    (1)超強(qiáng)的工作能力

    做好工作是銷售人員的天職，因此作為銷售人員必須具備超強(qiáng)的工作能力。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)規(guī)則：弱肉強(qiáng)食，銷售工作的壓力和難度加大，銷售職場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)同樣激烈，優(yōu)勝劣汰，沒(méi)有超強(qiáng)的工作能力，注定要出局。

    超強(qiáng)的工作能力如：保質(zhì)保量，或者超額完成上級(jí)下達(dá)的任務(wù)目標(biāo)，熟練操作所負(fù)責(zé)的各項(xiàng)市場(chǎng)及銷售工作，較強(qiáng)的適應(yīng)能力和團(tuán)隊(duì)管理能力，較強(qiáng)的執(zhí)行力和團(tuán)隊(duì)合作協(xié)調(diào)能力等等。

    (2)較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力

    市場(chǎng)信息瞬息萬(wàn)變，公司產(chǎn)品不斷更新?lián)Q代，更多優(yōu)秀人員的加入，銷售人員僅僅憑借以往經(jīng)驗(yàn)，很難再勝任現(xiàn)有工作崗位。因此不斷的學(xué)習(xí)和充電，是必須的。學(xué)習(xí)的方式和途徑很多，比如：

    ①經(jīng)?？偨Y(jié)在工作中的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn);

    ②通過(guò)相關(guān)網(wǎng)站、銷售類雜志和書籍的學(xué)習(xí);

    ③多于公司優(yōu)秀的銷售人員交流，向其學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn);

    ④積極參加公司的相關(guān)培訓(xùn);

    ⑤自己花錢去參加一些有針對(duì)性的培訓(xùn)

    ⑥去讀讀在職MBA

    （3）合理統(tǒng)籌的生活能力

    活著的每個(gè)人，并不一定都知道怎樣去更好的活著，銷售人員也不例外。生活中的一些瑣事、生活習(xí)慣、生活作風(fēng)、生活觀等等都會(huì)影響到銷售人員的工作。身體是革命的本錢，糜爛和放蕩不羈的生活，往往會(huì)導(dǎo)致“英年”早逝，所以銷售人員應(yīng)該統(tǒng)籌管理好自己的生活。建議從一下幾點(diǎn)做起：

    ①有規(guī)律的飲食，保證一日三餐；

    ②少睡些懶覺(jué)，多些運(yùn)動(dòng)；

    ③少些飲酒抽煙（應(yīng)酬要適度）；

    ④拒絕任何形式的賭博；

    ⑤娛樂(lè)活動(dòng)要適度健康（少些通宵KTV和酒吧，少去些休閑洗浴場(chǎng)所等）；

    ⑥多用些腦袋工作，少些拼身體工作；

    ⑦?；丶铱纯?，多關(guān)心些家人；、

    ⑧感情專一（一個(gè)老婆或者一個(gè)女朋友）；

    ⑨多交些優(yōu)秀的朋友，多與好朋友和優(yōu)秀的朋友溝通和交流；

    ⑩生活上學(xué)會(huì)節(jié)約和理財(cái)。 

    （4）出色的交際能力

    銷售人員，尤其是一線銷售人員，大部分與人打交道，交際能力的強(qiáng)弱在很大程度上影響到工作的成效。

    出色的交際能力并不是與生俱來(lái)的，而是后天培養(yǎng)和鍛煉的。培養(yǎng)自己的交際能力要做好一下幾點(diǎn)：

    ①提高自己的語(yǔ)言能力和語(yǔ)言表達(dá)能力（說(shuō)好普通話、吐字清晰、表達(dá)有邏輯性、學(xué)會(huì)用感染力的語(yǔ)言、想好再說(shuō)、使用一些通俗幽默的語(yǔ)言等等）；

    ②豐富自己的社會(huì)知識(shí)，擴(kuò)大自己的知識(shí)范圍（經(jīng)?？葱﹫?bào)紙、聽些新聞等等）；

    ③強(qiáng)化自己的專業(yè)知識(shí)、熟悉自己的產(chǎn)品，不講外行話；

    ④有禮貌、懂禮節(jié)；

    ⑤穿著要得體；

    ⑥熟悉當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗人情；

    ⑦敞開心扉。

    2、銷售人員的四大類型

    根據(jù)以上的分析，筆者從工作能力、學(xué)習(xí)能力、生活能力、交際能力四個(gè)方面，把銷售人員分為如下四大類型，并對(duì)這四大類型的銷售人員做了一些管理處理的建議：

    ①工作能力強(qiáng)、學(xué)習(xí)能力強(qiáng)、生活能力強(qiáng)、交際能力強(qiáng)的銷售人員，可以委以重用，重點(diǎn)培養(yǎng)，給予晉升的機(jī)會(huì)；

    ②工作能力低、學(xué)習(xí)能力低、生活能力低、交際能力低的銷售人員，建議淘汰，或者進(jìn)行培訓(xùn)后再上崗；

    ③工作能力強(qiáng)、學(xué)習(xí)能力低、生活能力低、交際能力強(qiáng)的銷售人員，這種銷售人員，屬于吃以前經(jīng)驗(yàn)飯的人，不思進(jìn)取，處在被淘汰的危險(xiǎn)的邊緣。如果經(jīng)過(guò)領(lǐng)導(dǎo)的指引有所改觀的話，可以試用，待考察；

    ④工作能力弱、學(xué)習(xí)能力強(qiáng)、生活能力強(qiáng)、交際能力弱的銷售人員，處在工作的磨合階段，可以多給予一些機(jī)會(huì)和工作指點(diǎn)，幫助其盡快提高自己。

    （以上筆者的一些心得，只是聚焦了四種典型和普遍存在的銷售人員類型，有些需要改進(jìn)的地方，還請(qǐng)各位多多指教。）