營(yíng)銷界對(duì)于營(yíng)銷現(xiàn)實(shí)之狀況有些茫然，根本的原因在于對(duì)自身行業(yè)的無(wú)奈，營(yíng)銷從來(lái)沒(méi)有相對(duì)的規(guī)則，說(shuō)圓并不是圓，說(shuō)方也難以成方，而發(fā)出的營(yíng)銷理論也從來(lái)沒(méi)有做到普及，從目前顯示的所有營(yíng)銷概念上看，大凡追隨營(yíng)銷理論的，應(yīng)該無(wú)法從目標(biāo)的最終實(shí)踐上獲取更多的經(jīng)驗(yàn)。因此，所謂的跟隨與發(fā)揮，時(shí)間長(zhǎng)不了。

　 中小企業(yè)整合營(yíng)銷的失敗之根本

　 對(duì)于整合營(yíng)銷，我們習(xí)慣上稱為營(yíng)銷手段的“組合拳”，從不同的側(cè)面出擊來(lái)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)，造成銷售的轟動(dòng)性，正是這樣的狀況下，靠廣告結(jié)合的做法到處作為執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)，其實(shí)，整合營(yíng)銷的背景是在營(yíng)銷環(huán)境處于啟動(dòng)階段，消費(fèi)處于盲目導(dǎo)向的基礎(chǔ)上引伸出來(lái)的，而目前的消費(fèi)環(huán)境與營(yíng)銷環(huán)境已經(jīng)轉(zhuǎn)化，成為知識(shí)型或者教育選擇型的狀態(tài)，所以在做整合營(yíng)銷的整體戰(zhàn)略的時(shí)候，就無(wú)法達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，或者有目標(biāo)而效益大大降低的局面。

　 目前整合營(yíng)銷的關(guān)鍵主要在三個(gè)方面比較難以與整合效果掛鉤，一是資源，二是效益，三是市場(chǎng)，而這三個(gè)方面恰好是企業(yè)需要競(jìng)爭(zhēng)或者去占有的，這樣的結(jié)局會(huì)成為失敗的主要原因。

　 浪費(fèi)營(yíng)銷資源：營(yíng)銷資源的再生與利用，是目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的有力武器，也是企業(yè)唯一的“家寶”，整合營(yíng)銷看起來(lái)是動(dòng)用了所有資源，對(duì)資源的利用可以說(shuō)是比較全面的，但全面上往往存在大量沒(méi)有效益的，而有的效益也無(wú)法分辨整合起來(lái)的綜合效能，所以，肯定是許多浪費(fèi)的資源在無(wú)法考量下而變得正常支出，輕重緩急與擇優(yōu)利用的原則將不在那么重要，因此，浪費(fèi)營(yíng)銷資源的現(xiàn)象經(jīng)常出現(xiàn)，執(zhí)行大而全，遍地有、遍地效能不佳。

　 整合效益下降：從目前的營(yíng)銷市場(chǎng)分析，整合營(yíng)銷的組合拳是難以有重效的，原因在于市場(chǎng)與消費(fèi)已經(jīng)不再集中，個(gè)體與自主消費(fèi)成為時(shí)尚，所以強(qiáng)大的力量很難打擊一大片，整合的效益大大下降，而效益下降帶來(lái)的諸多弊病也將很快顯現(xiàn)，浪費(fèi)資金使用鏈接，組合手段無(wú)效而軟力，頻繁出擊無(wú)功而產(chǎn)生市場(chǎng)波動(dòng)，另外，“樹(shù)大招風(fēng)”的關(guān)注更加加劇成本，由此，產(chǎn)生的不良效益將是對(duì)企業(yè)的致命打擊。

　 市場(chǎng)缺乏協(xié)同：由于地域的不同，銷售手段層出不窮，組合的營(yíng)銷將生生把市場(chǎng)揉合在一起，很難以有市場(chǎng)的協(xié)調(diào)與放開(kāi)，將壓縮市場(chǎng)原本的能動(dòng)與創(chuàng)造力，所以市場(chǎng)會(huì)出現(xiàn)反彈。前面已經(jīng)提出，目前的市場(chǎng)環(huán)境已經(jīng)不同了，造成市場(chǎng)個(gè)性化與獨(dú)立型市場(chǎng)會(huì)不斷出現(xiàn)，結(jié)果就是重拳難以占取主要需求，而最后是市場(chǎng)協(xié)調(diào)出現(xiàn)斷裂，整體效益無(wú)法體現(xiàn)。

　 拆解整合營(yíng)銷之出路

　 整合營(yíng)銷之所以在環(huán)境變換下顯現(xiàn)的效益在逐步下降，我們可以以江浙一帶的企業(yè)作為例證。我們知道華東地區(qū)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展大部分是靠遍地的企業(yè)來(lái)支撐市場(chǎng)的，原因在于一般把一個(gè)大的項(xiàng)目逐步拆解，讓一個(gè)項(xiàng)目可以在一個(gè)區(qū)域全面展開(kāi)，累計(jì)加工來(lái)形成項(xiàng)目的做大與規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，而不是靠集中的大型企業(yè)自己來(lái)完成，其實(shí)從營(yíng)銷的角度看，就是把整合分解為單一，做到單一的非常專業(yè)化，然后再集中起來(lái)占有市場(chǎng)，形成一個(gè)大的傘型狀營(yíng)銷模式，因此，整合營(yíng)銷的關(guān)鍵出路需要看是否有效，是否符合市場(chǎng)環(huán)境的目標(biāo)需求。

      在拆解整合營(yíng)銷的問(wèn)題上，關(guān)鍵在于如何迎合目標(biāo)市場(chǎng)，如何把市場(chǎng)的效益與整體效益結(jié)合起來(lái)，采用最小的資源獲取最大的效益，我們感覺(jué)拆解營(yíng)銷整合資源，可以化解風(fēng)險(xiǎn)與產(chǎn)生最大的效果。

　 單一手段突破圍困

　 從營(yíng)銷銷售的關(guān)鍵手段上，只要把一種銷售手段做的完美，做的精致，一種銷售模式也是可以戰(zhàn)勝市場(chǎng)的，也是可以市場(chǎng)先導(dǎo)作用的，比如，目前的直銷模式(會(huì)議銷售模式)，在采用客戶資源的營(yíng)銷手段上，發(fā)揮了極致的作用，也是比較符合市場(chǎng)占有的客觀需求。單一手段是需要與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方式結(jié)合起來(lái)的，企業(yè)在制定自己的營(yíng)銷策略的時(shí)候，可以考慮單一制的營(yíng)銷模式，把單一制營(yíng)銷模式規(guī)模化、專業(yè)化、效益化，那么單一的營(yíng)銷手段可以發(fā)揮效益的。單一制也不僅僅是手段的統(tǒng)一化，而是圍繞一種單一的銷售方式，作好單一的外圍控制，同時(shí)，采用單一的靈活轉(zhuǎn)變性，結(jié)合不同的地域進(jìn)行有針對(duì)性的營(yíng)銷。

　 單一手段我們熟悉的包括有專做會(huì)議銷售的，有專做招商銷售的、有專做媒體銷售的、有自己來(lái)隊(duì)伍地面銷售的、有網(wǎng)絡(luò)銷售的等等，只要單一做透做成熟，那么，單一制銷售突破銷售的競(jìng)爭(zhēng)與圍困，將是一種出路。

　 節(jié)約資源集中發(fā)揮

　 在整合營(yíng)銷上，資源是龐大的，而轉(zhuǎn)化把資源集中利用，采用資源的效益最大化是拆解整合銷售的最重要環(huán)節(jié)，資源是一個(gè)企業(yè)的財(cái)富，如何利用好現(xiàn)有的資源是營(yíng)銷的動(dòng)力，那么在企業(yè)需要發(fā)揮的資源上可以多做一些文章，把資源變活將是非常關(guān)鍵的。

　 許多企業(yè)對(duì)于資源的利用上往往不加以注意，一方面是有資源不會(huì)利用，另一方面是浪費(fèi)資源的現(xiàn)象比較突出，我們所指的資源這里可以簡(jiǎn)單的歸結(jié)為銷售武器，對(duì)于武器的節(jié)約使用，是取得持久戰(zhàn)役的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，把資源有機(jī)結(jié)合起來(lái)，做成統(tǒng)一的資源體系，把資源當(dāng)作一種營(yíng)銷武器，在不同的場(chǎng)合進(jìn)行消化，可以加快整體銷售的最大保障，所以，需要把資源集中與節(jié)約使用，而不要沒(méi)有目標(biāo)的投入資源，浪費(fèi)資源的有效殺傷力。

　 資源武器的樣式是多種與多樣的，有企業(yè)外力資源(公共關(guān)系下的政府與借力資源、媒體)、內(nèi)部資源(文化、產(chǎn)品、人力、技巧、手段)，挖掘資源的可用性與合理性是突出的關(guān)鍵點(diǎn)，因此，單一的資源武器要中和，要借力發(fā)揮。

　 實(shí)踐新創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷手段

　 整合營(yíng)銷手段比較容易重復(fù)，基層也難以發(fā)揮更多的余地，在新的營(yíng)銷環(huán)境下，需要有更多的營(yíng)銷手段來(lái)拉動(dòng)市場(chǎng)的轉(zhuǎn)動(dòng)，實(shí)踐創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷手段是目前迫切需要的轉(zhuǎn)化項(xiàng)目，原來(lái)靠大營(yíng)銷、大手段的營(yíng)銷模式也在發(fā)生變化，營(yíng)銷處于技術(shù)優(yōu)先的層面上來(lái)了，所以，實(shí)踐創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷也是目前營(yíng)銷環(huán)境下比較客觀的。

　 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷手段主要集中體現(xiàn)在創(chuàng)新的環(huán)節(jié)上，比如創(chuàng)新的客戶管理、創(chuàng)新的銷售技巧、創(chuàng)新的口碑方式、創(chuàng)新的演繹活動(dòng)、創(chuàng)新的塊狀連動(dòng)、創(chuàng)新的廣告模式、創(chuàng)新的激勵(lì)辦法、創(chuàng)新的合作與外聯(lián)方式等，在強(qiáng)化創(chuàng)新手段上，可以不拘泥于條框，把營(yíng)銷的方圓變成一種可以自由駕馭的馬車，這樣的銷售將是最為活躍與可取的，同時(shí)節(jié)約與擴(kuò)展、發(fā)揮與效益可以同步展開(kāi)，把實(shí)踐創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷成為一種市場(chǎng)風(fēng)氣，那樣，少了模仿，可以互相提高，互相在自己的領(lǐng)域里面獲取自己的營(yíng)銷收成。