眾所周知，中小企業(yè)的生存發(fā)展過程中，人才是其中的關(guān)鍵因素，IT經(jīng)銷商由于缺乏資金，及其在規(guī)模、品牌、福利制度等方面的制約，往往難以吸引到合適的人才?？梢哉f，人才問題已經(jīng)成為制約中小經(jīng)銷商發(fā)展的瓶頸因素，如何吸引優(yōu)秀人才加盟，成為IT中小經(jīng)銷商最為頭痛的問題。

　中小IT經(jīng)銷商在吸引人才方面主要存在如下幾個(gè)問題：

　1. 人才的流動(dòng)性很大。無疑，流動(dòng)率過小，企業(yè)缺乏活力，但是，由于各種因素影響，中小IT渠道商往往無法留住人才，而人才的過快流動(dòng)往往又容易造成企業(yè)資源的缺失，特別是客戶資源，往往會(huì)被流失的人才帶走，這對(duì)渠道商的打擊是非常大的。據(jù)分析，如果一個(gè)企業(yè)的員工流動(dòng)率超過30%，那這個(gè)企業(yè)就很難維系。其次，流動(dòng)率過大，也難以形成強(qiáng)有力的企業(yè)文化，難以形成較強(qiáng)的凝聚力。

　2. 個(gè)人影響力太大。由于缺少完善的制度保障，渠道商對(duì)個(gè)人的依賴性較強(qiáng)，業(yè)務(wù)的開展大多依靠個(gè)人的能動(dòng)性和積極性，個(gè)人因素影響大，而不像大公司有充分完善的機(jī)制保障業(yè)務(wù)的順利開展，從而不利于人才的吸引和留用。

　3. 企業(yè)文化嚴(yán)重缺失。不少中小渠道商并不重視企業(yè)文化建設(shè)，公司員工缺乏認(rèn)同感，致使公司的競爭力下降，無法留住人才，特別是一些關(guān)鍵性的員工。

　對(duì)于IT渠道商來講，最重要的人才就是銷售人才，如何吸引、使用、留住關(guān)鍵的銷售，如何有效的激勵(lì)銷售人員，是IT渠道商最為關(guān)心的問題。盡管中小IT渠道商有著各種各樣的難題，但中小IT渠道商也有自身的優(yōu)勢，相比大企業(yè)，中小企業(yè)往往容易為人才提供較大的發(fā)展空間，個(gè)人成長機(jī)會(huì)多。因此，中小IT渠道商需要根據(jù)自身情況，選擇合適的人才，水平太高和水平太低都是人才的浪費(fèi)。

　一些渠道商提供了一些有借鑒意義的做法。青島創(chuàng)恒信網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司副總經(jīng)理徐旭東認(rèn)為，中小渠道商應(yīng)該因地制宜，吸引合適的銷售人才，對(duì)于集成商來講，首先必要要懂技術(shù)，要能為客戶提供顧問式的銷售，囿于公司財(cái)力，一般都只是招聘沒有經(jīng)驗(yàn)的人，其實(shí)，即使有經(jīng)驗(yàn)也未必適合創(chuàng)恒信。在白紙上畫圖應(yīng)該更好畫。不過，招聘后，企業(yè)往往需要支付較高的培訓(xùn)成本，如果沒有其他資源的配合，如果發(fā)生流失，企業(yè)也會(huì)遭受較大的損失。

　總體來講，經(jīng)銷商要把人力資源的優(yōu)勝劣汰、永續(xù)發(fā)展形成企業(yè)的制度，避免人員不流動(dòng)或者流動(dòng)過高。中小渠道商要解決人才問題，需要從以下幾個(gè)方面入手：

　一是，制度留人。健全的制度是業(yè)務(wù)順利進(jìn)展的良好保證，包括激勵(lì)、升職等方面，同時(shí)要在公司形成強(qiáng)有力的執(zhí)行力，保證制度的順利實(shí)施。

　二是，創(chuàng)造良好的企業(yè)文化，增強(qiáng)員工的歸屬感。特別是對(duì)關(guān)鍵員工，他們除了需要恰當(dāng)?shù)男匠?，有時(shí)更需要公司對(duì)其價(jià)值的認(rèn)可，因此，渠道商應(yīng)該注重對(duì)其歸屬感的培育以及團(tuán)隊(duì)意識(shí)的培養(yǎng)。很多時(shí)候，良好的企業(yè)文化會(huì)成為員工選擇單位的重要因素。

　三是，合理的薪酬制度。所謂合理，是對(duì)員工的合理激勵(lì)，是員工通過一定的努力能夠達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)，而不是可望不可及的、無法達(dá)到的目標(biāo)。否則，就會(huì)加劇員工的挫折感，從而喪失信心，最終就會(huì)形成流失。

　四是，選擇恰當(dāng)?shù)娜瞬?，人才的水平要與企業(yè)規(guī)模相適應(yīng)，不要試圖留住“好高騖遠(yuǎn)”的人才。有多大的池子養(yǎng)多大的魚，魚太大太小都會(huì)成為企業(yè)發(fā)展的障礙。這個(gè)度的把握對(duì)渠道商人力資源管理者提出了很高的要求。