社會上大多數(shù)人都認(rèn)為做銷售的人太能“忽悠”了，一談到銷售人，總給人一種能言善辯、口若懸河的印象，事實(shí)上的確如此，越是出色的業(yè)務(wù)員，其口才往往越好，但是他們的口才其實(shí)并非具有天賦，而是在實(shí)踐中學(xué)習(xí)歷練的結(jié)果，一般來講，練就出色的口才必經(jīng)以下四個階段。

  一、不會說不能說

    這種情況多發(fā)生在剛?cè)肼毜臉I(yè)務(wù)員身上，他們在入職之前可能非常愛說話非常能侃，但是銷售語言畢竟是帶有一定專業(yè)性的，并且要經(jīng)過一定的訓(xùn)練和學(xué)習(xí)才能掌握。

    在這種情況下，有很多剛剛?cè)肼毜臉I(yè)務(wù)員就變得不會說了，正如邯鄲學(xué)步一般，原來豐富的語言表達(dá)能力不知道該如何運(yùn)用了，而現(xiàn)在的專業(yè)化語言卻又不會用，確切的講，他們不知道什么時候該說哪句話，即使知道，說出來又不是自己的語言，很生硬，象背臺詞。

    其實(shí)這是很常見的一種情況，突破這一階段，只須牢記兩個字：自信！而在實(shí)踐中體現(xiàn)在行動上，也需要兩個字：敢說！說錯了不要害怕，很正常，誰沒有說錯話的時候呢？此時千萬不能因?yàn)檎f錯話而自責(zé)自卑，后果頂多就是這個客戶本次不訂貨，下次不就成了嗎？！所以除了自信和敢說，更要具備一種心態(tài)：置之死地而后生！

    二、會說不能說

    經(jīng)過多次的碰壁和磨練，總算會說了，也就是知道這些專業(yè)化語言該怎樣用自己的話來表達(dá)了，但是內(nèi)容卻很單調(diào)，缺乏潤色，往往給客戶造成一種感覺：這家伙怎么總想讓我掏錢呢？而有很多業(yè)務(wù)員此時又往往過于心急，同時又因?yàn)閯倓倳f，缺乏言語之間的連貫性，讓客戶聽起來似乎就是那幾句話在反復(fù)，核心內(nèi)容又非常露骨：訂貨！

    此階段溝通客戶的失敗率比第一階段還要高，所以這一階段對自信心的打擊更大：我都會說了，怎么還不如以前了呢？是不是我不適合干這一行呀？這一時期又可稱為對自己的懷疑期。渡過這一時期也要記住兩個字：再學(xué)習(xí)！只不過這次的學(xué)習(xí)不是在培訓(xùn)課上，而應(yīng)該和優(yōu)秀的老業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)的方式要記住八個字：多看，多聽，多問，多想！

   三、能說不會說

    總算融會貫通了，總算能說了，并且客戶溝通的成功率也明顯上升，卻突然發(fā)現(xiàn)自己溝通成功的多都是小客戶，面對大客戶時還是有點(diǎn)一籌莫展，雖然自己覺得說的話沒錯，可是大客戶卻不買帳，其實(shí)此時的你只是進(jìn)入第三個階段：能說而不會說，確切的講是說不到點(diǎn)子上，尤其是從第二個階段剛剛進(jìn)入這個階段的業(yè)務(wù)員，首先從心態(tài)上就不成熟：小富即安！處于第二階段時經(jīng)歷的失敗陰影有所殘留，導(dǎo)致形成了一個慣性心態(tài)：能訂貨就是成功！所以一旦客戶訂貨了，就認(rèn)為達(dá)成目標(biāo)：成功了！甚而至于有點(diǎn)沾沾自喜的得意。這對于想成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員來講是一個危險(xiǎn)的信號：很容易失去目標(biāo)和動力！

    突破這一階段的關(guān)鍵則在于心態(tài)的調(diào)整：從小富即安到處之泰然，確切的講，就是要進(jìn)一步挑戰(zhàn)自己和超越自己。體現(xiàn)在行動上，就是進(jìn)一步的觀察和學(xué)習(xí)，仔細(xì)體會大客戶和小客戶在溝通上的不同，然后有的放矢的進(jìn)行實(shí)踐，只要溝通成功第一個大客戶，以后就不會再有心理的障礙。

   四、能說會說

    進(jìn)入這一階段才能稱得上是優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員再談業(yè)務(wù)時，如和風(fēng)細(xì)雨，整個過程猶如渾然天成，不但客戶感覺不到其實(shí)是在訂貨，同時卻猶如與老友見面，又如與同行探討話題，顯得親切隨意而又愜意。

    要達(dá)到這種可稱之為登峰造極的地步，首先必須要拓寬自己的知識面，要進(jìn)一步增加自己的涉獵范圍：體育方面、文藝方面、教育方面、財(cái)經(jīng)方面等等，并且要勤于思考，能有自己的看法和主張，做到雖不精但是還有點(diǎn)深度。

    其次要善于主動尋找客戶感興趣的話題，這是拉近客戶內(nèi)心距離的法寶。當(dāng)然要切記不要與客戶的觀點(diǎn)發(fā)生沖突，客戶的觀點(diǎn)要尊重，并在此基礎(chǔ)上讓客戶感覺跟你探討實(shí)在有一種痛快淋漓之感，同時還有收獲。

    最后要記得扣題：訂貨！海闊天空但不能信馬由韁，要記得韁繩是應(yīng)該在你手里，因此要能放能收：今天聊得非常痛快，但我有工作在身，不能盡興，改天再深聊，屆時我請你，咱們邊喝邊聊！看看我廠的產(chǎn)品，有用得上的，盡量訂我廠的，要是用得不好，我可以隨時過來調(diào)換。這里有一個時間控制的原則：從海闊天空到訂貨完成，總體時間絕不能超過40分鐘！一方面我們有太多的客戶要接觸，另一方面拖沓冗長就沒味道了，會讓客戶感到煩，影響訂貨。

    以上四個階段是從一般到優(yōu)秀必然要經(jīng)歷的，當(dāng)然這四個階段其實(shí)并不明顯，一切都因人而異，這其中的關(guān)鍵在于一個字：悟！方法就是：學(xué)習(xí)與執(zhí)行力！要有超強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力和實(shí)踐運(yùn)用力，學(xué)而不用就等于廢品，做而不學(xué)則終會做死！所以銷售路雖豐富多彩，卻又充滿挑戰(zhàn)和艱辛，只有堅(jiān)持到最后的人，才是真正的強(qiáng)者和成功者。