最近有不少大型傳統(tǒng)企業(yè)找我咨詢，希望建設(shè)大型電子商務(wù)平臺，在建設(shè)初期我一般都先了解企業(yè)建設(shè)電子商務(wù)的初衷， 很多企業(yè)主都是在目前PPG，VANCL 電子商務(wù)熱潮下，希望電子商務(wù)能拓寬其運(yùn)營鏈條，甚至希望電子商務(wù)能突破目前企業(yè)面臨的瓶頸，對于大型傳統(tǒng)建設(shè)電子商務(wù)渠道，我覺得有二條思路可以借鑒。

一.  建立電子商務(wù)平臺，塑造全新獨(dú)立品牌，依托企業(yè)獨(dú)立運(yùn)作

        在PPG \VANCL的影響下，報喜鳥集團(tuán)也塑造了BONO全新品牌獨(dú)立運(yùn)作男裝電子商務(wù)，與PPG\VAVCL不同的是，BONO一開始就擁有了報喜鳥的傳統(tǒng)的工廠、倉儲等做支撐，這幾點(diǎn)對于傳統(tǒng)企業(yè)涉入電子商務(wù)可謂有很大的優(yōu)勢，對于傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)如電子商務(wù)的方式就是設(shè)立全新品牌，獨(dú)立運(yùn)作，避免影響線下的門店和傳統(tǒng)經(jīng)銷商政策，從底層來看，只需要共享原有的工廠、倉儲等做支撐就可以了，傳統(tǒng)企業(yè)運(yùn)作電子商務(wù)一定要向互聯(lián)網(wǎng)學(xué)習(xí)具有長尾價值的網(wǎng)絡(luò)營銷等其他直復(fù)營銷體系，同時學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)的數(shù)據(jù)分析能力，互聯(lián)網(wǎng)浪潮已勢不可擋，具有無限想象空間.

二.  建立電子商務(wù)平臺，對原有品牌渠道的補(bǔ)充，未來掌握對終端的控制權(quán)

        不改變原有品牌和渠道，電子商務(wù)平臺只是對現(xiàn)有實(shí)體的補(bǔ)充和擴(kuò)展，這種思路面臨的最大問題就是如何平衡線上和線下的關(guān)系，早期90年代企業(yè)建設(shè)電子商只是一個banner而已，還沒形成電子商務(wù)足夠認(rèn)識，而目前我們所探討是如何真正的建立有效的電子商務(wù)平臺，如何平衡實(shí)體和電子商務(wù)的矛盾，以下引用派代分析的一個案例，我稍加整理.

         XX家居年銷售額5個億人民幣，如上所述，平均每單是200元，因此全國實(shí)體店面一年的銷售訂單數(shù)量是500 萬。先不管有沒有重復(fù)購買的顧客，我們就假定一年有500萬個用戶購買了XX家居的產(chǎn)品，假如實(shí)體店面購物轉(zhuǎn)化率是10%，那么1年之中有5000萬顧客訪問了XX家居在全國的實(shí)體店面，每天實(shí)體店面訪問數(shù)量大概為14萬!而就算當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的流量每天也只有20萬個獨(dú)立IP。也就是說，XX家居的實(shí)體流量不比一個當(dāng)當(dāng)網(wǎng)差多少。我只要每天轉(zhuǎn)化10%的客流到網(wǎng)站上去，我每天網(wǎng)站的流量都可以達(dá)到1.4萬!這個規(guī)模的網(wǎng)站流量已經(jīng)很了不起了。

         可能有人問：既然是已經(jīng)在實(shí)體店面逛過的顧客，吸引到網(wǎng)站來有什么意義呢?還不如吸引新的顧客群體。但是我認(rèn)為，把逛實(shí)體店面的顧客吸引到網(wǎng)站來是有意義的，而且還可以提高整個公司的交易量。
        (1) 逛實(shí)體店面的顧客有很多需求是不能滿足的，比如更加詳細(xì)的產(chǎn)品介紹，與其他喜愛XX家居的網(wǎng)友一起討論，與網(wǎng)絡(luò)上其他人團(tuán)購節(jié)約價錢，隨時掌握XX家居的促銷信息和新的產(chǎn)品資訊等;
        (2) 實(shí)體店面的顧客有90%是不會立即購買的，如果轉(zhuǎn)化到網(wǎng)絡(luò)上來，可能可以轉(zhuǎn)化他們一部分去網(wǎng)上產(chǎn)生購買。

       目前的問題是：如何有效的轉(zhuǎn)化這些用戶到XX家居的網(wǎng)絡(luò)上來呢?

         這里一個巨大的問題是：要轉(zhuǎn)化這些線下的客戶，首先要獲得特許加盟商的支持。但是加盟商可能不愿意把自己店面的客流介紹到網(wǎng)站上去，因?yàn)檫@意味著自己潛在購買用戶的流失。

         一個解決的方式是：如果特許加盟商吸引到網(wǎng)站的顧客成功在線下單，那么可以利潤分成給加盟商。比如XX家居某個產(chǎn)品的生產(chǎn)成本是30元，賣給特許商是70 元，特許商以100元零售出去。這里XX家居賺40元，特許商賺30元。如果是網(wǎng)絡(luò)直銷，XX家居直接就賺了70元，30元照樣給特許商，自己依然賺40 元(不考慮物流)。

        特許商可能問，我如何判斷和跟蹤我實(shí)體店面的顧客哪些到網(wǎng)站上去了?哪些產(chǎn)生了購買了?這是個棘手的問題，如果全國都是自己直營的店面就不存在這個問題了，但是加盟商畢竟和總部是即合作又排斥的。

1)ID識別法

         顧客填寫了電話號碼和Email的，總部后臺有記錄;顧客不填寫號碼和 Email的，代碼的登錄也可以跟蹤到是哪個加盟商的;所以，只要這些可以加盟商和總部雙方確認(rèn)的顧客ID在網(wǎng)站上產(chǎn)生了訂單，都可以查詢到。給予加盟商后臺查詢系統(tǒng)，自己帶給總部的顧客要是下單了，就給予加盟商提成，提成的水平么，直到加盟商愿意配合為止。

2)加盟商自行負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)分店

        比如長沙的網(wǎng)絡(luò)購物市場就由長沙的加盟商負(fù)責(zé)處理，如果長沙有幾個加盟商，比如3個，而長沙有12個城區(qū)，那么根據(jù)就近原則，每個加盟商負(fù)責(zé)4個城區(qū)的網(wǎng)絡(luò)購物處理和發(fā)貨等事情。

        顧客進(jìn)入網(wǎng)站，網(wǎng)站就根據(jù)顧客的IP自動識別顧客所在的城市和區(qū)域，比如上海浦東區(qū)的顧客登錄，網(wǎng)站頂端顯示：你所在區(qū)域?yàn)樯虾Ｆ謻|區(qū)。然后，加盟商可進(jìn)入后臺系統(tǒng)查看所負(fù)責(zé)區(qū)域的顧客下單情況，然后負(fù)責(zé)送貨上門。ERP系統(tǒng)保證總部和分布信息暢談，交流即時。

        顧客登錄XX家居網(wǎng)站之后，只要在網(wǎng)絡(luò)購買的時候輸入代碼購買了產(chǎn)品，就可以獲得10元的優(yōu)惠券，但是要到第二次購買可用。(為什么不是第一次網(wǎng)上購買就直接給顧客折扣10元，而是購買了之后才給10元優(yōu)惠券呢?因?yàn)橹苯诱劭?，會讓很多線下顧客反倒不愿意立即在實(shí)體店面購買了)。

        然后給予每個加盟商訪問公司后臺系統(tǒng)的權(quán)限，可以讓他們了解到這些代碼的使用情況，使用了代碼，就可以獲得分成了。

        電子商務(wù)實(shí)體店的地位和作用和傳統(tǒng)的概念里的實(shí)體店是大有區(qū)別的，應(yīng)該如京東的自提點(diǎn)，或者香港很流行的格子店，譬如說零售型的網(wǎng)店上有1000種的貨，店里可以擺個100個樣品(剩下的900甚至可以不做庫存，消費(fèi)者需要的話可以在網(wǎng)上訂購，零售商直接向批發(fā)商定夠或代發(fā))。實(shí)體對電商的促進(jìn)是立桿見影的。關(guān)鍵的問題電商+實(shí)體非常符合4c的要求顧客的期望和要求顧客的費(fèi)用顧客的購買便捷性顧客與企業(yè)的溝通顧客的期望和要求。

        譬如鞋子，衣服，皮具等等有型有款的商品，網(wǎng)上的照片實(shí)在不可信任，包括所謂的網(wǎng)上試衣。拿到手的商品，可能顏色款式大小總是有不如意的地方。如果有個實(shí)體可以很好的緩和這些問題。

顧客的費(fèi)用

        考慮這里的我們必須考慮到一個問題，機(jī)會成本。實(shí)際上網(wǎng)購的機(jī)會成本是很高的。購買很多非同質(zhì)化的商品，沒見過的沒試過的，買回來又不喜歡的幾率是很高的，這個不可否認(rèn)。類似的情況顧客的機(jī)會成本怎么算，好像還沒人研究過，但怎么說也是心中不爽。以至于現(xiàn)在一般的說法還是傾向于不網(wǎng)購衣物鞋子之類的商品。

顧客的便捷性

        實(shí)體讓顧客便捷了，會嗎?我覺得會。方便看商品了，也方便取貨了。更提供的一個平臺，貨到付款，顧客自提。像京東那樣。

顧客與企業(yè)的溝通

        能有什么比面對面的交流來的更棒的。有實(shí)體對售后也有個保證。

         自提店和格子店運(yùn)作模式，可以采取租賃、合作抽取傭金方式，主體思想是把自己的產(chǎn)品免費(fèi)提供給格子店(以快速反應(yīng)的銷售策略、款多量少的銷售方針)，格子店配備必要的電腦設(shè)備，賣完產(chǎn)品后直接在網(wǎng)絡(luò)上下單，商城負(fù)責(zé)把產(chǎn)品配送給客戶。

         對于客戶來說，這種方式并不能滿足其需要，客戶需要購物的快感，并不是虛擬的貨物，如何提高客戶體驗(yàn)，增強(qiáng)客戶對產(chǎn)品的粘度，留給各位達(dá)人探討。