貴公司不是大公司，決策以藝術(shù)為主導(dǎo)，以調(diào)查為參考; 貴公司沒(méi)有專門(mén)的市場(chǎng)調(diào)查部門(mén);貴公司沒(méi)有市場(chǎng)調(diào)查專項(xiàng)經(jīng)費(fèi)，更不會(huì)請(qǐng)市調(diào)公司……你知道了市場(chǎng)調(diào)查的科學(xué)性和重要性。這種環(huán)境下如何進(jìn)行市調(diào)工作。也就是說(shuō)，中小公司怎么進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查是一個(gè)普遍問(wèn)題。

　一、市場(chǎng)調(diào)查作用及重要性

　將商品和服務(wù)由生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者，就形成銷售活動(dòng)。在銷售活動(dòng)中，企業(yè)將面臨市場(chǎng)、產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、消費(fèi)行為等許多問(wèn)題。要解決這些問(wèn)題，企業(yè)通過(guò)自身或委托調(diào)查公司搜集相關(guān)資料，加以記錄，分析，衡量與評(píng)估。調(diào)查公司提供相關(guān)分析結(jié)論與建議，以供企業(yè)經(jīng)營(yíng)者決策參考。這一過(guò)程，稱為市場(chǎng)調(diào)查。

　市場(chǎng)調(diào)查作用：提供全面信息，輔助科學(xué)決策。市場(chǎng)調(diào)查是件技術(shù)活兒!技術(shù)活兒，在操作過(guò)程中科學(xué)的成分、技巧的成分相對(duì)多一些。市場(chǎng)調(diào)查可以客觀、全面地收集有關(guān)被調(diào)查對(duì)象的信息，對(duì)收集的信息進(jìn)行分類整理，運(yùn)用一些分析方法和分析軟件對(duì)信息進(jìn)行總結(jié)提煉，形成有說(shuō)服力、有理論與實(shí)踐相結(jié)合的結(jié)論與建議，這樣對(duì)科學(xué)決策有非常大的輔助作用。如可以利用市場(chǎng)調(diào)查進(jìn)行市場(chǎng)機(jī)會(huì)評(píng)估、消費(fèi)者行為研究、企業(yè)市場(chǎng)策略評(píng)析……

　通常所見(jiàn)市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng)，包括：(1) 市場(chǎng)潛力及消費(fèi)特性研究；(2) 產(chǎn)品研究；(3) 銷售研究；(4) 消費(fèi)購(gòu)買行為研究；(5) 廣告及促銷研究；(6) 銷售環(huán)境研究；(7) 銷售預(yù)測(cè)……

　這些內(nèi)容是每一個(gè)企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中都曾或即將遇到的課題。如：產(chǎn)品研究包括產(chǎn)品設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)及試驗(yàn)，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品形狀、包裝、口味或品味的喜好等研究，現(xiàn)有產(chǎn)品改良建議，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品之比較分析……進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，企業(yè)可以設(shè)計(jì)生產(chǎn)出消費(fèi)者喜歡的口味、包裝、適中價(jià)格的產(chǎn)品;不進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，僅依靠設(shè)計(jì)人員、科研人員或者領(lǐng)導(dǎo)決定生產(chǎn)的產(chǎn)品，在銷售過(guò)程中會(huì)不斷出現(xiàn)問(wèn)題。

　如：廣告及促銷研究，測(cè)驗(yàn)及評(píng)估商品廣告及其它各種促銷之效果，尋求最佳促銷手法，以促進(jìn)消費(fèi)者有效購(gòu)買行為。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，可以將稀缺的市場(chǎng)投入資源用好，起到“好剛用在刀刃上”的效果;不進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，永遠(yuǎn)就不知道“50%的廣告費(fèi)浪費(fèi)在什么地方?”。舉一個(gè)很普通的例子：調(diào)查發(fā)現(xiàn)北方鄉(xiāng)村的消費(fèi)者夏天一般在晚上9:00以后才看電視，11:00以前就睡覺(jué)了。企業(yè)要上影響鄉(xiāng)村消費(fèi)者的電視廣告，要集中在這個(gè)時(shí)段，但是我們可以看到許多企業(yè)將廣告安排慣例下的晚上7:00—8:30的黃金時(shí)間。浪費(fèi)?不調(diào)查怎么知道?

　中小企業(yè)都是在實(shí)踐中學(xué)會(huì)相信別人已總結(jié)的道理。往往是企業(yè)進(jìn)行個(gè)人決策后，產(chǎn)品在市場(chǎng)上出現(xiàn)“不適應(yīng)癥”，產(chǎn)品返回公司再進(jìn)行調(diào)查，逐步改進(jìn)、漸漸市場(chǎng)，直到產(chǎn)品最終在市場(chǎng)上正常銷售。其中“夭折”的產(chǎn)品簡(jiǎn)直是太多了，不過(guò)新產(chǎn)品的“開(kāi)發(fā)速度”也比較快，“跌倒了，不怕!又趴起來(lái)了!”有一天接觸到調(diào)查公司或營(yíng)銷公司，別人講解了市場(chǎng)調(diào)查的重要性，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)深有同感：“幾年前我們公司的銷售人員向我建議過(guò)重視市場(chǎng)調(diào)查，到現(xiàn)在我才明白市場(chǎng)調(diào)查的作用和重要性”。其實(shí)是走了一段彎路后，還是用別人已總結(jié)的理論來(lái)指導(dǎo)工作。

　二、中小企業(yè)怎樣安排市場(chǎng)調(diào)查?

　(1)“全員皆兵”

　沒(méi)有專門(mén)的調(diào)查部門(mén)，并不可怕，可怕的是沒(méi)有市場(chǎng)調(diào)查的意識(shí)。企業(yè)要從上到下灌輸市場(chǎng)調(diào)查的思想，“有調(diào)查，才有發(fā)言權(quán)”，要努力培育全員重視市場(chǎng)調(diào)查的意識(shí)。

　每一個(gè)人都是市場(chǎng)調(diào)查員。中小沒(méi)有能力安排專門(mén)的市場(chǎng)調(diào)查員，沒(méi)有關(guān)系，可以對(duì)全體銷售人員進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查知識(shí)、技巧培訓(xùn)，讓每個(gè)人充當(dāng)市調(diào)信息收集員。這樣在企業(yè)要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查時(shí)，只要將任務(wù)布置下去，由銷售人員完成調(diào)查任務(wù)。匯籠后由專人進(jìn)行分析總結(jié)，形成結(jié)論和建議，決策者在決策時(shí)可以當(dāng)作參考。

　(2) 一手資料庫(kù)

　通過(guò)實(shí)地調(diào)查獲得第一手資料是中小企業(yè)可以做到的。設(shè)計(jì)第一手資料卡，在卡片上列出一些開(kāi)放式問(wèn)題，讓銷售人員定期走訪時(shí)運(yùn)用觀察法和問(wèn)卷法進(jìn)行調(diào)查，完成資料卡的正確、準(zhǔn)確填寫(xiě)、匯集]、分析、存檔。

　一手資料的收集要持續(xù)、長(zhǎng)久。資料只有長(zhǎng)期收集才能進(jìn)行對(duì)比分析，并總結(jié)出其中的共同點(diǎn)及規(guī)律性東西，同時(shí)又可以從資料中檢驗(yàn)不同時(shí)期策略不同的正確性。

　(3) 重用“實(shí)驗(yàn)法”與“試銷法”

　實(shí)驗(yàn)法：在一個(gè)實(shí)驗(yàn)環(huán)境中采用預(yù)設(shè)各種條件之刺激，然后有系統(tǒng)、有計(jì)劃變換該刺激，以研究消費(fèi)者各種反應(yīng)。借實(shí)驗(yàn)法可獲致消費(fèi)者行為因果關(guān)系。

　試銷法：市場(chǎng)調(diào)查人員在既定選擇地點(diǎn)，將需要調(diào)查項(xiàng)目以既定銷售條件，展開(kāi)產(chǎn)品試銷，并將結(jié)果做成結(jié)論，以供決策參考。

　這兩種方法對(duì)中小企業(yè)比較實(shí)用。選取幾個(gè)有典型代表的區(qū)域市場(chǎng)做為實(shí)驗(yàn)點(diǎn)，通過(guò)變換促銷、產(chǎn)品價(jià)格、廣告、售點(diǎn)包裝等一個(gè)或幾個(gè)因素，進(jìn)行銷售跟蹤記錄，來(lái)分析得出結(jié)論。試銷是大部分企業(yè)采用的一種產(chǎn)品上市前的銷售方法，對(duì)中小企業(yè)尤其有作用，也符合“局部(根據(jù)地)---擴(kuò)散---全國(guó)性銷售”的市場(chǎng)方略，同時(shí)又可以對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行修改，降低由于產(chǎn)品開(kāi)發(fā)非程序化帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。

　(4)“探測(cè)性調(diào)查”驗(yàn)證決策

　探測(cè)性調(diào)查：企業(yè)將銷售問(wèn)題預(yù)先設(shè)立產(chǎn)生原因情況的假設(shè)，然后展開(kāi)市場(chǎng)調(diào)查，檢定假設(shè)是否成立，進(jìn)而針對(duì)問(wèn)題采取改進(jìn)方法進(jìn)行改進(jìn)。中小企業(yè)可以由領(lǐng)導(dǎo)提出問(wèn)題，并有初步的結(jié)論，再派出人員進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，以檢驗(yàn)領(lǐng)導(dǎo)結(jié)論的成立性，調(diào)查人員與領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行充分的溝通，方案達(dá)成共同再進(jìn)行市場(chǎng)實(shí)施。這種方法既不失決策的藝術(shù)，又有實(shí)踐的對(duì)決策的保障，降低了決策風(fēng)險(xiǎn)。

　(4) 回訪

　這里說(shuō)的回訪就是大家經(jīng)常提到的回訪，類似市場(chǎng)調(diào)查中的同樣本調(diào)查，就是利用同一樣本作長(zhǎng)期的觀念調(diào)查，以集中力量于樣本變化研究上。實(shí)驗(yàn)法是一個(gè)實(shí)驗(yàn)市場(chǎng)作為一個(gè)樣本看待，通過(guò)實(shí)驗(yàn)研究消費(fèi)者行為變化，而回訪是單個(gè)消費(fèi)者為樣本，隨著時(shí)間及其它因素的變化，記錄客觀事實(shí)，來(lái)消費(fèi)者行為的變化。

　市場(chǎng)調(diào)查是決策的有力保障，企業(yè)不能“因小而不為”。不管企業(yè)組織機(jī)構(gòu)的設(shè)置如何，每個(gè)銷售人員、每個(gè)企業(yè)決策者都應(yīng)充分重視市場(chǎng)調(diào)查，現(xiàn)在的市場(chǎng)已經(jīng)沒(méi)有給我們慢慢修正和自己探索的時(shí)間了，已漸漸沒(méi)有跌倒后趴起來(lái)的機(jī)會(huì)了。