徐總近來(lái)心情不太好，原因是這樣的：徐總是一家太陽(yáng)能熱水器企業(yè)的老板，面對(duì)經(jīng)銷商的管理很是煩惱，并且束手無(wú)策。因?yàn)樾炜偘l(fā)現(xiàn)有些經(jīng)銷商四五個(gè)月沒(méi)有進(jìn)貨了，打電話一溝通，說(shuō)以前進(jìn)的貨還沒(méi)有賣(mài)出去，哪有錢(qián)再進(jìn)貨呀！同時(shí)，徐總又時(shí)不時(shí)的聽(tīng)到營(yíng)銷經(jīng)理來(lái)報(bào)告，說(shuō)某某經(jīng)銷商已來(lái)信或來(lái)電通知不與我們合作了，原因是我們的品牌知名度低，扶持力度弱，產(chǎn)品很難銷售出去，再合作經(jīng)銷就會(huì)虧得更慘。此外，徐總前段時(shí)間出了一趟差，順便走訪了一些經(jīng)銷商，發(fā)現(xiàn)近百分之八十的經(jīng)銷商沒(méi)有主推自己的產(chǎn)品，銷售重心全部是其它產(chǎn)品，原因也是自己的產(chǎn)品難以銷售，經(jīng)營(yíng)沒(méi)有前景。

    顯然，連續(xù)發(fā)生這樣的事情，任何一個(gè)人碰到了都不會(huì)有太好的心情。同時(shí)，面對(duì)這樣的事情，讓人傷心外，更是值得我們?nèi)シ此迹簽槭裁唇?jīng)銷商不能與我們愉快地實(shí)現(xiàn)合作呢？事實(shí)上，這不是徐總一家太陽(yáng)能企業(yè)所遇到的問(wèn)題，為數(shù)不少的太陽(yáng)能企業(yè)也遇到了與此相同或類似的問(wèn)題。用通俗的話來(lái)講，就是太陽(yáng)能企業(yè)與其經(jīng)銷商心思不一致，處于“同床異夢(mèng)”的狀態(tài)。那么，太陽(yáng)能企業(yè)如何才能讓所有的經(jīng)銷商都與自己的心思一致呢，用什么辦法才能“籠絡(luò)”全體經(jīng)銷商，并且實(shí)現(xiàn)優(yōu)良的合作和共贏全國(guó)市場(chǎng)銷售的奇跡呢？

    一、與經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系

    大家都有一種感覺(jué)，那就是：家是溫暖的。其實(shí)，經(jīng)銷商也是一個(gè)孩子，他們找企業(yè)合作經(jīng)銷其產(chǎn)品，也需要這個(gè)企業(yè)給予“溫暖”，如銷售指導(dǎo)、人員培訓(xùn)，等等。但是，很多經(jīng)銷商卻感覺(jué)不到企業(yè)這個(gè)“家”的溫暖。因此，一些企業(yè)的品牌不知名、產(chǎn)品不優(yōu)良等原因造成經(jīng)銷商的終端銷售不順暢，導(dǎo)致經(jīng)銷商們?cè)孤曒d道，慢慢地就失去了合作的耐心和興趣，廠商的銷售從此便處于惡性循環(huán)之中。其中，太陽(yáng)能企業(yè)更不例外，筆者較為深入地接觸了近百家太陽(yáng)能企業(yè)，發(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)的太陽(yáng)能企業(yè)都做的是一錘子的買(mǎi)賣(mài)——與經(jīng)銷商合作，把貨發(fā)出去了，就對(duì)經(jīng)銷商不聞不問(wèn)了，對(duì)于經(jīng)銷商的人員招聘、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品上市、網(wǎng)絡(luò)分銷、市場(chǎng)傳播、促銷活動(dòng)、銷售技能、售后服務(wù)等問(wèn)題很少主動(dòng)幫助解決，導(dǎo)致經(jīng)銷商的銷售靠自己摸著石過(guò)河，緩慢得很。因?yàn)檫@樣，很多經(jīng)銷商都處于虧本的邊緣，慢慢地也就沒(méi)有了銷售的信心。如此，間接導(dǎo)致了太陽(yáng)能企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)難以火紅起來(lái)。

     面對(duì)這種情況，太陽(yáng)能企業(yè)如何才能與其經(jīng)銷商搞好關(guān)系，讓經(jīng)銷商們能夠感覺(jué)到企業(yè)這個(gè)家的溫暖呢，從而信心百倍和全力以赴地展開(kāi)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)優(yōu)良甚至火爆的終端銷售呢？這就需要太陽(yáng)能企業(yè)更新運(yùn)營(yíng)合作觀念，由之前的“一錘子買(mǎi)賣(mài)”和輕散型的合作關(guān)系，轉(zhuǎn)變?yōu)榕c經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，從而全方位地展開(kāi)與經(jīng)銷商們的合作，指導(dǎo)、協(xié)助和督促經(jīng)銷商把區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)工作做好，一步一個(gè)腳印地實(shí)現(xiàn)終端銷售的好轉(zhuǎn)與飛躍。要注意地是，與經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，不是停留在這個(gè)概念的炒作，而是要形成實(shí)實(shí)在在地合作機(jī)制，科學(xué)合理的指導(dǎo)、協(xié)助和督促每一個(gè)經(jīng)銷商把銷售業(yè)績(jī)做起來(lái)，這是關(guān)鍵。

     二、指導(dǎo)經(jīng)銷商組建優(yōu)良的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

     筆者發(fā)現(xiàn)，很多太陽(yáng)能經(jīng)銷商對(duì)終端運(yùn)營(yíng)銷售很不在行，包括對(duì)人員招聘、團(tuán)隊(duì)組建等基礎(chǔ)工作也不熟練。顯然，經(jīng)銷商要想把銷售做好，首先要解決的就是招聘優(yōu)秀員工，組建優(yōu)良的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。面對(duì)這一問(wèn)題，雖然簡(jiǎn)單，但太陽(yáng)能企業(yè)應(yīng)該重視起來(lái)，指導(dǎo)和幫助經(jīng)銷商進(jìn)行優(yōu)秀員工的招聘和組建實(shí)戰(zhàn)能力強(qiáng)悍的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

       其中，要做好以下幾個(gè)方面的工作：一、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的完整規(guī)劃，即幫助經(jīng)銷商確認(rèn)需要多少人和需要怎樣的人，這要根據(jù)經(jīng)銷商的資金實(shí)力、自己網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)能力、分銷開(kāi)拓需求和整個(gè)市場(chǎng)的大小來(lái)決定。例如要招十個(gè)人，那這十個(gè)人都要做什么，完成什么工作，實(shí)現(xiàn)什么目標(biāo)，以及相關(guān)人員在一段時(shí)間內(nèi)要兼顧什么，都要規(guī)劃清楚。二、精準(zhǔn)人員招聘，即根據(jù)招聘需求進(jìn)行準(zhǔn)確地應(yīng)聘人員的選擇，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)的“看人”。那么，如何精準(zhǔn)的“看人”呢？我們可以從以下幾個(gè)方面來(lái)看：一是書(shū)面簡(jiǎn)歷；二是著裝禮貌；三是溝通洽談能力；四是過(guò)往工作經(jīng)驗(yàn)；五是當(dāng)場(chǎng)表現(xiàn)能力；六是突發(fā)問(wèn)題解決能力。顯然，通過(guò)以上的專業(yè)考核，一個(gè)優(yōu)秀的人才或者具備潛力成為一個(gè)優(yōu)秀的人才就挖掘出來(lái)了，這對(duì)經(jīng)銷商日后的運(yùn)營(yíng)和發(fā)展都極具幫助。三、員工技能培訓(xùn)提升，錘煉成強(qiáng)悍的一線實(shí)戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)，即把團(tuán)隊(duì)成員的工作技能都一一地提升上來(lái)，包括管理技能、銷售技能、解說(shuō)技能、服務(wù)技能、客戶開(kāi)拓技能等相關(guān)工作技能。顯然，只有每個(gè)員工都能獨(dú)擋一面，順利地完成其工作，如此，強(qiáng)悍的一線實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)才算是建立成功，才能使經(jīng)銷商的整體銷售實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍。

    三、指導(dǎo)經(jīng)銷商快速分銷建全網(wǎng)絡(luò)

     為數(shù)不少的太陽(yáng)能經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)分銷能力非常的有限，所以全國(guó)太陽(yáng)能市場(chǎng)出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，即一個(gè)經(jīng)銷商憑自己的實(shí)力開(kāi)設(shè)了幾個(gè)店鋪，然后就做著這幾個(gè)店鋪，充其量占了整體區(qū)域市場(chǎng)的五分之一，甚至連十分之一都沒(méi)有，導(dǎo)致整個(gè)市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)完全沒(méi)有鋪設(shè)起來(lái)，也為最終的銷售設(shè)置了障礙。這個(gè)方面，有不少的經(jīng)銷商已感覺(jué)出來(lái)了，但對(duì)網(wǎng)絡(luò)分銷的實(shí)施束手無(wú)策，久而久之就放任自流了。顯然，如果太陽(yáng)能企業(yè)能夠指導(dǎo)和幫助經(jīng)銷商快速地進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)分銷，有效地建全網(wǎng)絡(luò)，那經(jīng)銷商則會(huì)對(duì)廠家信任度更好，合作得更加的愉快。

     實(shí)際上，要做好網(wǎng)絡(luò)分銷，快速建全網(wǎng)絡(luò)并不困難，主要做好兩個(gè)方面：是區(qū)域市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃；二是區(qū)域市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)拓。其中，區(qū)域市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃主要涉及三個(gè)方面：一是自身能力評(píng)估，即是根據(jù)自己的資金實(shí)力、團(tuán)隊(duì)實(shí)力、運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)、管理實(shí)力等來(lái)評(píng)估自己如何進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)分銷開(kāi)拓與運(yùn)營(yíng)；二是市場(chǎng)情況評(píng)估，即是對(duì)整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行評(píng)估，如整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)可以容納多少個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，并且分片區(qū)、分人口、分商業(yè)機(jī)會(huì)等進(jìn)行評(píng)估；三是分銷規(guī)劃，主要是對(duì)自己建設(shè)網(wǎng)點(diǎn)的規(guī)劃、剩下網(wǎng)點(diǎn)二級(jí)分銷商開(kāi)拓的規(guī)劃、剩下網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的規(guī)劃，以及整個(gè)分銷開(kāi)拓時(shí)間表及網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)表的規(guī)劃。

    區(qū)域市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)拓則四步即能完美到位：第一、開(kāi)拓計(jì)劃與目標(biāo)，即第一階段的開(kāi)拓時(shí)間計(jì)劃、開(kāi)拓片區(qū)規(guī)劃和開(kāi)拓目標(biāo)確定，同時(shí)可以把第二階段和第三階段的計(jì)劃與目標(biāo)設(shè)定好。第二、開(kāi)拓人員執(zhí)行表，這就涉及到了具體人與時(shí)間的開(kāi)拓工作了，一定要時(shí)間、地點(diǎn)、目標(biāo)、人員等全部統(tǒng)一到位，方能實(shí)現(xiàn)優(yōu)良的開(kāi)拓效果。第三、確定分銷開(kāi)拓的方法，如關(guān)系分銷開(kāi)拓、炒作分銷開(kāi)拓、拜訪分銷開(kāi)拓等方法。第四是分銷開(kāi)拓問(wèn)題解決與攻堅(jiān)，即在開(kāi)拓中出現(xiàn)了問(wèn)題，要立即組織大家快速地將分銷開(kāi)拓中存在的問(wèn)題解決掉，這樣不但有助于員工的工作積極性，對(duì)經(jīng)銷商的整體運(yùn)營(yíng)工作都有巨大的幫助。

    四、指導(dǎo)經(jīng)銷商實(shí)施優(yōu)良的促銷活動(dòng)

    促銷活動(dòng)是太陽(yáng)能經(jīng)銷商最感興趣和最為需求的營(yíng)銷工作之一，同時(shí)也是太陽(yáng)能經(jīng)銷商做得并不理想的工作之一。因此，太陽(yáng)能企業(yè)應(yīng)該指導(dǎo)和幫助經(jīng)銷商每年實(shí)施幾次較大型的、成功的、甚至是火爆的促銷活動(dòng)，把銷售業(yè)績(jī)不斷地推向高潮。這樣，太陽(yáng)能經(jīng)銷商將對(duì)企業(yè)刮目相看，由此更愿意踏踏實(shí)實(shí)地與企業(yè)良好地合作，共同把太陽(yáng)能品牌和銷售做起來(lái)，這也是太陽(yáng)能企業(yè)團(tuán)結(jié)、“籠絡(luò)”經(jīng)銷商一個(gè)簡(jiǎn)單而實(shí)效的方法。