小勵(lì)經(jīng)常會(huì)有這樣的困惑，我們所經(jīng)營(yíng)的商品在網(wǎng)絡(luò)上似乎沒(méi)有什么競(jìng)爭(zhēng)力。在淘寶上你永遠(yuǎn)能找到那些跟你類(lèi)同的商品，而且價(jià)格比你便宜，怎么辦？你或許會(huì)說(shuō)，淘寶上東西是多，也夠便宜，但假貨多，質(zhì)量不能保證，我們是原廠(chǎng)正品的東西，跟淘寶不一樣。呵呵，你覺(jué)得這樣的話(huà)有說(shuō)服力嗎？淘寶上每天十個(gè)億的交易額，在賣(mài)什么？你難道沒(méi)有看見(jiàn)就連日本最牛的優(yōu)衣庫(kù)也要放下身段跟淘寶合作嗎？
　　小勵(lì)認(rèn)為，經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)理論中的4P中，“商品“是放在第一位的，足見(jiàn)其重要性，那我們有沒(méi)有將“商品”理解透，挖掘透呢？如果我們理解的“商品”僅僅是單一的商品，那么可以經(jīng)營(yíng)的手段確實(shí)有限，但如果“商品”是大商品概念呢？，我們發(fā)想一下：
　　（1）多件商品的組合：凡客和PPG都有賣(mài)過(guò)3件組T恤，200多，賣(mài)的很好，這個(gè)在淘寶是沒(méi)有吧。原因在于，如果只是單件商品賣(mài)，價(jià)格下不來(lái)，服務(wù)和物流成本也很高，但如果是三件一起買(mǎi)，或許比單件賣(mài)三次的毛利率要低，但服務(wù)和物流成本是固定的，整體的毛利潤(rùn)會(huì)上去。而且最大的好處是解決了價(jià)格的問(wèn)題，顧客對(duì)單件價(jià)格就不會(huì)太敏感。擴(kuò)展一張，你還可以嘗試不同產(chǎn)品的組合，比如一件衣服和一件褲子一起賣(mài)，一個(gè)帽子和一個(gè)太陽(yáng)眼鏡一起賣(mài)，這里就看你的組合搭配能力了，如果組合搭配的好，一方面顧客接受度會(huì)很高，另一方面，所組合的商品是獨(dú)一無(wú)二的，你可以起個(gè)好聽(tīng)的名字，肯定在淘寶上找不到。顧客也沒(méi)法比較。呵呵。要記住，成功的商品策略：不能將自己僅定位于一個(gè)買(mǎi)手，供應(yīng)商有什么，你就買(mǎi)什么；而要將自己定位于商品開(kāi)發(fā)，由你來(lái)分析顧客需求、市場(chǎng)情況、定義商品策劃、進(jìn)行商品組合搭配，最后再要求供應(yīng)商提供你所需要的商品。這是你專(zhuān)業(yè)性體現(xiàn)，競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)。
　?。?）商品與服務(wù)的組合：聽(tīng)說(shuō)國(guó)外有賣(mài)鞋的網(wǎng)站，你買(mǎi)一雙，他給你寄二雙，你來(lái)試穿，選好了，另一雙寄回去。聽(tīng)說(shuō)國(guó)內(nèi)有買(mǎi)男裝的網(wǎng)站，30天內(nèi)不滿(mǎn)意，無(wú)論什么條件，穿過(guò)、洗過(guò)都可以退換貨。當(dāng)商品與服務(wù)組合時(shí)，你就具有了獨(dú)特性，這些淘寶上也沒(méi)有吧，就算他們想玩，淘寶的系統(tǒng)上也不一定支持的了。當(dāng)然你的基本在線(xiàn)服務(wù)也要做，很多淘寶商家就是這個(gè)比較強(qiáng)。甚至對(duì)于你問(wèn)什么商品，都有了固定的模板，以減少人工出錯(cuò)。
　?。?）商品與活動(dòng)的組合：開(kāi)心網(wǎng)如何成功？靠爭(zhēng)車(chē)位游戲？錯(cuò)，開(kāi)心網(wǎng)的成功源于期用MSN帳號(hào)病毒式的人推人的活動(dòng)，爭(zhēng)車(chē)位是商品，人推人是活動(dòng)。從這里，我們可以得到啟發(fā)，在策劃市場(chǎng)活動(dòng)時(shí)，我們要充份的與商品進(jìn)行組合，再與顧客進(jìn)行互動(dòng)。這樣的組合可以有N多種方式（活動(dòng)、商品、人），也能夠保證每種都是獨(dú)特的。舉例子來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在歐萊諾正在進(jìn)行一個(gè)活動(dòng)，通過(guò)自身網(wǎng)站和外部合作網(wǎng)站，進(jìn)行注冊(cè)會(huì)員，免費(fèi)送杯子（類(lèi)似樂(lè)扣樂(lè)扣的真空塑料杯），但需要會(huì)員自己出運(yùn)費(fèi)15元。一方面15元的成本能夠打平杯子的生產(chǎn)成本和運(yùn)費(fèi)，另一方面，杯子的受眾多為女性，為其下一步推出關(guān)聯(lián)商品做好了積累。
　　商品存儲(chǔ)和周轉(zhuǎn)能力：你有自建倉(cāng)庫(kù)？很好，說(shuō)這明你的公司有一定的實(shí)力，而且相信你公司的配貨送貨能力會(huì)比較好。但你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，自建倉(cāng)庫(kù)的公司他們的商品往往不會(huì)超過(guò)1000個(gè)SKU？這是因?yàn)樽越▊}(cāng)庫(kù)有其存儲(chǔ)能力的限制。所以對(duì)于綜合類(lèi)購(gòu)物商品來(lái)講，在一定的條件成熟后，應(yīng)該考慮采用供應(yīng)商直送的方式來(lái)為你的顧客服務(wù)。這樣也會(huì)提升商品的周轉(zhuǎn)率。雖然這會(huì)需要你要有較強(qiáng)的供應(yīng)商管控能力和協(xié)調(diào)處理能力，但這對(duì)于你的業(yè)務(wù)突破這是必然的。國(guó)外成熟的網(wǎng)購(gòu)和郵購(gòu)公司都會(huì)全部或部分采用這種虛擬倉(cāng)庫(kù)的管理方式。
　　如何挖掘商品的賣(mài)點(diǎn)：顧客為什么會(huì)需要這個(gè)商品？?jī)H是表現(xiàn)上的，看上去漂亮、時(shí)尚、價(jià)格合理、促銷(xiāo)能打動(dòng)人、功能還不錯(cuò)？小勵(lì)先舉個(gè)賣(mài)太陽(yáng)眼鏡的例子：你有沒(méi)有這樣的體會(huì)，你去寶島等眼鏡，服務(wù)員為你介紹的基本如下，鏡片是什么材質(zhì)的，多少弧度的，是最流行的款式，牌子也不錯(cuò)，價(jià)格正在折扣等。這些真能打動(dòng)你嗎？其實(shí)我們需要太陽(yáng)眼鏡，這些固然是原因，但不是最主要的，最主要的是人會(huì)在陽(yáng)光下根據(jù)陽(yáng)光的強(qiáng)弱程度，產(chǎn)生相應(yīng)的黑色素，來(lái)防止紫外線(xiàn)的過(guò)度照射，這就是人為什么會(huì)曬黑的原因。所以，當(dāng)你戴上太陽(yáng)眼鏡后，走在陽(yáng)光下，會(huì)發(fā)現(xiàn)陽(yáng)光不會(huì)這么刺眼，腦神經(jīng)會(huì)控制黑色素的產(chǎn)生，人就會(huì)曬不黑，當(dāng)然我們有了很多防曬霜，紫外線(xiàn)的照射也不是問(wèn)題。這才是太陽(yáng)眼鏡真正的賣(mài)點(diǎn)，而且你會(huì)發(fā)現(xiàn)它可以跟防曬霜一起搭配著來(lái)賣(mài)。小勵(lì)再舉一個(gè)化妝品的例子：化妝品的賣(mài)點(diǎn)不僅僅在于讓別人看起來(lái)覺(jué)得我們漂亮（為別人），而更在于讓我們自己變的更加自信（為自已），通過(guò)自信所煥發(fā)出來(lái)的風(fēng)采是氣質(zhì)的表現(xiàn)。所以化妝品的賣(mài)點(diǎn)應(yīng)著重于挖掘內(nèi)在美，而不是外在美。