有一類廣告正在吸引越來越多的眼光。

　　當(dāng)你穿梭在飛機(jī)和陸地之間，你會發(fā)現(xiàn)GE的廣告似乎無處不在；

　　當(dāng)你守著電視等著某個心儀的節(jié)目，不經(jīng)意間英特爾或者IBM的廣告就會蹦到你眼前；

　　當(dāng)中國鋼企與澳大利亞礦企關(guān)系微妙時刻，巴西球星羅納爾多開始在央視二套的屏幕上，向你介紹巴西的礦業(yè)巨頭：淡水河谷。

　　這些廣告未必能讓人明白這些企業(yè)復(fù)雜的業(yè)務(wù)架構(gòu)，甚至其中一些廣告抽象得讓人費解，但是至少你記住了這些名字。

　　然而對于大多數(shù)消費者而言，也許一輩子也不會直接和這些企業(yè)打交道一次。那么這些企業(yè)為什么花大價錢讓你感知它們的存在呢？

　　B2B企業(yè)如何拉近與大眾距離

　　按照傳統(tǒng)的看法，B2B行業(yè)由于其行業(yè)專業(yè)性和企業(yè)客戶決策及購買行為的復(fù)雜性，在公眾媒體上打廣告被認(rèn)為不是一種有效的營銷方法，甚至被認(rèn)為是不必要的。然而越來越多的案例證明，從幕后走向臺前的B2B企業(yè)能收獲更多成功。“它們雖然不直面消費者，但是可以驅(qū)動消費?！眾W美上海集團(tuán)總裁韋棠夢（Chris Reitermann）試圖用帶著幾分哲理的言語解析這背后的商業(yè)邏輯。

　　走上前臺，宣傳自己，這樣一件事情IBM已經(jīng)做了十多年。當(dāng)今的IBM甚至成為奧巴馬的智囊團(tuán)，助力奧巴馬構(gòu)建“智慧的電力”項目實現(xiàn)電網(wǎng)數(shù)字化。這是一個預(yù)算達(dá)數(shù)十億美元的項目，企業(yè)、政府、公眾將獲得三贏。IBM不再只關(guān)心自己的機(jī)器，關(guān)心更多可以收獲更多，當(dāng)然也得付出更多。

　　過去十多年間，越來越多的B2B企業(yè)和IBM一樣，放開自己的視野和心胸，走向幕前。在韋棠夢看來，這些企業(yè)的收獲并不在于博得一定名聲，而是完成了自己的角色的轉(zhuǎn)變。

　　變化背后的驅(qū)動力是多元的，而企業(yè)和大眾之間的關(guān)系變化則是其中最關(guān)鍵的因素。

　　大企業(yè)手中往往都握著大把專利。當(dāng)今高手過招，技術(shù)不是唯一，企業(yè)需要拿出最貼心的服務(wù)才能取勝。

　　表面看來B2B企業(yè)的目標(biāo)消費群體就是那些提供大單的客戶。事實上，無論從產(chǎn)業(yè)鏈的哪一個環(huán)節(jié)開始，最終都將面向大眾。

　　事實上，眼下很多大單均掌握在政府和相關(guān)機(jī)構(gòu)手中，比如某項公共設(shè)施建設(shè)的競標(biāo)。韋棠夢指出，這些單子大多是以改善大眾生活質(zhì)量為出發(fā)點，這從一個側(cè)面拉進(jìn)了企業(yè)和大眾的距離。“只有了解大眾的企業(yè)，才能為政府提供合適的解決方案?！?/P>

　　與此同時，當(dāng)大企業(yè)越來越多地參與到社會決策中時，社會對企業(yè)的要求也日益增高。企業(yè)不得不小心維護(hù)自己的公眾形象。當(dāng)自己暴露在公眾視野中時，向公眾作出承諾是必然的趨勢。

　　建立強(qiáng)勢品牌

　　無論是主動出擊，還是被動迎合，當(dāng)B2B開始直面公眾之際，品牌二字的重要性便凸現(xiàn)出來。

　　Datamax-O‘Neil公司亞太區(qū)總經(jīng)理陳金亮表示：“同質(zhì)化產(chǎn)品和個性化需求之間越來越尖銳的矛盾預(yù)示著未來的營銷之戰(zhàn)將是品牌之戰(zhàn)。”

　　無論從哪個角度而言，B2B企業(yè)都需要在大眾心中塑造品牌，那么面向大眾的營銷便成為理所當(dāng)然。

　　快消行業(yè)的廣告宣傳中，一般產(chǎn)品簡單，介紹詳細(xì)，以展現(xiàn)使用場景為主要線索來加強(qiáng)消費者和該產(chǎn)品的情感聯(lián)系；而與B2B公司的廣告宣傳相比之下，由于提供的產(chǎn)品性能和服務(wù)的復(fù)雜性，廣告內(nèi)容往往顯得像藝術(shù)片，因為其著眼點不是具體的產(chǎn)品而是虛幻的品牌。因此這類廣告操作起來難度更大。

　　總體而言，B2B廣告往往包含三個要素，一是告知公司品牌：即我們是誰；二是具象化告知抽象的產(chǎn)品和服務(wù)：即我們可以做什么；三是樹立可信可靠的形象。企業(yè)往往會選擇用廣告藝術(shù)來渲染公司形象，不過，若度把握不佳，過度渲染的廣告則會令人感到如墜云霧。

　　盡管越來越多的B2B企業(yè)開始走向前臺，但爭議和質(zhì)疑依舊存在。

　　B2C的產(chǎn)品廣告可以通過短期銷量的提升來測量效果，但是著眼于品牌和企業(yè)形象的廣告則無法由簡單的銷量指標(biāo)來衡量。這樣一來，市場部和銷售部的預(yù)算之爭成了家常便飯。較之花錢讓不相干的大眾了解自己的品牌，銷售部的人員往往堅持將錢直接花在客戶身上，比如和某個客戶聯(lián)絡(luò)感情等。

　　事實上，通過營銷手段樹立一個強(qiáng)勢品牌將會為企業(yè)帶來意想不到的收獲。

　　希求長期回報

　　韋棠夢指出，越來越多的例子表明，“成功的B2B品牌廣告將帶來長期的回報?！?盡管品牌廣告不能立刻作用于銷售，但是卻可以影響企業(yè)決策者，獲得潛在買家。

　　在B2B客戶的購買決策流程中，有相當(dāng)一部分參與者未必具有足夠的專業(yè)知識，例如，客戶方的領(lǐng)導(dǎo)層、財務(wù)、相關(guān)輔助性部門，以及終端消費者等等。這些“門外漢”手中同樣擁有一定程度的話語權(quán)。在這樣的情況下，光輝燦爛的品牌將給企業(yè)在激烈的競爭環(huán)境中帶來不可估量的優(yōu)勢。在政府項目招標(biāo)時，這一點尤其有效。

　　以政府項目為例，通過使用一個全球頂尖的品牌來提高政府在世界公眾面前的形象，從而吸引更多的外資投資，進(jìn)而創(chuàng)造更多的GDP和就業(yè)機(jī)會。同時，政府及其決策者也不樂意去承擔(dān)和一個籍籍無名甚至聲名狼藉的公司合作而帶來的風(fēng)險。

　　作為一個B2B企業(yè)，如果能在公眾面前打造好自己的公司品牌，就能事半功倍地推動相關(guān)訂單的落實，或者達(dá)成更有利的交易條件。

　　在奧運期間，GE綠色創(chuàng)想助力綠色奧運的口號，隨處可見。顯然，GE在向政府和公眾傳達(dá)了一種合作的誠意。

　　此外，通過塑造強(qiáng)勢品牌還可以削弱客戶的議價能力。

　　隨著社會和市場的發(fā)展，普通消費者也漸趨理性，不僅消息更靈通而且更善于分析?！八运麄兿Ｍ麄兯褂玫漠a(chǎn)品是用最安全最優(yōu)良的原材料所制成的；在這樣的情況下，B2B的供應(yīng)商如果能在品牌上形成一個強(qiáng)勢地位，就可以借助終端消費者的力量，來削弱B2C企業(yè)即客戶的議價能力?！?/P>

　　再次，B2B企業(yè)的品牌營銷還能帶來潛在雇員的注意。而這恰恰為企業(yè)可持續(xù)發(fā)展提供了源源不斷的智力支持。B2B企業(yè)這一如意算盤，可謂是將廣告的效應(yīng)達(dá)到了最大化。