電子商務(wù)的興起和發(fā)展，為中小企業(yè)發(fā)展提供了絕好的機會，網(wǎng)絡(luò)虛擬化特征，可以使小企業(yè)變大，使企業(yè)在瞬息萬變的生意場上不再受到經(jīng)濟規(guī)模大小的制約，可以迅速獲取市場信息，擴展產(chǎn)品營銷業(yè)務(wù)，便捷地開展客戶關(guān)系管理，提高競爭優(yōu)勢。特別是目前的金融風(fēng)暴，如何讓中上企業(yè)走出困境，在相對資金缺乏這情況下，如何通過電子商務(wù)平臺，認識到電子商務(wù)的優(yōu)勢，積極應(yīng)對電子商務(wù)，從中找到企業(yè)自身的發(fā)展的機會，并通過一系列的精心策劃，使中小企業(yè)能夠通過電子商務(wù)建立自己的品牌，并通過電子商務(wù)營銷解決傳統(tǒng)營銷所不能解決的問題。
　但通過我們近三年時間的電子商務(wù)營銷的操作與實踐，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的中小企業(yè)對于電子商務(wù)運行還存在著許多障礙，如果這些障礙不及時進行解決，那么要想讓電子商務(wù)營銷在中小企業(yè)中起到巨大作用，可能還是一個非常難的問題。

　許多中小企業(yè)對電子商務(wù)的認識還停留在表層上，代表性的認識主要有三種：一是把電子商務(wù)“神秘”化，認為電子商務(wù)非常高深，從而對電子商務(wù)敬而遠之；我們碰到過許多中小企業(yè)，一提起電子商務(wù)，企業(yè)決策層就開始不知所云，開始一遍漠然，有的認為建立網(wǎng)站就是在做電子商務(wù)營銷，有的認為電子商務(wù)過于復(fù)雜，企業(yè)運行還不太合適，造成企業(yè)對電子商務(wù)敬而遠之，有一個制藥企業(yè)下面的研究所一年研究了不下十多個品種的營養(yǎng)品，累積下來也有五十多個，但一直運用傳統(tǒng)營銷，不但一個產(chǎn)品也沒有做起來，反而越做越虧本，但與企業(yè)老總一談起電子商務(wù)營銷，什么B2C、什么C2C之類的營銷模式時，老總認為電子商務(wù)營銷根本不會有銷售力，寧愿在傳統(tǒng)營銷這一棵樹上吊死。二是把電子商務(wù)“簡單”化，認為電子商務(wù)就是網(wǎng)上交易，只要企業(yè)用了電腦、上了網(wǎng)、建了網(wǎng)站，就完成了電子商務(wù)，等著訂單從天而降；我們在實踐中經(jīng)常碰到許多企業(yè)，把產(chǎn)品交給我們，就什么也不管了，認為三個月后就會有銷售量，其實完全不是那么一會事，電子商務(wù)營銷更需要進行網(wǎng)絡(luò)策劃，通過策劃才能讓更多的網(wǎng)民知道企業(yè)的產(chǎn)品，并產(chǎn)生購買。三是把電子商務(wù)“模式”化，認為搞電子商務(wù)就得按已有的模式去“克隆”，但相當多的盈利模式?jīng)]有很好地解決宏觀設(shè)想與微觀對接問題，企業(yè)花了錢卻無法獲利。其實電子商務(wù)營銷最關(guān)鍵的一點與傳統(tǒng)營銷一樣，每一個企業(yè)理念不同，文化不同，產(chǎn)品不同，進行電子商務(wù)營銷的方式也不同，不能用模式來套用，我們一直堅持這樣的信條：電子商務(wù)營銷也需要通過合適的目標來完成合適的市場目標鎖定，再用合適的方法來啟用合適的銷售行為。

　更為嚴重的障礙就是大部分企業(yè)，除了電腦維修員外，再也沒有一個能夠懂得電子商務(wù)營銷運行的復(fù)合型人才。人才是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的未來，電子商務(wù)的發(fā)展，急需既懂商務(wù)管理又有網(wǎng)絡(luò)知識的復(fù)合型人才，大多數(shù)中小企業(yè)因為資金、制度等多方面的原因，對人才缺乏吸引力，即使引來了，由于不重視，不關(guān)心，也很少投入，造成人才留不住，成為制約電子商務(wù)發(fā)展的瓶頸。

　當我們看到中小企業(yè)目前存在著的內(nèi)部障礙，如何才能通過突破性解決，讓中小企業(yè)在實踐中接受電子商務(wù)營銷呢？

　中小企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)營銷我們認為應(yīng)當在了解渠道體系的環(huán)境與競爭情況后，通過以下幾種方式進行突破：

　一、電子商務(wù)營銷需要讓中小企業(yè)重視起來

　電子商務(wù)營銷的方式有多種，所以其營銷的方向也是多種，利用電子商務(wù)營銷來解決企業(yè)營銷的滲透問題，其實是傳統(tǒng)營銷所無法比擬的。但這些好處要是得不到企業(yè)決策層的理解與支持，那么就是再好也是空話一句，針對中小企業(yè)決策層的種種對電子商務(wù)的不夠理解，我們可以通過與其他電子商務(wù)群系合作，做出一定的影響來，自然會得到中小企業(yè)決策層的重視，其二是通過專業(yè)機構(gòu)的全面教育與培訓(xùn)，讓決策層能夠從中得到啟發(fā)，從傳統(tǒng)營銷的習(xí)慣中走出來，重新審視電子商務(wù)對企業(yè)所帶來的好處。第三是讓決策者有機會與電子商務(wù)營銷做得非常成功的企業(yè)進行參觀交流，改變固有的看法，使電子商務(wù)營銷能夠在企業(yè)中得到發(fā)展。我們曾經(jīng)碰到一個中小玩具企業(yè)的老總，一直做得的是傳統(tǒng)營銷，而且全部出口國外，金融風(fēng)暴一來，出口訂單沒有了，只能做內(nèi)銷，但由于沒有內(nèi)銷基礎(chǔ)，造成大量產(chǎn)品積壓，為此，我們電子商務(wù)策劃機構(gòu)認為現(xiàn)有的玩具非常適合做網(wǎng)上個性營銷，最先老總怎么也沒有答應(yīng)，認為我們這是在開國際玩笑。但看著產(chǎn)品越壓越多，資金也存在了問題，不得不同意采用我們的方案，于是我們開設(shè)電子商務(wù)玩具個性成長游戲網(wǎng)和B2C營銷網(wǎng)，通過兩項結(jié)合，再由傳統(tǒng)營銷進行傳播，網(wǎng)絡(luò)進行響應(yīng)，結(jié)果局面馬上打開，企業(yè)玩具通過電子商務(wù)營銷得到了目標群體的歡迎，成為一種新玩具時尚，銷量直線上升，達到了企業(yè)原來制訂的目標。后來企業(yè)成立了電子商務(wù)部，招收了一批電子商務(wù)營銷方面的人才，加大了部門綜合性投入，成為當?shù)匦聽I銷的代表。

    二、利潤的重新分配，是中小企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)營銷的一門新課題

　在傳統(tǒng)渠道中，每一級渠道分銷商在轉(zhuǎn)移或代理商品時，總希望能得到相應(yīng)的利差分配，而且其所希望得到的利差應(yīng)該足以彌補其所有費用的開支以及提供足夠的利潤。這些利潤是傳統(tǒng)渠道分銷商轉(zhuǎn)移或代理商品的動力所在。而電子商務(wù)營銷這一網(wǎng)上渠道基本繞過中間渠道成員，剝奪其傳統(tǒng)的利潤分配，直接與消費者進行對話，扮演新型終端，使企業(yè)的利潤空間有一個很大的提升。在最大化地獲取利潤的同時，努力收集消費者和競爭者的信息，保持良好的互動關(guān)系，提升顧客滿意度與忠誠度，這等于是從傳統(tǒng)分銷商最終直接搶飯吃。因此，必然招致其強烈的抵制，造成原有渠道的動蕩。這個時候，就需要中小企業(yè)或是專業(yè)電子商務(wù)營銷機構(gòu)，通過科學(xué)的分配原則，把傳統(tǒng)營銷渠道與電子商務(wù)營銷渠道進行優(yōu)勢分離，一般采用傳統(tǒng)營銷渠道不變制與電子商務(wù)營銷三級獎勵制，來解決雙方渠道的沖突，也可以通過同城網(wǎng)絡(luò)共享體系，成為雙方物流與銷售的結(jié)合體。由于電子商務(wù)營銷的出現(xiàn)時間不長，而真正能夠得到大家重視還只有三年時間，所以突然的改變，給企業(yè)傳統(tǒng)營銷的渠道沖擊很大，其實電子商務(wù)營銷跟傳統(tǒng)營銷還是有相當?shù)膮^(qū)別的，我們解決的方法同等利潤三種分叉法來解決，做到三個統(tǒng)一，傳統(tǒng)營銷經(jīng)銷商與電子商務(wù)網(wǎng)商之間利潤一致，分銷商與群系分銷網(wǎng)商利潤分配一致，傳統(tǒng)終端與網(wǎng)店終端利潤一致，但獎勵制度做到三不統(tǒng)一，經(jīng)銷商：傳統(tǒng)的與電子商務(wù)不統(tǒng)一，分銷商：傳統(tǒng)與電子商務(wù)獎勵時間不統(tǒng)一，終端商：傳統(tǒng)終端與網(wǎng)店終端促銷體系不統(tǒng)一。有了一整套的標準制度，傳統(tǒng)與電子商務(wù)自然從茅盾中分離出來。

　解決客戶資源的搶奪，是中小企業(yè)面臨的重要問題。

　三、平衡客戶資源的搶奪是傳統(tǒng)渠道與電子商務(wù)之間必須解決的問題

　雖然企業(yè)不一定想直接排除傳統(tǒng)渠道分銷商，而且把網(wǎng)上銷售僅僅當成是一種“試水”和補充，但是要是沒有和傳統(tǒng)分銷商進行溝通或運用其他手段進行安撫，這一行為在傳統(tǒng)分銷商眼里是絕對不允許發(fā)生的，有時其實根本就不會波及到分銷商，但分銷商也會以這樣的理由為難企業(yè)。在顧客就是生命的競爭市場上，客戶資源的流失便等于是利潤于市場的流失，也就是生存底線的丟失。為了能繼續(xù)生存和發(fā)展，傳統(tǒng)分銷商與電子商務(wù)之間的沖突似乎在所難免，一般解決方法通過電子商務(wù)營銷模式的分類來進行營銷隔離，如利用C2C體系進行直接的補充企業(yè)編外客戶，用B2C來完成分銷商與C2C之間的客戶源沖突，這在我們實踐中做得非常成功。但是需要提醒的是，只要管理好傳統(tǒng)經(jīng)銷商口子上電子商務(wù)與總部的體系統(tǒng)一，一般不會出現(xiàn)客戶源分流的情況，因為電子商務(wù)與傳統(tǒng)營銷由于區(qū)域性的不同，層面的不同，由于消費形態(tài)的不同，其客戶源也是不一樣的，而往往出現(xiàn)沖突的就是來自各地的傳統(tǒng)經(jīng)銷商為了擴大客戶源，會在自己建立的電子商務(wù)平臺上大打價格戰(zhàn)，只要控制了這個渠道，那么客戶源搶奪現(xiàn)象就會很少出現(xiàn)，除非是電子商務(wù)中各個網(wǎng)店與網(wǎng)店之間，各個B2C服務(wù)人員相互之間的客戶源爭奪。但只要價格統(tǒng)一，服務(wù)人員只能靠服務(wù)溝通水平來搶奪了，這反而提高服務(wù)人員的服務(wù)交流水平，對企業(yè)只有好處，沒有壞處。

　四、電子商務(wù)營銷成功的關(guān)鍵，就是價格咬死統(tǒng)一的關(guān)鍵

　電子商務(wù)營銷中最出問題的就是價格，因為網(wǎng)絡(luò)的傳播與宣傳都是企業(yè)的行為，是可以控制的，企業(yè)發(fā)展各種模式的電子商務(wù)營銷方式只要不是壟斷一體式的，也是可以控制的。但當產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)營銷過程中打開銷路，就會有許多C2C網(wǎng)店或是企業(yè)之外的其它B2C網(wǎng)站幫助銷售，而這些新生的網(wǎng)店網(wǎng)站為了達到高銷量的目的，會在企業(yè)沒有授權(quán)的情況自動把價格降下來或是升上去，形成網(wǎng)絡(luò)的價格差，造成對其它網(wǎng)點沖擊，這樣的事情在電子商務(wù)營銷中會經(jīng)常出現(xiàn)，而且是一個非常頑固的毛病，解決的方案就是專門成立一個監(jiān)督機構(gòu)，實時對網(wǎng)絡(luò)上所有網(wǎng)點進行檢查，一旦出現(xiàn)價格問題，及時按制度進行處罰。只要處理得當，價格問題就可以得到全面的控制，當然要控制價格體系的穩(wěn)定，不像傳統(tǒng)營銷那么沒有技術(shù)性，還是需要通過電子商務(wù)的各種技巧才能牢牢地抓住網(wǎng)點的動向，達到死守價格，提高信譽的目的。

　隨著電子商務(wù)營銷的不斷的深入發(fā)展，必然會有更多的營銷問題出現(xiàn)，但只要我們把問題解決在萌芽狀態(tài)，那么電子商務(wù)營銷就會走上良性的軌道，更好地為中小企業(yè)服務(wù)。