銷售是企業(yè)經(jīng)營的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，銷售人員的力量是這個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵因素，而中小企業(yè)往往缺乏好的銷售人員(精英)，精英的挖角之戰(zhàn)和銷售人員的大肆招聘(招了再招)，就是銷售力量不足。

　 一、企業(yè)行為特征分析

　 1. 銷售萬能化：銷售第一

　 最熱門的招聘崗位是“銷售”人員，地位最高的是銷售部門，收入最高的是銷售老總，企業(yè)談?wù)摰淖疃嗟囊廊皇卿N售工作?？傊?，銷售在中小企業(yè)的經(jīng)營中成為的一把萬能的利器。成也銷售，敗也銷售。沒有多少中小企業(yè)不把精力放在銷售上，銷售問題解決了，企業(yè)的問題就解決了。銷售是萬能的良藥，銷售工作成為中小企業(yè)的首要工作，銷售再銷售還是銷售，它儼然成為企業(yè)經(jīng)營成敗的關(guān)鍵。中小企業(yè)對(duì)銷售的作用的過度關(guān)注，致使企業(yè)整天圍著銷售在轉(zhuǎn)，企業(yè)的核心工作在于銷售，銷售在公司的地位第一。從而鋪就了銷售人員的地位第一，忽視的公司的基本營運(yùn)管理。

　 著名營銷專家張一飛說過：好的企業(yè)好的產(chǎn)品就從不缺乏好的銷售。其實(shí)，再好的利器，落在功夫一般的人身上是發(fā)掘不了利器的潛力的，二功夫越是高深的人越不缺利器。銷售固然重要，它是企業(yè)利潤的直接實(shí)現(xiàn)，它帶來的收入，帶回的資金。但銷售只是營銷的冰上一角，而營銷也只是企業(yè)經(jīng)營的一部分而已。銷售不可能是萬能藥、也不是救命草，同樣不是罪魁禍?zhǔn)住?/P>

　 2. 精英萬能化：精英第一

　 “有了好的銷售精英，就有好的銷售業(yè)績”。這是中小企業(yè)信奉的原則。中小企業(yè)都愿意大花氣力去挖取銷售精英。銷售精英帶來銷售額的增長，帶來競爭情報(bào)，帶來……同業(yè)挖角戰(zhàn)爭不斷，銷售精英身價(jià)地位直線上升。銷售精英的重要性不言而喻，尤其是中小企業(yè)而言。而往往越是好的企業(yè)越不缺乏好的銷售人員，成為了銷售精英的產(chǎn)地。熟悉電工行業(yè)的都知道TCL電工是電工行業(yè)的銷售精英搖籃。今天TCL電工依舊是活躍的。吸引客戶的重要品牌。那些天天要挖角的企業(yè)往往沒有成就多少精英。究其原因就在于銷售(營銷)管理體系和運(yùn)行機(jī)制。

　 企業(yè)挖角更重視的是銷售精英，往往忽視了銷售(營銷)體系培育，高價(jià)的銷售精英再帶來短暫的經(jīng)濟(jì)效益后(這些效益更多的來自于手頭的信息)，多數(shù)出現(xiàn)“水土”不服，構(gòu)建體系是需要更高能力和投入的，乘著身價(jià)未跌，另尋重塑輝煌的機(jī)會(huì)是首選之策。這造就一些短期銷售精英的系列傳奇，自然這也是可持續(xù)發(fā)展的一種模式。

　 3. 經(jīng)營功利化：業(yè)績第一

　 企業(yè)的目標(biāo)就是利潤，這毫無疑問是正確的。中小企業(yè)為了生存和發(fā)展，追求利潤，獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)績是理所當(dāng)然的?，F(xiàn)在企業(yè)地位最高的人是誰?企業(yè)收入最多的是誰?……我想很多中小企業(yè)的回答都是業(yè)績第一的銷售人員。原因我想大家都很明白!銷售代表一切，業(yè)績最有說話權(quán)。這是企業(yè)精英典型功利心態(tài)，精英帶來業(yè)績，業(yè)績帶來收入，收入帶來利潤。這塑就了銷售人員的高地位和特權(quán)。廣東某著名家電企業(yè)，某銷售人員控制了公司國際業(yè)務(wù)的60%(業(yè)務(wù)優(yōu)勢由多種原因造成)，結(jié)果大家可想而知了：國際市場部的管理失調(diào)(不過在公司地位很高)，該業(yè)務(wù)員就是特權(quán)的代名詞。這樣的企業(yè)如何走向制度化、如何管理?

　 在業(yè)績第一的潮流中，企業(yè)對(duì)銷售的關(guān)注往往集中業(yè)績，忽視對(duì)銷售體系的構(gòu)建，尤其是一些市場情況較好的中小企業(yè)，活在銷售的勝利中。對(duì)于銷售人員的培養(yǎng)就是找熟手(挖角)，評(píng)價(jià)指標(biāo)就是業(yè)績(銷售額和回款指標(biāo))，其他的信息資源流入了銷售人員自己的口袋里面。

　 4. 經(jīng)營短期化：套現(xiàn)第一

　 銷售及其精英們之所以備受關(guān)注，因?yàn)樗麄冎苯佑绊懙降匿N售現(xiàn)狀也即企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀。銷售(營銷)的建立和完善需要投入和時(shí)間(成本)。利潤第一，不，應(yīng)該是套現(xiàn)第一。這是企業(yè)行為特征的根本所在：經(jīng)營短期化。企業(yè)的套現(xiàn)行為對(duì)企業(yè)銷售造成：銷售支持不足、銷售工作資源不夠、銷售管理體制不全、銷售量不合理、激勵(lì)不穩(wěn)定。激烈不穩(wěn)定是銷售人員缺失的最大影響因素，除業(yè)務(wù)激勵(lì)外，業(yè)務(wù)任務(wù)的基本保障及福利待遇在很多企業(yè)得不到保障，更有甚者連銷售激勵(lì)都無法保障。同時(shí)當(dāng)企業(yè)利潤空間收縮的時(shí)候，銷售費(fèi)用和銷售提成將成為新的“利潤空間”。

　 經(jīng)營短期化——套現(xiàn)第一，帶來的另外一個(gè)影響就是銷售人員的低成本運(yùn)作，其一是挖角，一本萬利的思想。其二，低成本的銷售運(yùn)作，廉價(jià)的銷售新人，資歷不限，培訓(xùn)沒有，低的基本工資，考核很少會(huì)考慮銷售人員帶回的信息價(jià)值。這是個(gè)劃算的模式，銷售人員的業(yè)績好，大家都好，業(yè)績不好，就當(dāng)作宣傳了，大不了換新人了。

　 人才全能型：全才是寶

　 銷售人員的缺失的另外一個(gè)原因就是銷售的要求高，專業(yè)性強(qiáng)。眾多中小企業(yè)的銷售人員提供的是一條龍服務(wù)。售前的洽談、資訊，售中的合同簽訂、安裝調(diào)試等，售后的跟蹤服務(wù)，這樣企業(yè)可以省去很多投入，結(jié)果呢?客戶資源是銷售人員個(gè)人的而不是公司的。國內(nèi)某土木儀器設(shè)備公司，銷售人員尤其是成功的銷售人員都是全才，銷售技巧不用說了，專業(yè)知識(shí)是必備(自行摸索)，國外商家的接洽和接待也可以，合同肯定自己簽了，現(xiàn)在該公司的主要競爭對(duì)手基本上都是原公司銷售人員。

　 銷售人員的全才可以節(jié)約公司的成本，往往增加了企業(yè)對(duì)銷售的控制，尤其是相關(guān)信息的控制，使企業(yè)在銷售管理中進(jìn)一步陷入被動(dòng)，增加了企業(yè)的后續(xù)管理的成本，兩個(gè)成本的大小讀者自己衡量了!

　 二、銷售人員的行為特征

　 1. 雙高期望

　 銷售崗位的熱門不僅僅體現(xiàn)在需求大，供應(yīng)同樣很大、供應(yīng)量大的一個(gè)重要原因就是銷售人員對(duì)收入高地位高的雙高期望。這種期望來自于社會(huì)和個(gè)人。在企業(yè)中收入最高的大多來自于銷售部門，一般都是銷售老總(最高領(lǐng)導(dǎo)人)，國內(nèi)好的人力資源總監(jiān)也就20萬，收入高于20萬的銷售老總比比皆是。對(duì)于個(gè)人而言，銷售人員工作付出相對(duì)較大，好的收入的期望理所當(dāng)然。銷售的“重要性”決定了銷售的高地位。銷售人員大多認(rèn)為企業(yè)的經(jīng)營靠他們，他們的地位自然就要高，銷售精英的期望自然更高一點(diǎn)。(這只是部分人心理)從心理上分析，對(duì)地位的高期望來自于銷售工作的特殊性，銷售人員經(jīng)歷的多，承受的工作壓力大，面對(duì)的困境大，受到的挫折也是同樣，他們期望也渴望得到重視和尊重。更何況有幾個(gè)銷售老總在企業(yè)中不是呼風(fēng)喚雨。

　 一旦銷售人員的雙高期望得不到實(shí)現(xiàn)，選擇新的出路是自然的。尤其當(dāng)銷售人員的的確確付出很多只能拿著微薄的基本工資時(shí)。南京某教學(xué)軟件公司因上年度業(yè)績不理想，決定：扣發(fā)基本工資一半，銷售提成不變，如完成銷售業(yè)績，扣發(fā)的工資年終和銷售提成一起發(fā)放，如沒有完成，那就什么都沒有了。原本打算更好“激勵(lì)”銷售人員，結(jié)果是22名銷售人員中17人集體辭職。

     2. 跳板欲望

　 銷售工作很多時(shí)候成為的職業(yè)的一塊跳板。有人選擇為創(chuàng)業(yè)跳板，為創(chuàng)業(yè)熟悉行業(yè)、積攢經(jīng)驗(yàn)和資本。有人選擇為職業(yè)跳板，只是職業(yè)規(guī)劃的一個(gè)階段;但更多的是選擇作為事業(yè)開始的一個(gè)臨時(shí)過度跳板，因?yàn)楣ぷ饕笙鄬?duì)較低，同樣工作需求大，就業(yè)相對(duì)容易。跳板的心態(tài)在中小企業(yè)尤其嚴(yán)重(當(dāng)然不乏把大中企業(yè)作為事業(yè)跳板的)，因?yàn)殇N售工作的重要因素是行業(yè)的熟悉、銷售的技巧和經(jīng)驗(yàn)。3、5年的經(jīng)驗(yàn)可以讓他們“獨(dú)當(dāng)一面”，不跳，何也?

　 3. 低忠高專

　 跳板的心理很大程度上因?yàn)殡p高期望，而兩者的結(jié)合促成了銷售人員的低忠高專，低的企業(yè)忠誠度和高的事業(yè)/專業(yè)忠誠度。銷售人員大多不會(huì)離開銷售系統(tǒng)，甚至于不會(huì)離開行業(yè)的銷售系統(tǒng)。這是由于行業(yè)的差異性和銷售工作的特殊性，尤其對(duì)一些相對(duì)專業(yè)性行業(yè)，如試驗(yàn)檢測儀器等。銷售人員往往注重專業(yè)知識(shí)、銷售技能、行業(yè)信息(特色)的學(xué)習(xí)和積累，不斷的充實(shí)自己，忠于專業(yè)/行業(yè)/銷售事業(yè)。

　 相對(duì)高的專業(yè)/行業(yè)/事業(yè)的忠誠度而言，銷售人員的企業(yè)忠誠度低，者和企業(yè)自身不無關(guān)系(中小企業(yè)往往更看重銷售人員給企業(yè)帶來的效益，在某種程度上忽視了銷售人員的利益及其保障)，加之業(yè)界的挖角現(xiàn)象，尤其銷售人員的雙高心理，正應(yīng)了“人往高出走，水往低處流”。

　 4. 自由自主

　 自由自主，這是權(quán)限和約束的老話題。人一般都期望獲得更多的權(quán)限的同時(shí)受到越少的約束。銷售人員對(duì)自由和權(quán)力要求更高。其一，相對(duì)一般行政人員而言，銷售工作流動(dòng)性大，自由度高，這是工作的要求。同樣，銷售工作的影響因素多，變異系數(shù)高，銷售人員需要一定的權(quán)限處理相關(guān)問題，以免錯(cuò)過時(shí)機(jī)。其二，是銷售行業(yè)現(xiàn)狀帶來的。由于企業(yè)對(duì)銷售業(yè)績的重視，很多時(shí)候忽視的銷售人員的管理。其三，銷售隊(duì)伍的整體素質(zhì)取到很大作用。他們對(duì)銷售的理解很大程度上停留在銷售層面上。對(duì)企業(yè)的經(jīng)營管理整體認(rèn)識(shí)不足。其四，銷售人員往往掌握了大量的私有信息資源，這些信息資源對(duì)企業(yè)經(jīng)營有著不小的影響。

　 三、銷售人員缺失的原因分析

　 1. 企業(yè)的整體缺乏系統(tǒng)規(guī)劃，銷售系統(tǒng)跟不上

　 中小企業(yè)的經(jīng)營管理、銷售系統(tǒng)缺乏整體規(guī)劃：支持體系、管理控制體系，福利保障體系、市場規(guī)劃體系，企業(yè)的整個(gè)運(yùn)作機(jī)制不完善，讓銷售人員(企業(yè)員工)看不到希望。而相關(guān)的銷售系統(tǒng)配備跟不上，公司只在強(qiáng)調(diào)業(yè)績，忽視了企業(yè)經(jīng)營是個(gè)系統(tǒng)工程，銷售只是其中的一部分。同樣，銷售也是個(gè)系統(tǒng)工程，需要公司全方位的支持，這種支持是直接的、影響深刻的。如研發(fā)部門對(duì)銷售反饋的意見不能改進(jìn)產(chǎn)品;生產(chǎn)和質(zhì)量部門對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量不能有效保證;物流部門不能保證貨期(當(dāng)然貨期影響因素很多);人力資源部拿不多有效的激勵(lì)和管理方案……這些都給銷售帶來直接影響，這一點(diǎn)廣大的銷售人員應(yīng)該有所體會(huì)。

　 2. 企業(yè)銷售系統(tǒng)不健全，銷售人員哪能干

　 銷售系統(tǒng)，這里我很想用營銷系統(tǒng)來代替。現(xiàn)在中小企業(yè)的銷售缺乏策劃：產(chǎn)品策劃、市場策劃及推廣策劃，更多的局限在銷售現(xiàn)有生產(chǎn)的產(chǎn)品。更重要的是銷售人員的工作資源往往得不到保障，全靠自己去獲取，企