小勵經(jīng)常會有這樣的困惑，我們所經(jīng)營的商品在網(wǎng)絡(luò)上似乎沒有什么競爭力。在淘寶上你永遠(yuǎn)能找到那些跟你類同的商品，而且價(jià)格比你便宜，怎么辦？你或許會說，淘寶上東西是多，也夠便宜，但假貨多，質(zhì)量不能保證，我們是原廠正品的東西，跟淘寶不一樣。呵呵，你覺得這樣的話有說服力嗎？淘寶上每天十個(gè)億的交易額，在賣什么？你難道沒有看見就連日本最牛的優(yōu)衣庫也要放下身段跟淘寶合作嗎？

         小勵認(rèn)為，經(jīng)典營銷理論中的4P中，“商品“是放在第一位的，足見其重要性，那我們有沒有將“商品”理解透，挖掘透呢？如果我們理解的“商品”僅僅是單一的商品，那么可以經(jīng)營的手段確實(shí)有限，但如果“商品”是大商品概念呢？，我們發(fā)想一下：

（1）多件商品的組合：凡客和PPG都有賣過3件組T恤，200多，賣的很好，這個(gè)在淘寶是沒有吧。原因在于，如果只是單件商品賣，價(jià)格下不來，服務(wù)和物流成本也很高，但如果是三件一起買，或許比單件賣三次的毛利率要低，但服務(wù)和物流成本是固定的，整體的毛利潤會上去。而且最大的好處是解決了價(jià)格的問題，顧客對單件價(jià)格就不會太敏感。擴(kuò)展一張，你還可以嘗試不同產(chǎn)品的組合，比如一件衣服和一件褲子一起賣，一個(gè)帽子和一個(gè)太陽眼鏡一起賣，這里就看你的組合搭配能力了，如果組合搭配的好，一方面顧客接受度會很高，另一方面，所組合的商品是獨(dú)一無二的，你可以起個(gè)好聽的名字，肯定在淘寶上找不到。要記住，成功的商品策略：不能將自己僅定位于一個(gè)買手，供應(yīng)商有什么，你就買什么；而要將自己定位于商品開發(fā)，由你來分析顧客需求、市場情況、定義商品策劃、進(jìn)行商品組合搭配，最后再要求供應(yīng)商提供你所需要的商品。這是你專業(yè)性體現(xiàn)，競爭力的體現(xiàn)。

（2）商品與服務(wù)的組合：聽說國外有賣鞋的網(wǎng)站，你買一雙，他給你寄二雙，你來試穿，選好了，另一雙寄回去。聽說國內(nèi)有買男裝的網(wǎng)站，30天內(nèi)不滿意，無論什么條件，穿過、洗過都可以退換貨。當(dāng)商品與服務(wù)組合時(shí)，你就具有了獨(dú)特性，這些淘寶上也沒有吧，就算他們想玩，淘寶的系統(tǒng)上也不一定支持的了。當(dāng)然你的基本在線服務(wù)也要做，很多淘寶商家就是這個(gè)比較強(qiáng)。

（3）商品與活動的組合：開心網(wǎng)如何成功？靠爭車位游戲？錯，開心網(wǎng)的成功源于期用MSN帳號病毒式的人推人的活動，爭車位是商品，人推人是活動。從這里，我們可以得到啟發(fā)，在策劃市場活動時(shí)，我們要充份的與商品進(jìn)行組合，再與顧客進(jìn)行互動。這樣的組合可以有N多種方式（活動、商品、人），也能夠保證每種都是獨(dú)特的。舉例子來說，現(xiàn)在歐萊諾正在進(jìn)行一個(gè)活動，通過自身網(wǎng)站和外部合作網(wǎng)站，進(jìn)行注冊會員，免費(fèi)送杯子（類似樂扣樂扣的真空塑料杯），但需要會員自己出運(yùn)費(fèi)15元。一方面15元的成本能夠打平杯子的生產(chǎn)成本和運(yùn)費(fèi)，另一方面，杯子的受眾多為女性，為其下一步推出關(guān)聯(lián)商品做好了積累。

         商品存儲和周轉(zhuǎn)能力：你有自建倉庫？很好，說這明你的公司有一定的實(shí)力，而且相信你公司的配貨送貨能力會比較好。但你有沒有發(fā)現(xiàn)，自建倉庫的公司他們的商品往往不會超過1000個(gè)SKU？這是因?yàn)樽越▊}庫有其存儲能力的限制。所以對于綜合類購物商品來講，在一定的條件成熟后，應(yīng)該考慮采用供應(yīng)商直送的方式來為你的顧客服務(wù)。這樣也會提升商品的周轉(zhuǎn)率。雖然這會需要你要有較強(qiáng)的供應(yīng)商管控能力和協(xié)調(diào)處理能力，但這對于你的業(yè)務(wù)突破這是必然的。國外成熟的網(wǎng)購和郵購公司都會全部或部分采用這種虛擬倉庫的管理方式。

          如何挖掘商品的賣點(diǎn)：顧客為什么會需要這個(gè)商品？僅是表現(xiàn)上的，看上去漂亮、時(shí)尚、價(jià)格合理、促銷能打動人、功能還不錯？小勵先舉個(gè)賣太陽眼鏡的例子：你有沒有這樣的體會，你去寶島買眼鏡，服務(wù)員為你介紹的基本如下，鏡片是什么材質(zhì)的，多少弧度的，是最流行的款式，牌子也不錯，價(jià)格正在折扣等。這些真能打動你嗎？其實(shí)我們需要太陽眼鏡，這些固然是原因，但不是最主要的，最主要的是人會在陽光下根據(jù)陽光的強(qiáng)弱程度，產(chǎn)生相應(yīng)的黑色素，來防止紫外線的過度照射，這就是人為什么會曬黑的原因。所以，當(dāng)你戴上太陽眼鏡后，走在陽光下，會發(fā)現(xiàn)陽光不會這么刺眼，腦神經(jīng)會控制黑色素的產(chǎn)生，人就會曬不黑，當(dāng)然我們有了很多防曬霜，紫外線的照射也不是問題。這才是太陽眼鏡真正的賣點(diǎn)，而且你會發(fā)現(xiàn)它可以跟防曬霜一起搭配著來賣。