實(shí)戰(zhàn)銷售能力
　　能力描述：企劃人員要懂銷售，并且最好是做過(guò)銷售。實(shí)戰(zhàn)銷售能力，主要表現(xiàn)為熟悉市場(chǎng)，熟悉消費(fèi)環(huán)境，熟悉經(jīng)銷渠道和網(wǎng)絡(luò)，熟悉本公司和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手各品類產(chǎn)品的銷售規(guī)律，熟悉市場(chǎng)與銷售相互協(xié)作的節(jié)拍和規(guī)律等等。總之，核心問(wèn)題是，企劃人員要能夠預(yù)見一個(gè)新的企劃方案投向市場(chǎng)后，可能給經(jīng)銷商、消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及自己公司的銷售人員帶來(lái)哪些有利和不利影響。
　　培養(yǎng)途徑：實(shí)戰(zhàn)銷售能力的培養(yǎng)，只有老老實(shí)實(shí)地在市場(chǎng)上摸爬滾打，建立市場(chǎng)感覺(jué)。但有一個(gè)技巧，就是要拜一個(gè)好的營(yíng)銷經(jīng)理做老師，這樣可以讓自己迅速熟悉市場(chǎng)和掌握規(guī)律，少走彎路。
　　典型案例：一家國(guó)有飼料企業(yè)原本效益很好，也沒(méi)做過(guò)促銷，后來(lái)其他企業(yè)后來(lái)者居上，這家企業(yè)慌了，急忙召開銷售人員會(huì)議。銷售人員開始抱怨：人家企業(yè)促銷做得多好，農(nóng)民買一包飼料可以得到一件文化衫，經(jīng)銷商做大了組織去新馬泰6日游。企業(yè)想，這不難，我們也可以做！江南每年6～8月是農(nóng)忙時(shí)節(jié)，農(nóng)戶都忙著“雙搶”，養(yǎng)殖業(yè)是淡季，淡季一定要刺激農(nóng)民，誘導(dǎo)農(nóng)民購(gòu)買。于是，該企業(yè)制作好了文化衫，文化衫后面是產(chǎn)品廣告語(yǔ)，前邊是企業(yè)標(biāo)志，確實(shí)很漂亮。到了7月底，銷售人員從市場(chǎng)回來(lái)，又向企業(yè)抱怨：怎么這么晚才給市場(chǎng)發(fā)放促銷品，別人早就做了。原來(lái)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在5月底就將文化衫全部發(fā)放到位，因?yàn)檗r(nóng)民在“雙搶”時(shí)根本沒(méi)有時(shí)間去購(gòu)買飼料，幾乎都在“雙搶”前先買好飼料，那時(shí)你的文化衫還在加工企業(yè)做呢！