電子商務營銷在2009年一開始就以超出人們的意料速度發(fā)展，許多營銷專家紛紛在各種論壇、博客、雜志等媒體發(fā)表文章 ，對于電子商務營銷大面積沖擊傳統(tǒng)營銷市場提出各自的看法，其中最為突出的有三個：

　　一是電子商務營銷帶來的網(wǎng)絡品牌是相對獨立的體系，有的品牌在網(wǎng)絡上已經(jīng)遠遠超過傳統(tǒng)營銷市場的品牌知名度，但一旦提起網(wǎng)絡品牌案例與發(fā)展，許多門戶網(wǎng)站或是傳統(tǒng)媒介對網(wǎng)絡品牌高速發(fā)展不能一下子適應，并且在某些方面表現(xiàn)的非常無知，懷疑網(wǎng)絡品牌形成是否有做廣告的嫌疑？許多網(wǎng)絡品牌的誕生就成了“后娘”養(yǎng)的，到處受到封殺。說明電子商務營銷的迅猛發(fā)展，就是連從事網(wǎng)絡運行的許多門戶，也無法適應對網(wǎng)絡品牌經(jīng)濟發(fā)展的新生事物快速認同和適應。

　　二是網(wǎng)絡經(jīng)濟的發(fā)展，最不能適應的就是傳統(tǒng)的經(jīng)銷商，幾乎有99%的從事傳統(tǒng)營銷的經(jīng)銷商，對于電子商務營銷中網(wǎng)商的地空運行一無所知，并且對電子商務各種形式的經(jīng)銷行為非常排斥。形成了網(wǎng)商全面進入傳統(tǒng)經(jīng)銷商行列的反逆流競爭。使傳統(tǒng)經(jīng)銷商面臨著大量市場份額被網(wǎng)商通過地空結(jié)合運行方式，拉走了大量的傳統(tǒng)業(yè)務，特別是原來連鎖營銷體系從傳統(tǒng)向網(wǎng)絡實體相結(jié)合的雙保險營銷，嚴重地制約了經(jīng)銷商的原有優(yōu)勢，形成傳統(tǒng)經(jīng)銷商與網(wǎng)絡網(wǎng)商之間的市場競爭。

　　三是大量的中小企業(yè)，也開始從事電子商務營銷，據(jù)有關專業(yè)公司的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，今年中國中小企業(yè)，特別是終端產(chǎn)品企業(yè)幾乎有39%從原來的傳統(tǒng)營銷轉(zhuǎn)入到以電子商務營銷為主體的網(wǎng)絡營銷中來，形成了中小企業(yè)本來沒有資金進入全國市場的特色、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，一夜之間成為網(wǎng)絡的寵兒，也使許多中小企業(yè)在死亡線上抓到了救命稻草，起死回生，中國約有13%的眼看倒閉的中小企業(yè)再一次通過網(wǎng)絡站立起來了，而且其競爭的態(tài)勢再也不是當?shù)氐耐惼髽I(yè)，而是全國同類企業(yè)。然而，這時中國的許多策劃咨詢公司卻不能適應電子商務營銷的咨詢策劃和網(wǎng)絡營銷布局，在電子商務營銷策劃上傻了眼，據(jù)說葉茂中策劃最近在服務項目上增加了電子商務策劃，但到底其對電子商務營銷的策劃水平達到怎么樣的水平，還有待時間來考證。

　　看到上面許多的社會各行對電子商務營銷的不適應，不理解，完全在于對電子商務經(jīng)濟的認識不足，對網(wǎng)絡品牌的認識不足，對電子商務營銷運行的技巧認識不足而造成的。在這里，我們重點講一講傳統(tǒng)經(jīng)銷商如何去適應電子商務營銷的整個網(wǎng)商運行體系，為傳統(tǒng)經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型提供一點基本的專業(yè)知識。

　　第一，傳統(tǒng)經(jīng)銷商需要補上一課電子商務營銷的專業(yè)課。傳統(tǒng)經(jīng)銷商往往在接觸電子商務營銷時，第一個認為就是網(wǎng)上營銷產(chǎn)品是否價格體系會沖擊傳統(tǒng)市場的銷售體系。

     其實，電子商務營銷體系與傳統(tǒng)營銷體系的產(chǎn)品是完全不同的兩個領域，可以從三個方面來說：

    首先是電子商務營銷的消費者與傳統(tǒng)營銷的消費者是截然不同的兩個群體，他們在網(wǎng)上購買產(chǎn)品主要是一般傳統(tǒng)市場不一定有的產(chǎn)品，就是有的話，由于習慣于網(wǎng)上購物，對傳統(tǒng)市場的同類產(chǎn)品并不是很關心，所以，雙方在傳統(tǒng)市場的消費沖突幾乎小的可憐，傳統(tǒng)經(jīng)銷商不必對網(wǎng)絡消費者消費競爭而擔心。

    其次是傳統(tǒng)經(jīng)銷商還不能對網(wǎng)絡營銷中的產(chǎn)品單一性適應。電子商務營銷不像傳統(tǒng)營銷市場，電子商務營銷對消費者可以用大量的時間告訴消費者其購買產(chǎn)品的特點與獨有的賣點，使消費者能更多的認識產(chǎn)品的專業(yè)方面的內(nèi)容。而傳統(tǒng)市場終端消費者是不可能有那么多的時間來了解產(chǎn)品的全面特點。

     更為重要的一點是電子商務營銷產(chǎn)品對消費者的訴求是非常單一性的，要是說產(chǎn)品功能太多，特點太多，一般網(wǎng)上的消費者是不能接受的，網(wǎng)上產(chǎn)品需要用更專業(yè)的內(nèi)容來支持網(wǎng)上的銷售，不像傳統(tǒng)市場有時越專業(yè)不一定能讓消費者接受，這就需要傳統(tǒng)經(jīng)銷商對電子商務產(chǎn)品營銷需要更多的去了解其單一性突出特點，只有抓住這一特點，才能成為一個合格的網(wǎng)商。

    最后是傳統(tǒng)經(jīng)銷商對于價格運行是最為敏感的。特別是竄貨，是傳統(tǒng)市場的一大頑疾。而電子商務營銷市場網(wǎng)絡平臺展示面雖然很大很廣，但由于其網(wǎng)絡經(jīng)濟的特點，只要企業(yè)對網(wǎng)商的管理嚴格，一般是不可能出現(xiàn)竄貨現(xiàn)象，也無法竄貨。

     電子商務營銷對于網(wǎng)店的管理與下級網(wǎng)商的管理，應當由企業(yè)來進行管理，但許多企業(yè)由于對電子商務營銷的不熟悉，往往對價格的控制想當然的多，這也提醒傳統(tǒng)經(jīng)銷商你需要學習兩點經(jīng)銷經(jīng)驗：一是最好把企業(yè)里你相中的產(chǎn)品進行全國傳統(tǒng)與網(wǎng)上代理，這樣就完全讓你控制了地空整個體系的價格命脈。二是當沒有辦法進行全面獨家代理時，最好的方法就是做同城網(wǎng)際的地空營銷策略，這是目前對于電子商務與傳統(tǒng)營銷最為有效，也最為保險的雙戰(zhàn)略“毒招”。

    但要全面掌握電子商務的運行特點并與傳統(tǒng)經(jīng)銷產(chǎn)品相結(jié)合起來，做到地空雙向結(jié)合，成為一個能夠適應現(xiàn)在市場的經(jīng)銷商與大網(wǎng)商，需要傳統(tǒng)經(jīng)銷商放棄許多陳舊的傳統(tǒng)經(jīng)營方式，去及時的補上電子商務營銷的這一課。

　第二，傳統(tǒng)經(jīng)銷商如何從電子商務網(wǎng)商的區(qū)別中找到共同運行點。我們有一個經(jīng)銷商客戶，做的是特產(chǎn)類產(chǎn)品，但這些特產(chǎn)在全國已經(jīng)是鋪天蓋地了，說特產(chǎn)已經(jīng)沒有特產(chǎn)的樣子了。完全是靠價格的杠桿做市場，一年下來累的不成樣子，但錢并沒有掙到多少。后來找到我們問有什么辦法解決這樣的問題，我們通過對于市場的調(diào)研，認為可以通過電子商務營銷來解決問題。

　我們對于這樣的特產(chǎn)產(chǎn)品，不再直接跟傳統(tǒng)的經(jīng)銷商洽談業(yè)務，因為一談就會進入到價格的死胡同里去。我們選擇了電子商務營銷中已經(jīng)有著相當實力的網(wǎng)商，他們代理了許多企業(yè)的產(chǎn)品，而且做得也非常成功，但這些大網(wǎng)商一直從事著網(wǎng)絡營銷，卻從來沒有做過地面的傳統(tǒng)營銷。有許多網(wǎng)商一直想試一試地面經(jīng)銷產(chǎn)品的終端運行，但又不知道怎么做才能是最為保險，也是最合適的。這個時候，我們就需要給這樣的網(wǎng)商找一個能夠與之想匹配的傳統(tǒng)利益與共同點。

　網(wǎng)商可以先試著開一家實體店，雖然有時網(wǎng)商的資金實力遠比傳統(tǒng)經(jīng)銷商的實力要大的多，但還是從穩(wěn)字出發(fā)，先開一家小的實體店試一下，這樣可以積累一些在網(wǎng)上碰不到的傳統(tǒng)經(jīng)驗，等做到一定水準后，再真正地做一個兩棲經(jīng)銷商也不遲。當然，要想真正讓網(wǎng)商成為兩棲經(jīng)銷商，需要企業(yè)的大力扶持。企業(yè)要制訂出一套兩棲經(jīng)銷商的行動指南，并進行不斷地鼓勵與培訓。還要拿出由網(wǎng)商反做傳統(tǒng)經(jīng)銷商的發(fā)展戰(zhàn)略方案，使網(wǎng)商非常有目標地進行每一步的市場開拓。果然，網(wǎng)商按著企業(yè)的方式，非常扎實地把實體店運行起來了，接著，網(wǎng)商可以通過同城網(wǎng)際的形式，讓同城的二三級網(wǎng)商加入到實體店的開設中來，有了樣板店，其它網(wǎng)商就不會過多地猶豫不前，他們會跟著企業(yè)的整個運行方式進行市場操作，使網(wǎng)商真正地成為兩棲經(jīng)銷商。這樣的兩棲經(jīng)銷商，在經(jīng)營上是非常保險的，如果地面運行暫時差一點，但網(wǎng)上不存在銷售問題，要是地面銷售有了量，那么網(wǎng)上的銷售更是錦上添花。

　在這里需要強調(diào)的是傳統(tǒng)經(jīng)銷商要從傳統(tǒng)結(jié)合到網(wǎng)絡營銷有時非常為難，因為還需要考慮到各種因素，最為突出的就是素質(zhì)問題，現(xiàn)在傳統(tǒng)經(jīng)銷商中大部分除了對價格敏感外，并不會對整個市場和產(chǎn)品進行全面的研究，更不會去考慮過多的網(wǎng)絡經(jīng)濟給他們帶來的意外收獲。這就需要傳統(tǒng)經(jīng)銷商改變現(xiàn)有的經(jīng)營觀念，逐步介入網(wǎng)商的經(jīng)營行列，使自己很快地適應環(huán)境，成為一個真正的兩棲經(jīng)銷商。

　第三，傳統(tǒng)經(jīng)銷商適應電子商務營銷，企業(yè)引導是關鍵。現(xiàn)在許多企業(yè)天天都在說各地經(jīng)銷商越來越難管，企業(yè)一個標準到了經(jīng)銷商手里就變樣。其實，這里果然有經(jīng)銷商的問題，但大多數(shù)是企業(yè)本身的問題，有些企業(yè)本著的目的就是圈錢，只要經(jīng)銷商掏錢，什么條件都答應，根本就不會去考慮后面的市場怎么做，更不會考慮用什么樣的方法教育與轉(zhuǎn)變經(jīng)銷商的陳舊觀念。我們在實踐中發(fā)現(xiàn)，一個企業(yè)在找經(jīng)銷商時，不能一味地追求對方掏錢就行的原則，還要看一看經(jīng)銷商是不是有學習的精神。這非常重要，要是一個經(jīng)銷商一天到晚只知道用價格來做市場，而不去考慮用其它更為科學的方式解決銷售問題，那么這個經(jīng)銷商肯定不是一個好的經(jīng)銷商。我們接觸過一個浙江的經(jīng)銷商，雖然只有初中畢業(yè)，但市場的運行水平非常高，可惜就是在實踐中老是做不規(guī)范，一直想通過正規(guī)企業(yè)來引導他更深一步地發(fā)展自己。當企業(yè)客戶的一則廣告告訴他企業(yè)全面進行同城網(wǎng)際營銷開拓時，他非常積極，準備代理這家企業(yè)的產(chǎn)品。由于經(jīng)銷商一直做的是傳統(tǒng)經(jīng)銷業(yè)務，對于同城網(wǎng)際一無所知，我們?yōu)槠髽I(yè)做了一套引導性的經(jīng)銷商開拓手冊。先是教經(jīng)銷商如何運用現(xiàn)有的資源拓展市場，并加入了傳統(tǒng)營銷的最新方式，同時開始引導經(jīng)銷商切入到電子商務的同城網(wǎng)城的運行中來。要想能夠讓經(jīng)銷商全面熟悉同城網(wǎng)際的業(yè)務開拓，就需要讓經(jīng)銷商知道電子商務的基本運作方法，使經(jīng)銷商自己先懂，并引起很大的興趣，這樣才能帶動經(jīng)銷商的手下干好下一步的網(wǎng)際運行工作。

　企業(yè)在對電子商務導入同城的開拓中是需要耐心的，也是需要更多地支持經(jīng)銷商，如配送體系的建立，同城網(wǎng)絡信息的傳播，網(wǎng)上客戶購買配送的標準等等，是企業(yè)必須要引導的，不可能讓一個做習慣傳統(tǒng)營銷的經(jīng)銷商自己去做。

　這位浙江的經(jīng)銷商在三個月后，很快地熟悉了整個同城網(wǎng)際的地空運行模式，并且還對企業(yè)的現(xiàn)有模式進行了調(diào)整，很快成就了標準的同城網(wǎng)際兩棲經(jīng)銷商，在短短的九個月里，全面對整個浙江省進行了同城網(wǎng)際地空模式的復制，形成了一張強大的銷售體系網(wǎng)絡。

　我曾經(jīng)聽過一個企業(yè)家這樣說過：找經(jīng)銷商容易，找一個有想法的經(jīng)銷商并不容易，而要找一個想發(fā)展又有思想的經(jīng)銷商是難上加難。企業(yè)發(fā)展，需要引導那些有思想的經(jīng)銷商，帶著企業(yè)的最新的營銷理念，共同去打拼，共同去發(fā)展，這樣的經(jīng)銷商才是企業(yè)發(fā)展的財富。

　說