你的工作就是電話銷售,但你為什么打了那么多電話卻沒有結(jié)果呢?這是為什么呢,你仔細(xì)想過嗎?像下面幾種情況:
1、中規(guī)中矩型的
“×先生您好!我是某某公司,我公司專做網(wǎng)絡(luò)推廣的,這個(gè)月剛推出一項(xiàng)優(yōu)惠活動(dòng),我只需要耽誤您2分鐘時(shí)間,您現(xiàn)在方便通話嗎?”
對(duì)于這類電話,筆者的回答是:“不好意思,我馬上要開會(huì),我有需要時(shí)再聯(lián)絡(luò)你,謝謝?!?
2、牛逼哄哄型的
“×先生,你好!我這里是中國(guó)作家協(xié)會(huì),下周我們將舉行一場(chǎng)大型的論壇活動(dòng),參會(huì)的有暢銷書作者某某和某某,機(jī)會(huì)難得,現(xiàn)特別邀請(qǐng)你過來參加,……”
對(duì)于這類電話,筆者基本上不會(huì)等對(duì)方說完,就會(huì)婉言謝絕。
3.知識(shí)淵博屬型
“×先生,你好,這里是某公司,我公司專門做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,在這一行業(yè)已經(jīng)有5、6年的經(jīng)驗(yàn),網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是目前營(yíng)銷界成本最低,效果顯著的新型營(yíng)銷模式,你看,我花幾分鐘給你介紹一下,好嗎?”
拜托,關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的介紹,已經(jīng)聽得耳朵都起繭了,還裝什么專家。
上述幾種情況的銷售電話,基本上算是全軍覆沒,為什么呢?
絕大數(shù)電話銷售員遭到慘敗的原因,大致有以下幾種:
1、目標(biāo)客戶找得不準(zhǔn)
隨便找到一個(gè)電話,事先并沒有對(duì)對(duì)方進(jìn)行分析,便盲目地介紹自己公司的產(chǎn)品。這無異于瞎貓抓老鼠,能碰到一個(gè)客戶,那真是走牛屎運(yùn)了。
2、業(yè)務(wù)不熟練
有的電話銷售人員好不容易找到一個(gè)有意向的客戶,卻經(jīng)不起對(duì)方幾個(gè)問題一問,便敗下陣來。這種情況很是可惜,俗話說“沒有金剛鉆,不攬瓷器活”,這下有了“瓷器活”干了,自己卻干不了?;竟Σ贿^關(guān),還是白費(fèi)。
3、溝通水平有限
電話里說話結(jié)結(jié)巴巴,前后語(yǔ)言沒有邏輯,普通話說的不清不楚,講了大半天還沒有說出個(gè)重點(diǎn)等等都是溝通水平欠佳的表現(xiàn),還是電話銷售的基本功沒有練好。
但是有一次,筆者卻破天荒地非常愉快地接受了一位電話銷售員推薦的業(yè)務(wù)。
為什么呢?
這位電話銷售員是做IP電話銷售的,對(duì)方總共聯(lián)絡(luò)了25次,長(zhǎng)達(dá)3個(gè)月時(shí)間,
這位電話銷售員成功的原因,有以下幾點(diǎn):
1、對(duì)客戶非常了解
對(duì)方對(duì)筆者公司有相當(dāng)程度的了解,包括筆者公司的主要業(yè)務(wù),業(yè)務(wù)開展方式,筆者公司共有多少條電話線,每月電話費(fèi)是多少等等,甚至筆者是哪里人,平時(shí)有什么愛好等都非常清楚。
看來這位電話銷售員熟讀過《孫子兵法》,深刻理解了“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”這句話!
2、策略運(yùn)用得當(dāng)
每次打電話,聲音都相當(dāng)溫柔,而且并不談產(chǎn)品,而是和筆者談暢銷書,看書可是筆者的業(yè)余愛好,所以,每次,筆者都無法掛斷電話。
這就是這位電話銷售員的聰明之處:不急于賣產(chǎn)品,而是先建立關(guān)系。
3、產(chǎn)品能夠解決客戶問題
對(duì)方銷售的是200IP電話,主要是節(jié)約長(zhǎng)途話費(fèi),可以在原來基礎(chǔ)上節(jié)約30%左右。筆者公司每月長(zhǎng)途話費(fèi)都很高,節(jié)約成本就是實(shí)增加利潤(rùn),何樂而不為呢?
有一位銷售大師曾說過,“沒有賣不出去的產(chǎn)品,只有賣不出產(chǎn)品的人。”
如果你總是賣不出產(chǎn)品,那就應(yīng)該好好反思了。