如何尋找商機？怎樣發(fā)現(xiàn)潛在客戶？怎樣快速簽下訂單？幾乎每個中小企業(yè)的老板都想找到其中的秘笈。

　　還像過去一樣每天翻電話簿？地毯式推銷？費盡心力進行價位低卻不一定有效果的廣告推廣？……“我想很多人都這么做過，累不說，效率也很低?！鄙虾Ｔ此晒べQ(mào)有限公司(以下簡稱“源松”)的業(yè)務(wù)經(jīng)理盧穎華對傳統(tǒng)方式尋找商機的方法有說不盡的苦惱。

　　苦惱之余，盧穎華發(fā)現(xiàn)圈子里的朋友有個新辦法——在網(wǎng)上查找和發(fā)布貿(mào)易信息。這使他們不再像以前那么忙碌奔波卻經(jīng)常能聯(lián)系到詢盤客戶，甚至在家里都能簽下訂單。

網(wǎng)上尋找商機

　　渠道少、資源少、品牌知名度低是所有中小企業(yè)在和大企業(yè)競爭中不得不“忍受”的“短板”，但互聯(lián)網(wǎng)給中小企業(yè)提供了一根把“短板”快速拉長的“魔杖”，因為電子商務(wù)使得中小企業(yè)和大企業(yè)一樣，具備了在全球范圍內(nèi)尋找和發(fā)布商業(yè)信息進而和企業(yè)客商輕松交易的能力。

　　有一家玩具廠以前只顧低頭生產(chǎn)玩具，生產(chǎn)出來就交給批發(fā)商去賣，平均每件玩具掙到一兩元錢，而批發(fā)商倒手賣給零售商，每件可以掙10元錢，最后終端零售商依靠貼牌等策略可以掙到幾十元。忽然有一天，玩具廠老板聽說可以在互聯(lián)網(wǎng)上賣玩具，他們便隨手在一個論壇上發(fā)了一個帖子，留下自己的聯(lián)系方式。這樣一個簡單的帖子為玩具廠帶來第一筆網(wǎng)絡(luò)訂單，也充分打開了他們的視野。從此他們通過互聯(lián)網(wǎng)各種方式，將產(chǎn)品直接賣給終端客戶。由于少了流通環(huán)節(jié)，產(chǎn)品成本降了下來，玩具廠也擁有了價格提高的空間，平均每件產(chǎn)品可以賣到十幾元，同時客戶也覺得價錢便宜了很多。銷售方式的改變?yōu)槎喾綆硪嫣?，也讓玩具廠充分活躍起來。

　　“互聯(lián)網(wǎng)蛋糕的甜美不僅在于它擁有豐富的商業(yè)信息，更在于其帶來的電子商務(wù)方式能讓中小企業(yè)最大限度地脫離中間貿(mào)易商的盤剝，直接面對終端客戶，降低成本提高利潤率?！薄峨娮由虅?wù)世界》雜志副主編鄭敏說。

　　早期的電子商務(wù)受限于電子支付、身份認(rèn)證等，多采用“線上洽談，線下交易”的模式，即在網(wǎng)上發(fā)布或?qū)ふ疑虡I(yè)信息，然后采用傳統(tǒng)方式進行交易。盡管這種方式有點“土”，但對于信息化剛剛起步甚至連電腦都沒有的中小企業(yè)來說卻不失為一種行之有效的手段，因為對多數(shù)中小企業(yè)來說，當(dāng)務(wù)之急是把產(chǎn)品賣出去。

　　記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前中小企業(yè)發(fā)布或?qū)ふ疑虡I(yè)信息的途徑主要有以下幾種：

　　①到相關(guān)網(wǎng)站廣泛發(fā)布免費信息，廣種薄收。

　　專家認(rèn)為，門戶網(wǎng)站瀏覽人數(shù)眾多，用戶來源也較復(fù)雜，中小企業(yè)大可不必將太多時間花費在此，專業(yè)網(wǎng)站、論壇、相關(guān)行業(yè)協(xié)會網(wǎng)站是中小企業(yè)主攻的目標(biāo)。多數(shù)行業(yè)網(wǎng)站都提供免費和收費的會員服務(wù)。免費會員也分為免費注冊及非注冊的游客兩種，兩種免費方式能瀏覽到的商業(yè)信息級別不同，中小企業(yè)不妨在各個相關(guān)的行業(yè)網(wǎng)站多申請一些免費注冊會員服務(wù)，這樣能多瀏覽一些采購、出售、商家聯(lián)系方式等信息?？吹胶线m的合作信息，即刻與對方用電話或傳真取得聯(lián)系，并繼續(xù)在網(wǎng)下交流談判，進一步商談買賣。

　　眾多行業(yè)網(wǎng)站如潮水般涌現(xiàn)，這對中小企業(yè)來說是一個天賜良機。新網(wǎng)站在推廣期大多采用免費策略，所有信息向用戶開放，不收取任何費用。企業(yè)可使用搜索引擎等手段，多多尋找相關(guān)行業(yè)的新網(wǎng)站，利用這些免費機會獲取信息。

　?、谥Ц侗匾M用，定向“播種”。

　　成熟的行業(yè)網(wǎng)站往往擁有專業(yè)用戶群，并提供大量豐富和實用的交易信息，如果幾十元或幾千元的投資能帶回幾十萬元的訂單，企業(yè)有必要在交易活躍、發(fā)展成熟、配套相對完善的行業(yè)網(wǎng)站注冊收費會員服務(wù)，這樣不僅能固定地獲取商業(yè)信息，還能更直接獲得買賣雙方的聯(lián)系方式，為商業(yè)談判打好人脈基礎(chǔ)。

　　中國信息經(jīng)濟學(xué)會電子商務(wù)專委會副主任王汝林發(fā)現(xiàn)了一種可以幫助中小企業(yè)迅速推廣并找到客戶的軟件——“商務(wù)快車”。這種軟件能自動將企業(yè)的產(chǎn)品信息在短短幾分鐘之內(nèi)發(fā)布到上千個商貿(mào)網(wǎng)站，并能自動為企業(yè)尋找到合適的專業(yè)網(wǎng)站進行推廣。這種軟件同時還具有電子郵件群發(fā)功能，可以幫助企業(yè)進行客戶關(guān)系管理。然而2006年2月發(fā)布的《互聯(lián)網(wǎng)電子郵件服務(wù)管理辦法》，已經(jīng)明令禁止企業(yè)發(fā)送用戶未定閱的商業(yè)推廣信息，這樣游走在法律和政策邊緣的軟件是否能夠得到推廣還有待商榷，但企業(yè)可以適當(dāng)?shù)乜疾焓忻嫔洗祟愜浖M行合理利用。

　　與網(wǎng)上商家取得聯(lián)系之前，企業(yè)需做一些必要的資料準(zhǔn)備。因為通過互聯(lián)網(wǎng)進行的大多交易環(huán)節(jié)不需見面，所以對自己公司、產(chǎn)品、服務(wù)的介紹資料成為必備品?！耙娰Y料如見企業(yè)”，這些介紹資料可以給對方留下深刻的第一印象，企業(yè)有必要多花一點功夫和心力將資料制作得豐富、美觀和專業(yè)。

　　第三方交易平臺帶火中小企業(yè)

　　隨著“買家”和“賣家”在一些網(wǎng)站越聚越多，第三方交易平臺如阿里巴巴、慧聰網(wǎng)等也越來越火，成為不少中小企業(yè)的“財神爺”。

　　連鎖業(yè)務(wù)迅速拓展，上海源松工貿(mào)有限公司開始轉(zhuǎn)型向接單生產(chǎn)發(fā)展。源松首先嘗試在阿里巴巴網(wǎng)站上免費注冊，查找供應(yīng)商信息。業(yè)務(wù)經(jīng)理盧穎華發(fā)現(xiàn)，這比以前用傳統(tǒng)方式找起來方便快捷多了，效率更高出幾倍。從2004年開始，源松對第三方交易平臺網(wǎng)站的使用從茫然到了解再到熟練不斷累積經(jīng)驗，銷售額比最初使用阿里巴巴時增長一倍多，長期固定客戶增加了好幾個，源松越來越對電子商務(wù)充滿信心。

　　目前，像源松這樣的客戶阿里巴巴還有很多很多。計世資訊分析師許衛(wèi)國認(rèn)為，第三方交易平臺對中小企業(yè)來說是一個不錯的電子商務(wù)模式。而很多中小企業(yè)就是因為自己上下游企業(yè)都沒有電子商務(wù)，所以對電子商務(wù)拒之千里。這就像一個人自己既會法語又會說國際通用的英語，而他周圍所有的人只會說法語，他也不得不用法語和大家交流。對于這樣的企業(yè)來說，第三方交易平臺可說是“雪中送炭”。

　　據(jù)介紹，目前除了阿里巴巴這樣的綜合交易平臺，還有一些依托批發(fā)市場、把現(xiàn)實與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合起來的交易平臺，以及相當(dāng)一部分只供某個行業(yè)進行信息交流和交易的第三方平臺，如旅游行業(yè)的易游通、鋼鐵制造業(yè)的中國鋼鐵網(wǎng)等，也是中小企業(yè)聚集的電子商務(wù)平臺。

　　使用第三方交易平臺的企業(yè)可以選擇使用免費服務(wù)，也可以選擇收費服務(wù)。一些新生的電子商務(wù)網(wǎng)站在拓展業(yè)務(wù)的初期一般會采用免費策略，所有服務(wù)免費向用戶開放，當(dāng)用戶量和活躍程度達(dá)到一定水平，再向用戶收取費用。

　　初期收費標(biāo)準(zhǔn)一般在每年幾千元，企業(yè)可在其網(wǎng)站設(shè)立自己的商鋪頁面，上傳自己的公司、產(chǎn)品、聯(lián)系方式信息，方便客戶找到自己。阿里巴巴的供應(yīng)商級別收費是4萬元～6萬元不等，企業(yè)能享受阿里巴巴重點推介、客戶關(guān)系管理等多種服務(wù)。主要采購客戶來自于歐美國家的環(huán)球資源網(wǎng)則立足于高端，擁有很多國際知名的大型采購集團客戶，但門檻也比較高，每年的費用大約2萬美元左右。

　　用了第三方交易平臺也不能一勞永逸，中小企業(yè)還需了解一些“投機取巧”的巧辦法。

　　首先要學(xué)會選擇合適的平臺。由于競爭激烈，各類第三方交易平臺紛紛推出新興創(chuàng)新服務(wù)。全球資源網(wǎng)的“智能平臺”概念將“傻瓜式上網(wǎng)”理念融入服務(wù)中，企業(yè)主如果不能將大量時間花在上網(wǎng)上，就可以使用其提供的“訪問痕跡”技術(shù)；白天在外奔波忙碌，有時間時登錄自己的商鋪就能看到什么用戶在什么時間什么地點訪問自己頁面的記錄，企業(yè)主還可以主動與之進行聯(lián)絡(luò)，洽談合作。

　　其次是如何讓自己更具吸引力。像阿里巴巴、環(huán)球資源網(wǎng)、全球制造網(wǎng)等用戶眾多、交易量大的第三方平臺上，企業(yè)即使花錢注冊了商鋪、提交了信息，也難免被淹沒在信息海洋中。如何從蕓蕓眾生中突出自己，讓自己醒目地吸引更多的眼球？

　　“唯一的辦法就是勤更新自己的頁面?！彼{(lán)藝集團信息中心主任許萬波說。第三方交易平臺網(wǎng)站的首頁一般都有這樣一個固定區(qū)域：每日更新企業(yè)和產(chǎn)品信息，這由網(wǎng)站后臺技術(shù)自動生成，并不向企業(yè)額外收取費用。如果企業(yè)信息能每天更新，則會經(jīng)常被提到首頁，將更加有效吸引客戶。

　　還有就是多溝通。同時，建了網(wǎng)上商鋪的企業(yè)要及時在線反饋客戶，與之多溝通多交流。能到網(wǎng)上查找商業(yè)信息的客戶大多喜歡反應(yīng)快速、機敏靈活的合作伙伴，有問有答、快速回應(yīng)的企業(yè)更容易得到他們的信賴和訂單。

　　最后，網(wǎng)上交易更需要做好服務(wù)。在使用了一些巧辦法提高商鋪點擊量瀏覽率的同時，提升自身的服務(wù)水平和產(chǎn)品質(zhì)量更是企業(yè)的著力點。就像在第三方交易平臺上拿到無數(shù)訂單的甘肅省武山縣黎明農(nóng)副土特產(chǎn)品加工廠廠長沈潤生一樣，做生意不忘誠信，只要客戶一句話，想盡辦法提高自己產(chǎn)品質(zhì)量，并保證讓客戶在規(guī)定時間內(nèi)提貨。這看上去很吃力，但相當(dāng)討客戶的好感，會使得之后的合作非常友好順利。

自建網(wǎng)站 巧法推廣

　　利用第三方交易平臺類似于“借雞下蛋”，隨著企業(yè)的發(fā)展越來越多的企業(yè)選擇了自己“養(yǎng)雞下蛋”，即在自己的企業(yè)網(wǎng)站上發(fā)展電子商務(wù)。

　　云南省中青國際旅行社的李奕承有幾個同樣做旅游服務(wù)的朋友，他們從1999年就開始給自己的旅行社建立了網(wǎng)站，并通過網(wǎng)站接到了不少慕名而來的游客，業(yè)務(wù)量的增加啟發(fā)了李奕承，2003年在業(yè)務(wù)不太繁忙的時候，他建立了自己的企業(yè)網(wǎng)站。

　　2000年左右，第一波互聯(lián)網(wǎng)熱潮正溫度高漲，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和網(wǎng)站工作非常熱門，收費自然不菲。如果請專業(yè)公司為自己建設(shè)網(wǎng)站，花費從幾萬元到幾十萬元不等；如果請懂得網(wǎng)站技術(shù)的私人，收費一般也在萬元左右。2001年以后，建網(wǎng)站收費逐漸下降，但李奕承仍然找到了更好的辦法——他請自己的昔日同窗好友、從事軟件技術(shù)工作的左先生為其做了一個簡單實用的公司網(wǎng)站。

　　李奕承的公司網(wǎng)站一點兒也不復(fù)雜，而且他對網(wǎng)站的要求也不太高，只是有一些旅行社介紹、經(jīng)營線路、云南本地民俗民風(fēng)介紹、特色特產(chǎn)等內(nèi)容，只要旅客能通過網(wǎng)站找到他就可<